Warum sind Einwände im Verkaufsprozess wichtig?

Warum sind Einwände im Verkaufsprozess wichtig?
IT-Vertrieb Adventskalender: 17.12.15

Was für ein 17. Dezember – die Sonne scheint bei 16 Grad – man glaubt es kaum…

Wie versprochen widme ich mich heute dem Thema „Einwände im Verkaufsprozess“ und kann aus tiefster Überzeugung behaupten: Einwände sind wichtig und wertvoll! Warum?

Ein Mensch, der mit uns in den Dialog geht, zeigt uns, dass er zugehört hat oder unsere Nachricht gelesen hat. Er ist offen für ein Gespräch – eine gesunde Basis. Wir haben die Möglichkeit, zu reagieren, zuzuhören und zu verstehen.

Denn häufig liegen unserem Gegenüber nicht alle Informationen vor und er hat voreilig Schlüsse gezogen. Im ersten Schritt ist es daher wichtig, dass wir unserem Gesprächspartner zeigen, dass wir ihn verstanden haben. Einfache Sätze wie „Ich kann verstehen, dass Ihnen… wichtig ist“ helfen ungemein.

Dazu gehört auch, dass wir im Gespräch das falsch Verstandene richtig stellen und – wenn es so ist – betonen, dass uns genau das, was unserem Ansprechpartner wichtig ist, uns ebenso wichtig ist.

Nicht selten entstehen aus den schwierigsten Anfangsbegegnungen die intensivsten Kontakte und langjährige Verbindungen.

Denn, wenn wir den Einwand klären, also herausfinden, worauf es unserem Gesprächspartner ankommt, zeigen wir echtes Interesse und das ist wichtig!

Ein Beispiel:

„Nein, das ist für uns nicht interessant. Der ganze Aufwand ist viel zu viel.“

„Welchen Aufwand meinen Sie denn?“

„Dann müssen wir dahin fahren und mehrmals mit verschiedenen Ansprechpartnern eine Kontrolle durchführen. Das hatten wir gerade. Nein, das wollen wir nicht mehr.“

„Das ist gut, dass wir darüber sprechen, denn bei uns gibt es keine zusätzlichen Fahrten. Offensichtlich liegt hier eine Verwechslung vor. Denn wenn Sie mit uns arbeiten, erfolgt die ganze Administration durch uns und Sie erhalten lediglich die Info der Fertigstellung. Genau das ist ja der Vorteil für Sie, wir möchten Sie entlasten.“

„Ach so. Ja, dann kann ich Ihnen ja die Daten geben, wenn ich dadurch keine weiteren Aufwände habe.“

Es ist wichtig, das wir folgende Faktoren berücksichtigen:

  1. Was der Kunde wirklich sagt.
  2. Was wir hören und verstehen.
  3. Wie wir das, was der Kunde sagt, interpretieren.
  4. Zuhören, um zu verstehen, was der Kunde wirklich meint.

Viel Erfolg bei Ihren Dialogen!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu