Leadgenerierung durch Telefonakquise

Der Grund, warum viele Unternehmen nach wie vor auf die Leadgenerierung durch Telefonakquise setzen ist, dass das Telefon ein Medium ist, das heutzutage kaum noch Kosten verursacht. Es ist lediglich die Zeit, die investiert werden muss, um einen Lead zu generieren.

Leads durch Telefonakquise

In zahlreichen Gesprächen ist mir aufgefallen, dass es unterschiedliche Meinungen dazu gibt, was ein „Lead“ ist. Das ist letztlich auch der Grund, warum es vielen Unternehmern schwer fällt, Angebote von externen Dienstleistern zu vergleichen.

Verkaufsprozess

Im Verkaufsprozess wird im besten Fall aus einer Adresse ein Neukunde.

Eine Adresse bezieht sich auf ein Unternehmen, das für Sie interessant sein könnte. Haben Sie eine Adresse bezogen oder recherchiert, so liegt Ihnen noch keine Ansprechperson vor, sondern lediglich eine Kontaktadresse.

Ein Kontakt bezieht sich auf einen Ansprechpartner, der zu einem Unternehmen gehört. Dieser Ansprechpartner kann der Entscheider sein. Häufig ist es Teil der Telefonakquise-Arbeit, den Entscheider herauszufinden. Es können auch mehrere Ansprechpartner im Unternehmen sein, die eine Entscheidung beeinflussen. Wie Sie hier am besten vorgehen, lesen Sie bitte im Blogbeitrag nach.

Und an dieser Stelle treffen wir zum ersten Mal auf den Begriff „Lead“. Zumindest behauptet der ein oder andere, dass das Gespräch mit einem Entscheider eine Leadgenerierung ist. Warum? Weil meist der Gesprächspartner im Anschluss an das Gespräch Informationen erhält. Für mich ist es kein Lead!

Interessenten gewinnen

Ein Gespräch mit dem Entscheider stellt für mich lediglich eine Qualifizierung des Kontaktes dar – einen Dialog, um herauszufinden, ob Bedarf besteht, ob Interesse besteht. Daher bezeichne ich diesen Kontakt, der Interesse bekundet und entsprechenden Versand von Informationen wünscht als Interessent.

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein kaufbereiter Interessent, jemand, der klar signalisiert hat: „Das Angebot, Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung interessiert mich.“ Das bedeutet, dass dieser Lead entweder

  •  „kaufbereit“ ist und beispielsweise einen Termin vereinbaren möchte, um das Angebot zu besprechen oder
  • „noch nicht kaufbereit ist, jedoch Potenzial zeigt“, so dass beispielsweise ein Gesprächstermin die Geschäftsbeziehung fördern kann, indem durch ein persönliches Kennenlernen eine Vertrauensbasis hergestellt wird, die zu einem späteren Zeitpunkt zum Abschluss führt.

In meiner früheren Tätigkeit als Prokuristin/Vertriebsleitung in einer Unternehmensberatung beauftragten wir ein externes Unternehmen mit der Leadgenerierung. Wir wollten testen, ob qualifizierte Callcenter interessante Leads beschaffen.

Das Ergebnis: Ich fuhr zu Terminen, um einen Kaffee zu trinken. Nicht mehr und nicht weniger. Ich fragte einmal einen sogenannten Lead, warum er denn den Termin vereinbart hätte, wenn er doch bereits zufriedener Kunde des Mitbewerbers wäre: „Ach, wissen Sie Frau Langstrof, die Dame war so nett am Telefon und sagte zu mir, es koste doch nicht mehr als ein bisschen Zeit und einen Kaffee. Da konnte ich nicht „nein“ sagen.“

DAS möchte ich meinen Kunden ersparen!

Leadgenerierung

Sprechen wir über Leadgenerierung, so ist das messbare Ziel, dass Sie interessante Gespräche mit potentiellen Neukunden führen.

Arbeiten wir zusammen, dann vereinbaren wir „smarte“ Ziele, die es zu erreichen gilt. Mehr zu der Definition „SMART“ finden Sie hier.

Mehr über mich finden Sie auch auf meiner Webseite.

Ihre

Alexandra Langstrof

Telefon: 0211 42389710