Neukunden-Akquise: Warum wir nicht werben

Akquise: Warum wir nicht werben
IT-Vertrieb Adventskalender 8.12.

Das 8. Türchen ist geöffnet und verrät uns das Geheimnis, warum wir nicht werben, Neukunden-Akquise vor uns her „schieben“.

Wie sieht der heutige Alltag im Vertrieb aus? Schreibtischarbeit am Computer… persönliche Begegnung mit der Zielgruppe…. Telefonate….

Wir wissen: „sich regen bringt Segen“. Und je mehr wir uns regen, umso mehr kann die Saat aufgehen. Ohne Interessenten gibt es keine Kunden und daher entscheidet unser Akquise-Verhalten auch über unseren Erfolg.

Stellt sich nur die Frage, warum wir nicht werben.

Angst davor, abgewiesen zu werden, kann ein Grund sein, die Neukunden-Akquise zu vermeiden.

Und wie wird diese Angst genährt? Durch unstrukturiertes Vorgehen. Arbeiten wir im Vertrieb ohne System, gleicht es einem wilden Schießen. Das ein oder andere wird getroffen werden, doch es wird zu viel Munition verwendet – das Ergebnis ist ernüchternd, demotivierend.

Fehlende Wertschätzung des Vorgesetzten für die wichtige Vorbereitung kann ein weiterer Grund sein. Gute Recherche erfordert Zeit, Zeit, in der auf den ersten Blick nichts passiert. Dass diese zeitliche Investition hinterher dazu führt, den Kunden kompetent beraten zu können, zeigt sich oft erst Wochen später – beim Abschluss.

Scheu, anderen Menschen Zeit zu stehlen, sie zu belästigen. Ein Netzwerk ist wichtig und gut, doch nur dann, wenn man es auch zum Netzwerken nutzen kann. Beispielsweise für Empfehlungsmarketing, Adressen und Ansprechpartner, Tipps und Ratschläge. Wir fürchten, dass wir Menschen mit unserem Anruf stören. Vielleicht freuen sie sich ja, von uns zu hören.

Fehlende Messbarkeit demotiviert selbst ausdauernde Menschen. Wir brauchen Bestätigung, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Dazu benötigen wir ein System, das uns zeigt, wie sich unser Vorhaben entwickelt. Eine Abschätzung, welche realistischen Chancen wir haben und ein systematisches Akquise-Vorgehen mit Plan. Dann können wir Erfolge messen.

Systematische Akquise bringt neue Kunden – und somit können wir den Kreislauf durchbrechen und motiviert ans Werk gehen – werben.

Einen erfolgreichen 8. Dezember!

Ihre

Alexandra Langstrof