Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen – die Zielgruppe

Warum ist das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen die Zielgruppe?

Zielgruppe

Beim DOMkongress (Dortmunder Online-Marketing-Kongress) lauschte ich heute den Speakern, die über die Geheimnisse Ihres Erfolgs berichteten. Nicht wirklich überrascht war ich, dass die Vorträge genau meine Erfahrungen aus über 25 Jahren Vertriebspraxis widerspiegelten.

Daher widme ich meinen heutigen Beitrag dem Thema

Zielgruppe

Häufig bieten die Unternehmen, mit denen ich arbeite, verschiedene Produkte und Dienstleistungen an. Auf die Frage, mit welchem Angebot sie auf den Markt gehen wollen, erhalte ich die Antwort: „Mit allem“. Verständlich, denn es liegt in der Natur des Menschen, dem Sicherheitsbedürfnis zu folgen – in dem Fall: Hab ich ein großes Angebot, findet sich schon ein Kunde, auf den etwas aus dem Portfolio passt.

Es existieren Bedenken, dass ihnen durch die Konzentration auf eine spitze Zielgruppe Umsätze verloren gehen könnten. Dem ist nicht so, ganz im Gegenteil: Unternehmen erhöhen durch Spezialisierung ihre Attraktivität enorm.

Spitz in den Markt

Warum ist es vorteilhaft, spitz in den Markt zu gehen? Es hat mindestens zwei Vorteile: Definieren Sie eine genaue Zielgruppe, die auf Ihr Angebot passt, reduzieren Sie zum einen die Vertriebs- und Marketing-Kosten, da Sie sich „schlank“ ausrichten können. Sie benötigen nur EINE Strategie und fokussieren Ihre Maßnahmen darauf.

Der zweite Vorteil ist, dass Sie glaubhaft eine Lösung für ein Problem bieten können, wenn Sie sich auf eine Zielgruppe konzentrieren. Hintergrund: Sie haben sich mit Ihren Wunsch-Kunden beschäftigt. Sie kennen deren Probleme und wissen genau, wie Sie diese lösen können. Im besten Fall haben Sie bereits Referenzen, von denen Sie berichten können und schaffen damit zusätzlich Vertrauen.

Ein einfaches Beispiel:  Sie haben Rückenschmerzen – richtig heftige Rückenschmerzen. Zu welchem Arzt gehen Sie? Zum Hausarzt? Oder vielleicht doch eher zum Chiropraktiker oder einem Experten, von dem Sie gehört haben, dass er „magische Hände“ hat und Sie sich nach dem Einrenken sofort wieder wohl fühlen.

Hand auf´s Herz! Sie suchen den Experten auf. Sie wollen schnell, dass der Schmerz nachlässt. Und Sie wollen kein „Versuchskaninchen“ sein und monatelang die Praxis aufsuchen, ohne wirklich eine Besserung zu verspüren.

NEIN – Sie wollen den Experten! Denn er weiß genau, was er tut und Sie können wieder schmerzfrei leben. Herrlich, oder? Und ganz menschlich.

Wie Sie durch eine gezielte Ausrichtung höhere Umsätze erzielen

Es hat einen weiteren Vorteil, Problemlöser für eine bestimmte Zielgruppe zu sein. Sie erhalten die damit verbundene finanzielle Wertschätzung. Als Spezialist oder Experte bieten Sie das an, worin Sie gut sind – das wird honoriert.

Der Kunde profitiert doppelt: Weil er in kürzerer Zeit bessere Ergebnisse hat. Und unterm Strich hat er somit sogar Geld gespart – und Zeit!

Mein Tipp für Sie: Positionieren Sie sich entsprechend, richten Sie Ihr Vertriebskonzept, Ihre Strategie danach aus und führen Sie die damit verbundenen Maßnahmen durch.

Jetzt liegt es nur noch an Ihnen, dafür zu sorgen, dass Ihre Wunschkunden von Ihnen erfahren.

Möchten Sie Beispiele aus der Praxis? Dann rufen Sie mich an: 0211 42389710 oder senden Sie eine E-Mail an info@langstrof.eu. Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

P.S.: Meine Beratung wird in NRW gefördert. Mehr dazu hier

Neukunden-Akquise: Warum wir nicht werben

Akquise: Warum wir nicht werben
IT-Vertrieb Adventskalender 8.12.

Das 8. Türchen ist geöffnet und verrät uns das Geheimnis, warum wir nicht werben, Neukunden-Akquise vor uns her „schieben“.

Wie sieht der heutige Alltag im Vertrieb aus? Schreibtischarbeit am Computer… persönliche Begegnung mit der Zielgruppe…. Telefonate….

Wir wissen: „sich regen bringt Segen“. Und je mehr wir uns regen, umso mehr kann die Saat aufgehen. Ohne Interessenten gibt es keine Kunden und daher entscheidet unser Akquise-Verhalten auch über unseren Erfolg.

Stellt sich nur die Frage, warum wir nicht werben.

Angst davor, abgewiesen zu werden, kann ein Grund sein, die Neukunden-Akquise zu vermeiden.

Und wie wird diese Angst genährt? Durch unstrukturiertes Vorgehen. Arbeiten wir im Vertrieb ohne System, gleicht es einem wilden Schießen. Das ein oder andere wird getroffen werden, doch es wird zu viel Munition verwendet – das Ergebnis ist ernüchternd, demotivierend.

Fehlende Wertschätzung des Vorgesetzten für die wichtige Vorbereitung kann ein weiterer Grund sein. Gute Recherche erfordert Zeit, Zeit, in der auf den ersten Blick nichts passiert. Dass diese zeitliche Investition hinterher dazu führt, den Kunden kompetent beraten zu können, zeigt sich oft erst Wochen später – beim Abschluss.

Scheu, anderen Menschen Zeit zu stehlen, sie zu belästigen. Ein Netzwerk ist wichtig und gut, doch nur dann, wenn man es auch zum Netzwerken nutzen kann. Beispielsweise für Empfehlungsmarketing, Adressen und Ansprechpartner, Tipps und Ratschläge. Wir fürchten, dass wir Menschen mit unserem Anruf stören. Vielleicht freuen sie sich ja, von uns zu hören.

Fehlende Messbarkeit demotiviert selbst ausdauernde Menschen. Wir brauchen Bestätigung, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Dazu benötigen wir ein System, das uns zeigt, wie sich unser Vorhaben entwickelt. Eine Abschätzung, welche realistischen Chancen wir haben und ein systematisches Akquise-Vorgehen mit Plan. Dann können wir Erfolge messen.

Systematische Akquise bringt neue Kunden – und somit können wir den Kreislauf durchbrechen und motiviert ans Werk gehen – werben.

Einen erfolgreichen 8. Dezember!

Ihre

Alexandra Langstrof