Osterzeit: Entrümpeln & Wunschkunden gewinnen

Wunschkunden gewinnen? Wie soll das gehen bei den vielen To-Do´s des Tages? Die Wiedervorlage-Termine im CRM häufen sich, das Telefon klingelt, eine ungelesene E-Mail Liste wartet im Posteingang, das Alltags-Geschäft muss auch noch erledigt werden…

Wunschkunden gewinnen

Ich habe heute für Sie eine Osterüberraschung: einen einfach durchzuführenden Plan, wie Sie entrümpeln und nebenbei Wunschkunden gewinnen. Wie dies im Detail aussieht, das ist individuell unterschiedlich. Je nach Aufgabengebiet, Kunden, Produkt oder Zielgruppe variieren die Themen.

Richtig entrümpeln

Um richtig entrümpeln zu können, benötigen Sie eine genaue Vorstellung dessen, was Sie erreichen möchten. Haben Sie schon mal vom Pareto-Prinzip gehört?

20 % des Aufwandes erzielen 80 % des Erfolges. Und umgekehrt… die verbleibenden 20 % Ihres Erfolges benötigen 80 % Aufwand.

Diese einfache Regel können Sie überall anwenden.

Beispiel Vertrieb
20 % Ihrer Kunden sorgen für 80 % Ihres Umsatzes. Daher lautet mein Vorschlag: Erstellen Sie eine Liste Ihrer Kunden. Im nächsten Schritt verteilen Sie Punkte oder Sterne für die Kategorien, die Ihnen wichtig sind. Das könnten beispielsweise erzielter Umsatz pro Projekt sein, angenehme Zusammenarbeit, pünktliche Zahlung, Zuverlässigkeit bei getroffenen Vereinbarungen etc.

Dann konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die Ihnen die meisten Punkte / Sterne eingebracht haben – et voilà: Das sind Ihre Wunschkunden oder Wunschprojekte.

Definieren Sie danach Ihre Zielgruppe und Sie werden weitere Wunschkunden gewinnen.

Wunschkunden gewinnen

Beispiel Marketing
Auch hier gilt: 20 % Ihrer Maßnahmen erzielen 80 % Ihrer Anfragen und 80 % der Aufwände für Maßnahmen verpuffen für lediglich 20 % gewünschter Anfragen.

Ermitteln Sie ganz einfach, wie Ihre Kunden (Ihre Wunschkunden) auf Sie aufmerksam geworden sind. Erstellen Sie eine Liste und notieren Sie, über welche Kanäle Interessenten auf Sie aufmerksam geworden sind. Im Dienstleistungsbereich höre ich häufig: Empfehlungen. Das ist dann auch der Grund, warum der ein oder andere Experte beispielsweise keine Webseite besitzt. Man glaubt es kaum – in der heutigen Zeit 🙂

Zurück zu Ihrem Business: Generieren Sie Ihre Leads über die Webseite, dann sorgen Sie für interessanten Content, der Ihre Zielgruppe begeistert. Ist eine Telefonakquise in Verbindung mit E-Mail-Kampagnen und Postsendungen am erfolgreichsten – dann sparen Sie sich Geld für teure Maßnahmen, in die Sie sich ggf. komplett neu einarbeiten müssen.

Letztlich sind wir Menschen Gewohnheitstiere. Und das Leben bedeutet Veränderung. Trauen Sie sich! Entrümpeln Sie und passen Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing an die Bedürfnisse des Marktes an.

Ich verspreche Ihnen: Sie werden sich später fragen, warum Sie so viel Zeit mit sinnlosen Maßnahmen verschwendet haben. Sich auf Wunschkunden und Wunschprojekte zu konzentrieren macht nicht nur Spaß – so ganz nebenbei sind Sie auch noch erfolgreicher als zuvor! Mit weniger Aufwand!

Ich freue mich jeden Tag, wenn mir ein Kunde von seinem Erfolg berichtet oder die Zahlen alleine für sich sprechen, die Ergebnisse! Und ich kann glücklich berichten: Ja, ich arbeite ausschließlich mit Wunschkunden zusammen 🙂 Ich danke jedem einzelnen für die schöne Zeit und die angenehme Zusammenarbeit!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für ganzheitlichen IT-Vertrieb

Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen – die Zielgruppe

Warum ist das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen die Zielgruppe?

Zielgruppe

Beim DOMkongress (Dortmunder Online-Marketing-Kongress) lauschte ich heute den Speakern, die über die Geheimnisse Ihres Erfolgs berichteten. Nicht wirklich überrascht war ich, dass die Vorträge genau meine Erfahrungen aus über 25 Jahren Vertriebspraxis widerspiegelten.

Daher widme ich meinen heutigen Beitrag dem Thema

Zielgruppe

Häufig bieten die Unternehmen, mit denen ich arbeite, verschiedene Produkte und Dienstleistungen an. Auf die Frage, mit welchem Angebot sie auf den Markt gehen wollen, erhalte ich die Antwort: „Mit allem“. Verständlich, denn es liegt in der Natur des Menschen, dem Sicherheitsbedürfnis zu folgen – in dem Fall: Hab ich ein großes Angebot, findet sich schon ein Kunde, auf den etwas aus dem Portfolio passt.

Es existieren Bedenken, dass ihnen durch die Konzentration auf eine spitze Zielgruppe Umsätze verloren gehen könnten. Dem ist nicht so, ganz im Gegenteil: Unternehmen erhöhen durch Spezialisierung ihre Attraktivität enorm.

Spitz in den Markt

Warum ist es vorteilhaft, spitz in den Markt zu gehen? Es hat mindestens zwei Vorteile: Definieren Sie eine genaue Zielgruppe, die auf Ihr Angebot passt, reduzieren Sie zum einen die Vertriebs- und Marketing-Kosten, da Sie sich „schlank“ ausrichten können. Sie benötigen nur EINE Strategie und fokussieren Ihre Maßnahmen darauf.

Der zweite Vorteil ist, dass Sie glaubhaft eine Lösung für ein Problem bieten können, wenn Sie sich auf eine Zielgruppe konzentrieren. Hintergrund: Sie haben sich mit Ihren Wunsch-Kunden beschäftigt. Sie kennen deren Probleme und wissen genau, wie Sie diese lösen können. Im besten Fall haben Sie bereits Referenzen, von denen Sie berichten können und schaffen damit zusätzlich Vertrauen.

Ein einfaches Beispiel:  Sie haben Rückenschmerzen – richtig heftige Rückenschmerzen. Zu welchem Arzt gehen Sie? Zum Hausarzt? Oder vielleicht doch eher zum Chiropraktiker oder einem Experten, von dem Sie gehört haben, dass er „magische Hände“ hat und Sie sich nach dem Einrenken sofort wieder wohl fühlen.

Hand auf´s Herz! Sie suchen den Experten auf. Sie wollen schnell, dass der Schmerz nachlässt. Und Sie wollen kein „Versuchskaninchen“ sein und monatelang die Praxis aufsuchen, ohne wirklich eine Besserung zu verspüren.

NEIN – Sie wollen den Experten! Denn er weiß genau, was er tut und Sie können wieder schmerzfrei leben. Herrlich, oder? Und ganz menschlich.

Wie Sie durch eine gezielte Ausrichtung höhere Umsätze erzielen

Es hat einen weiteren Vorteil, Problemlöser für eine bestimmte Zielgruppe zu sein. Sie erhalten die damit verbundene finanzielle Wertschätzung. Als Spezialist oder Experte bieten Sie das an, worin Sie gut sind – das wird honoriert.

Der Kunde profitiert doppelt: Weil er in kürzerer Zeit bessere Ergebnisse hat. Und unterm Strich hat er somit sogar Geld gespart – und Zeit!

Mein Tipp für Sie: Positionieren Sie sich entsprechend, richten Sie Ihr Vertriebskonzept, Ihre Strategie danach aus und führen Sie die damit verbundenen Maßnahmen durch.

Jetzt liegt es nur noch an Ihnen, dafür zu sorgen, dass Ihre Wunschkunden von Ihnen erfahren.

Möchten Sie Beispiele aus der Praxis? Dann rufen Sie mich an: 0211 42389710 oder treten Sie hier mit mir in Kontakt. Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

P.S.: Meine Beratung wird in NRW gefördert. Mehr dazu hier

Wie Sie Adressen für die Neukundenakquise finden

Adressen für die Neukundenakquise
Starten Sie 2016 mit Adressen für die Neukundenakquise

Einer Ihrer Vorsätze für 2016 ist, neue Kunden zu gewinnen? Dazu  möchten Sie wissen, wo und wie Sie Adressen für die Neukundenakquise finden.

Kostenlose Adressen

Wenn Sie noch nicht genau wissen, welche Unternehmen Sie ansprechen wollen, kann ich Sie hier gerne zielführend beraten. Am einfachsten ist es, bisherige Kunden heranzuziehen und daraus abgeleitet „Wunschkunden“ zu definieren.

Die nachfolgende Recherche von Adressen für die Neukundenakquise ist relativ einfach und wenn Sie Zeit haben, können Sie viele kostenlose Quellen für Adressen von Unternehmen nutzen. Doch wie kommen Sie an diese Quellen ran?

Tipps für die Adressrecherche

Da eine zielführende Adressrecherche wertvolle Informationen liefert, sollten Sie diese einem System zuführen (z. B. CRM oder andere Datenbank), damit Sie gezielt damit arbeiten können.

Die Verwaltung von Akquise-Adressen und die Akquise selbst kosten sehr viel Zeit. Daher wäre es unwirtschaftlich, dieses kostbare Gut, Ihre Adressen, nur einmal zu verwenden. Sie sollten diese Daten als das Fundament Ihrer Vertriebsaktivitäten betrachten. Über die Jahre hinweg liefert diese Datenbank Ihren Teich, in dem Sie fischen können.

Wenn Sie Ihre Arbeit vorbildlich erledigen wollen, so pflegen Sie neben den Adressen alle wichtigen Informationen, die Sie aus der Adressrecherche erhalten in einem System. Sobald Akquise-Maßnahmen stattgefunden haben, qualifizieren Sie diese Adresse in Ihrer Datenbank, so dass Sie zukünftig einfach Folgeaktivitäten durchführen können.

Wie Sie kostenlose Adressen für die Neukundenakquise finden

Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe entsprechend gibt es mehrere Informationsquellen, die Sie nutzen können. Es gibt Online-Branchenverzeichnisse. Auch Innungen, lokale Unternehmerverbände oder Gewerkschaften bieten solche Services an.

Online Business-Netzwerke

Je nach Status Ihrer Mitgliedschaft in einem Business-Netzwerk wie beispielsweise XING können Sie dort gezielt nach Unternehmen, Ansprechpartnern und Adressen suchen und diese dann für Ihre Akquise nutzen.

Messen und andere Veranstaltungen

Besonders interessant sind die Veranstaltungen, auf denen Sie Ihre potentiellen Kunden treffen können. Zudem gibt es Ausstellerverzeichnisse oder Listen der Besucher. Ergänzen Sie die Informationen durch eine Internetrecherche und Sie haben erstklassige Adressen.

Fachzeitschriften

In Fachzeitschriften finden Sie neben relevanten Adressdaten auch häufig wertvolle Informationen zu einem Unternehmen, die Sie Gewinn bringend in Ihre Akquise-Gespräche einfließen lassen können.

Viel Erfolg und einen guten Start in 2016 wünsche ich Ihnen!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

Wunschkunden

Wunschkunden

Wunschkunden – das sind Kunden, die unsere Aufmerksamkeit verdienen, weil sie bestimmte Kriterien erfüllen. Und da bald Weihnachten ist, finde ich den Zeitpunkt richtig, über Wunschkunden zu sprechen.

Wir möchten mit Kunden zusammen arbeiten, die auch unsere Rechnungen bezahlen wollen und können, pünktlich und zuverlässig. Bevor wir einen Neukunden akquirieren ist es sinnvoll, einen Blick in veröffentlichte Bilanzen zu werfen.

Um eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen, ist ein respektvoller Umgang von beiden Seiten unabdingbar. Wir möchten genauso freundlich behandelt werden wie unsere Geschäftspartner sich das auch wünschen. Unser Wunschkunde bedankt sich auch für eine gute Arbeit, die wir abgeliefert haben.

Ein weiteres Ergebnis einer guten Geschäftsverbindung sind neue Ideen, die aus den Dialogen mit unseren Wunschkunden entstehen. Sie beflügeln unsere Kreativität und schaffen gemeinsam mit uns neue „Produkte“, die für beide Seiten bereichernd sind. Diese Weiterentwicklung unseres Portfolios kann für unsere Zukunft entscheidend sein.

Mark Twain soll gesagt haben: „Halten Sie sich von Menschen fern, die Ihre Ambitionen ins Lächerliche ziehen. Nur unbedeutende Menschen tun das, die wirklich großen geben Ihnen das Gefühl, dass auch Sie groß werden können.“

Wunschkunden sind zuverlässig. Sie halten sich an gemeinsam verabschiedete Absprachen und wie in einem Staffellauf kommt man gemeinsam ins Ziel. Je nach Angebot und Dienstleistung ist es für den Erfolg wichtig, dass wir mit unseren Kunden „Hand in Hand“ arbeiten.

Können Sie sich noch an den 1. Dezember erinnern? Ich versprach Ihnen Tipps  zu den Schlüsselfragen: „Wie kann ich mehr Verkäufe abschließen?“ und „Wie reagiere ich auf Einwände?“. Zu dem ersten Punkt möchte ich abschließend in diesem Blog-Beitrag noch eingehen, zum zweiten kommen wir morgen.

Mehr Verkäufe schließen wir ab, indem wir uns auf unsere Wunschkunden konzentrieren. Denn, wenn unser Angebot eine Lösung für den Kunden darstellt und die oben genannten Kriterien erfüllt sind, entstehen mit großer Wahrscheinlichkeit dauerhafte, erfreuliche und Gewinn bringende Geschäftsbeziehungen.

Und zufriedene Kunden werden uns auch weiterempfehlen…

Das wünsche ich Ihnen heute – Wunschkunden!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

 

 

 

 

„Sag, was Du meinst und Du bekommst viel eher, was Du willst!“

Wunschkunden, einen Wunschpartner, ein Traumziel – jeder von uns hat etwas, was er gerne haben will. Was ist es genau, was wir wollen? Wir benötigen zu Beginn eine klare Analyse. Darauf folgt die klare Kommunikation, denn sie ist der Schlüssel für die Tür, hinter der unsere Wünsche liegen. Das bezieht sich auf unsere Ziele, unsere Gesprächspartner und auch auf uns selbst!

IMG_7782

Wer sein Ziel kennt und weiß, was er will, kann seine Segel setzen. Bereits Seneca sagte: “Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.”

Ich erlaube mir einen kurzen “Ausflug” in meine Seminare, in denen wir unter anderem über sogenannte “Unwörter” sprechen. Die Top-Ten kurz aufgelistet:

  1. äh, ähm
  2. aber, ja aber
  3. man sollte, man könnte
  4. eigentlich
  5. trotzdem
  6. ich muss, Sie müssen
  7. würde sagen, meinen, denken
  8. Problem, kein Problem
  9. nicht (nicht schlecht, nicht schwierig etc.)
  10. jeder, alle, nie, keiner, immer

Auf Platz 9 liegt das Wort “nicht”, denn wann immer wir sagen “denk mal nicht an….”  passiert genau das: Wir denken an…

Mein Tipp daher für heute: “Sag, was du meinst, und du bekommst viel eher, was du willst”. Dazu gehört:

  • ein konkretes Gesprächsziel
  • klare Gedanken
  • Konzentration auf die Situation
  • ziel-, ergebnis- bzw. lösungsorientiertes Denken

Ich bin dankbar dafür, dass ich dank dieses Tipps, heute mit den Menschen zusammen arbeite, mit denen das Arbeiten großen Spaß macht! Und ich freue mich auf jedes Projekt, in dem ich Menschen bei der Realisierung ihrer Ziele helfen kann.

In diesem Sinne! Viel Erfolg beim klaren Kommunizieren und dem Erreichen Ihrer Ziele!

Alexandra Langstrof
http://www.langstrof.eu
E-Mail: alexandra@langstrof.eu