Vertrieb und Marketing – gebündelte Kräfte

Vertrieb und Marketing

Warum Vertrieb und Marketing – gemeinsam genutzt – die größten Erfolge versprechen, darum geht es in meinem heutigen Blog-Beitrag.

Der Wettbewerb wird immer härter, die Informationsflut größer. Das ist der Grund, warum Interessenten und Kunden immer mehr auf Angebote reagieren, die nur sie persönlich betreffen und auf ihren Bedarf zugeschnitten sind.

Das gilt für beide Bereiche:

Vertrieb und Marketing

Klassischer Vertrieb

Früher, als der Markt längst noch nicht so gesättigt war wie heute, war der Lieferant der König. Der Kunde kam zu ihm und deckte dort seinen Bedarf.  Die Zeiten änderten sich, Außendienstmitarbeiter kamen zum Einsatz. Jetzt mussten die Aufträge vom Mitarbeiter beim Kunden „abgeholt werden“. Dies funktionierte eine Zeit lang, bis die nächste Änderung notwendig wurde.

Klassisches Marketing

Jetzt schlug die Stunde der „klassischen Werbung“.  Klassische Marketing-Instrumente wie Marktforschung, Öffentlichkeitsarbeit, verkaufsfördernde Maßnahmen wurden immer wichtiger. Die richtige Zusammenstellung dieser Instrumente eröffnete neue Möglichkeiten.  Die klassische Werbung kennt ihre Zielgruppe anhand von Media-Daten. Sie denkt in Gruppen oder Märkten.

Vertrieb und Marketing vor der Zeit des Internets

Ein weiteres Instrument eroberte den Markt: Das Telefon. Es diente und dient auch heute noch als günstige Alternative für ein persönliches Gespräch vor Ort.

Telefon-Marketing in Kombination mit Mailing-Maßnahmen erhöht die Erfolgsquoten. Die Kommunikation mit dem Interessenten oder Kunden bietet  die Möglichkeit, mehr über den Bedarf und das Verhalten der Zielgruppe zu erfahren. Ein Telefonat ist persönlicher als beispielsweise ein Werbebrief und bietet einen Dialog.

Digitalisierung im Vertrieb und Marketing

Das Internet ist aus dem Vertrieb und Marketing nicht mehr wegzudenken. Es liefert uns eine Vielzahl an Informationen: zum Markt, zum Verhalten, zum Bedarf. Online-Shops ermöglichen die einfache Bestellung. Chats, Social Media, Blogs erlauben die Kommunikation mit Ihren Kunden und Interessenten. Was früher durch Antwort-Coupons bei Brief-Mailings möglich war, ist heute online möglich: Reaktionen und Aktivitäten.

Vertrieb und Marketing mit begrenzten Ressourcen

Nicht jedes Unternehmen hat die notwendigen Ressourcen, um eine Mannschaft aufzubauen, die sich um die komplexen Themen und Aufgaben im Vertrieb und Marketing kümmern kann. Sie müssen sich fokussieren. Konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen, mit denen Sie Ihre Kunden und Interessenten erreichen, auf das Thema, das Ihrer Zielgruppe den größten Nutzen bietet.

Sie können die Informationen, die Ihnen das Internet bietet, auswerten – dazu gehören auch E-Mail-Kampagnen. Durch den direkten Dialog bleiben Sie im persönlichen Kontakt und ergänzen Ihren Experten- oder Spezialisten-Status durch Marketing-Maßnahmen.

Nur, wer Ergebnisse messen kann, ist in der Lage, sein Business zu steuern.

Wie das für Sie und Ihr Unternehmen aussehen kann, Vertrieb und Marketing zu nutzen, dazu bietet Ihnen meine kostenlose Sprechstunde am 14.04.2016 Gelegenheit. Mehr zur Sprechstunde und Anmeldung

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

meine offizielle Webseite

 

5 Charaktereigenschaften, die im Vertrieb notwendig sind

5 Charaktereigenschaften im Vertrieb
Adventskalender IT-Vertrieb 7.12.

Ein ereignisreiches Wochenende liegt hinter uns: Nikolaus und der 2. Advent. Und heute haben wir bereits das 7. Türchen vom Adventskalender geöffnet.

Welche Charaktereigenschaften sind Teil einer erfolgreichen Persönlichkeit im Vertrieb?

  1. Charaktereigenschaft: Positive innere Einstellung

Ein Kunde erkennt schlechte Laune an der Stimme, an der Mimik und auch in unserem Verhalten.

Es gibt genug Gründe, mit gemischten Gefühlen in ein Gespräch zu gehen. Sinnvoll ist es, jedes Verkaufsgespräch so zu führen, als wäre nichts vorgefallen, die schlechten Gefühle durch positive zu ersetzen.

Das hat zwei Vorteile: zum einen denken wir lösungsorientiert und klar und zum anderen überträgt sich diese positive Haltung auch auf unser Gegenüber.

 

2. Charaktereigenschaft: Interesse an Fortbildung und Weiterentwicklung

Die Welt verändert sich, der Markt entwickelt sich und dazu die Möglichkeiten. Im Vertrieb müssen wir unser Wissen rund um unsere Produkte, Lösungen und Dienstleistungen permanent erweitern und regelmäßig unsere Verkaufsfähigkeiten verbessern.

Technologiekenntnisse, die Nutzung von Kontaktmanagementsystemen und die Nutzung von Tools für die Automatisierung der Vertriebsprozesse runden das Thema Fortbildung und Weiterbildung ab.

 

3. Charaktereigenschaft: Sichere Rhetorik und Kommunikation

Komplexe Produkte zu erklären, ist eine Kunst. Je nachdem mit welchen Ansprechpartnern wir zu tun haben, müssen wir unsere Kommunikation anpassen.

Ein Techniker erwartet Fachausdrücke, ein Manager, der seine Fachabteilungen für die Technik zu Rate ziehen kann, erwartet eine klare Darstellung ohne zu viele technische Details. Er muss die Vorteile für die verschiedenen Abteilungen erkennen.

Informationen klar und präzise präsentieren lautet die Devise.

 

4. Charaktereigenschaft: Organisation und Struktur

Das Thema Organisation und Struktur schließt an den vorher genannten Punkt an. Um effizient arbeiten zu können, eignen sich Tools und Lösungen, die uns bei wiederkehrenden Tätigkeiten unterstützen.

Ruft beispielsweise ein Kunde an, ist es von Vorteil, rasch alle Informationen zum Anliegen parat zu haben. Eine gute Organisation und die Pflege aller wichtigen Ereignisse, Aufgaben und Ergebnisse ist ein wichtiger Bestandteil für einen erfolgreichen Vertrieb.

 

5. Menschenkenntnis und Kontaktfähigkeit

Vertrauen ist DAS Entscheidende im Vertrieb. Für den Aufbau von Vertrauen benötigen wir Geduld und damit verbunden natürlich Zeit. Mischen wir dazu eine weitere Charaktereigenschaft, die Fähigkeit, respektvoll mit unseren Mitmenschen umzugehen, dann besitzen wir eine gesunde Basis für den Aufbau von Geschäftsbeziehungen.

Fähigkeiten im menschlichen Umgang auszubauen, bedeutet auch, aus seinen Fehlern zu lernen und motiviert auf neuen Wegen von vorne zu beginnen.

Jeder neue Tag gibt Energie und die Möglichkeit, auf einem weißen Blatt Papier neu zu starten.

 In diesem Sinn einen guten Start in die Woche!

 Ihre

 Alexandra Langstrof

 

Die 7 Herausforderungen im Vertrieb

Herausforderungen im Vertrieb
Adventskalender IT-Vertrieb 4.12.15

Das vierte Türchen ist geöffnet und da heute Freitag ist, gibt es umfangreiche Tipps, um die größten Herausforderungen im Vertrieb zu meistern.

  1. Herausforderung im Vertrieb: Reizüberflutung (zu viele Informationen)

Um Kunden zu gewinnen, werden diese von allen Seiten umworben: per Post, Telefon, Internet, Fax, E-Mail, Veranstaltungen.

„Wenn es so viele tun, dann geht doch mein Angebot unter“, so könnte man befürchten.

Sehen wir es positiv: Kunden sind informiert und suchen zielstrebig nach einer Lösung ihrer Probleme. Dabei können sie auch mit Unternehmen in der ganzen Welt ihre Geschäfte abwickeln. Die Technik macht es einfach möglich.

Wie gehen wir im Vertrieb mit der Informationsflut am besten um?

Konzentrieren wir uns darauf, welchen Nutzen wir durch gut informierte Kunden haben. Wir können gezielt in den Dialog gehen und viel besser die Fragen stellen, die notwendig sind, um einen Kontakt zu qualifizieren.

Durch die technischen Möglichkeiten erreichen wir unter Umständen eine viel größere Anzahl möglicher Kunden.

2. Herausforderung im Vertrieb: Zum Entscheider gelangen

Auf dem Weg zum Entscheider haben wir ein paar Hürden zu überwinden: den Empfangsbereich, das Vorzimmer, Anrufbeantworter…

Wie überwinden wir diese menschlichen und elektronischen Hindernisse?

Kunden möchten nicht von Verkäufern belagert werden, die sich einzig und allein darauf konzentrieren, ihr Angebot zu präsentieren.

Aber Menschen interessieren sich für realistische Lösungen für ihre Probleme. Wir müssen das Interesse der Kunden wecken. Und wir können alle Personen, die am Prozess beteiligt sind, gezielt in unsere Strategie integrieren.

Das gilt auch für den Umgang mit Anrufbeantwortern. Hinterlassen Sie interessante Botschaften, statt einfach aufzulegen.

Mit der richtigen Strategie ist man auf die verschiedenen Situationen vorbereitet. Angenehm – für beide Seiten.

3. Herausforderung im Vertrieb: Längere Vertriebsprozesse und mehrere Ansprechpartner

Durch das heutige Qualitätsmanagement sind die Kaufzyklen häufig länger, oft sind es Teamentscheidungen, d. h. wir haben es mit mehreren Ansprechpartnern zu tun: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung z. B.

Teilweise fehlt der Zugang zum Entscheider völlig – wir sprechen „nur“ mit dem Ansprechpartner, der die Informationen „überbringt“.

Wie sollen wir uns bei Teamentscheidungen verhalten?

Wichtig ist, die verschiedenen Ebenen zu identifizieren und herauszufinden, ob unsere Kontaktperson für den Einkauf verantwortlich ist oder nicht. Entscheidend ist, die Person mit dem größten Einfluss zu erkennen und uns an deren „vorherrschenden Kaufmotiv“ zu orientieren.

Ein längerer Prozess, der sich auszahlt.

3. Herausforderung im Vertrieb: Wechsel von Zuständigkeiten

Es ist ein langer Weg, eine gute Geschäftsbeziehung aufzubauen. Und dann erfahren wir, dass unser Ansprechpartner nicht mehr verantwortlich ist.

War jetzt alles umsonst?

Wie lösen wir die Herausforderung beim Wechsel von Verantwortlichkeiten?

Bereits während dem Vertriebsprozess gewinnen wir firmeninterne Mitstreiter und nutzen Netzwerke. Durch persönliche Kontakte binden wir unsere Kunden über alle „Umbrüche“ hinweg.

4. Herausforderung im Vertrieb: Preisverhandlungen

„Nur ein schlechter Verkäufer verkauft über den Preis“, so lautet eine Weisheit. Es kann immer gespart werden: billiger produzieren, weniger Leistung, um den Preis zu senken.

Der Kunde, der nur über den Preis kauft, hat das ein oder andere Unternehmen bereits in Schwierigkeiten gebracht.

Wie gehe ich mit Kunden um, die permanent Nachlässe verlangen?

Vorab: Unsere Preise sollten wohl überlegt und berechnet sein. Dazu gehört auch, dass wir den Wert unseres Angebotes kennen. Mit großer Wahrscheinlichkeit haben wir den Wert unseres Angebotes nicht genügend herausgearbeitet, bzw. dem Kunden nahe gebracht.

Wenn wir lernen, effektiv Informationen zu sammeln, können wir das dominante Kaufmotiv ermitteln und ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten. Dabei spielt der Preis dann nicht mehr die entscheidende Rolle.

Jeder sollte für sich entscheiden, wo seine Grenze für Preisverhandlungen ist.

5. Herausforderung im Vertrieb: Mangel an Zeit

Wer hat heute noch Zeit für ein Mittag- oder Abendessen, um in Ruhe Gespräche zu führen?

Es ist schwierig, einen Termin zu bekommen, weil jeder zu wenig Zeit hat.

Im Vertrieb bekommt man selten ein „vernünftiges“ Zeitfenster eingeräumt, so dass einem genug Zeit zur Verfügung steht. Warum ist das so? Weil unser Gegenüber vermutet, dass er im Gespräch mit uns kostenbare Zeit vergeuden könnte.

Wie schaffen wir es, dass sich unser Gegenüber Zeit für uns nimmt?

Indem wir uns Zeit nehmen, uns auf unseren Kunden hinreichend vorzubereiten. Wenn wir unser Treffen auf die Interessen unseres Ansprechpartners ausrichten, wird er uns gerne zuhören, weil er merkt, dass wir uns aufrichtig für ihn interessieren.

So schaffen wir eine Basis für ein sinnvolles Gespräch – und einen Termin.

6. Herausforderung im Vertrieb: Schwer erklärbare Produkte und Dienstleistungen

Die Produkte und Dienstleistungen, die wir heute im Angebot haben, sind kompliziert und oft auch komplex, so dass wir im Vertrieb nicht alle Fragen beantworten können. Besonders in der IT scheitert der Versuch, alle Features eines Gerätes und die technischen Zusammenhänge zu erläutern.

Noch schwieriger wird es bei Software und Dienstleistungen, die gebietsübergreifend sind. Hinzu kommt, dass oft individuelle Lösungen angeboten werden, wozu wir unbedingt weitere Mitarbeiter aus der Technik, der Entwicklung etc. zu Rate ziehen müssen.

Wie kann der Vertrieb trotz aller technischen Herausforderungen den Kunden zufriedenstellen UND Kompetenz ausstrahlen?

Jeder Mensch kauft „emotional“, d. h. Waren und Dienstleistungen, die seine spezifischen Erwartungen erfüllen. Daher ist es unabdingbar, die Nutzungsmöglichkeiten unseres Angebotes darzustellen, die sich auf das dominante Kaufmotiv des Ansprechpartners stützen. Liegt dies in der Technik, ziehen wir die Kollegen hinzu und treten im Team auf.

Denn erst, wenn wir im Dialog sind und die Hintergründe verstehen, warum der Kunde eine Lösung sucht, heben wir uns deutlich von der Konkurrenz ab.

 

  1. Herausforderung im Vertrieb: interne Vertriebsprozesse

Der Außendienst stellt in der Regel den Erstkontakt zum Kunden her. Der Innendienst unterstützt den Vertrieb durch Administration, Telefon, E-Mail-Kontakte zum Kunden. Darüber hinaus werden noch weitere Bereiche – spätestens bei Auftragserteilung – in den Vertriebsprozess eingebunden.

Der Innendienst ist überfordert, die Techniker jagen von einem Termin zum nächsten, Lieferanten geraten in Engpässe – je nachdem, wie viele Personen an der Auftragsabwicklung beteiligt sind, kann es schwierig werden. Das kann unter Umständen dazu führen, dass Zusagen nicht eingehalten werden können.

Die Gefahr, einen Kunden zu verlieren, steigt.

Wie schaffen wir es, die internen Vertriebsprozesse so abzubilden, dass der Kunde durchgängig zufrieden gestellt werden kann?

Die Basis ist eine gut strukturierte Organisation, genaue Zuordnungen und wohl durchdachte Workflows, die regelmäßig geprüft werden müssen. Transparenz für die am Vertriebsprozess beteiligten Personen ist ebenso wichtig wie eine zentrale Datenhaltung.

Wenn das Team, die Anforderungen der Kunden in allen Prozessen versteht und es als seine Aufgabe betrachtet, den Kundenwunsch gemeinsam zu erfüllen, funktioniert die Organisation als Einheit.

Ich wünsche allen ein schönes Nikolaus-Wochenende!

Ihre

Alexandra Langstrof

 

 

4 Vorschläge, wie Sie Ihre Zeit im Vertrieb optimal nutzen

Adventskalender IT-Vertrieb 2.12.2015
Adventskalender IT-Vertrieb 2.12.

Das zweite Türchen ist geöffnet…

Wer im Vertrieb tätig ist oder Vertriebsprozesse begleitet, der weiß, wie mühsam es ist, Entscheider zu erreichen – zeitraubend. Daher gibt es heute Tipps, wie wir im Vertrieb unsere Zeit maximal nutzen können.

  1. Offen sein gegenüber Neuem – raus aus der Komfortzone

Der Anrufbeantworter geht ran – bei jedem Versuch, unseren Ansprechpartner zu erreichen. Was haben Sie bisher getan? Machen Sie es mal anders im Vertrieb. Probieren Sie aus, was passiert. Und steigern Sie Ihre Effizienz!

Das ist nur ein Beispiel und auf viele Situationen im Vertriebsalltag übertragbar.

Es ist wichtig, zu filtern, wofür viel Zeit verloren geht, was unterm Strich wenig bringt. Damit gewinnen wir Zeit für die Aktivitäten, die viel bringen.

2. Technische Möglichkeiten nutzen

Heutzutage gibt es zahlreiche technische Hilfsmittel, die uns die Vertriebsarbeit erleichtern. Wichtig ist, die Systeme auch zu nutzen – konsequent und regelmäßig. Alles ist schwierig, bevor es leicht wird und eine Frage der Gewohnheit.

„Ein Kapitän, der nichts riskiert, bleibt immer in Küstennähe“ – probieren Sie Neues aus. Wenn es Ihren Alltag nicht entlastet, ist es noch nicht das richtige Produkt für Sie. Holen Sie Rat bei anderen und tauschen Sie sich aus. Bei den vielfältigen Angeboten ist mit Sicherheit das Richtige für Sie dabei!

Die richtige technische Unterstützung spart uns Zeit!

3. Verkaufstipps in den Alltag integrieren

Es gibt zahlreiche Tipps, wie wir besser Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können. Langfristig hängt der Erfolg davon ab, ob diese Vorschläge zu uns passen, zu unserem Charakter – unserem Wesen. Dann bringen sie uns den gewünschten Fortschritt und motivieren uns, weiter zu gehen.

Bei regelmäßiger Anwendung verändern die neu erworbenen Fähigkeiten unseren Vertriebsprozess so, dass wir jeden Tag begeistert in den Tag starten 🙂

Die Aufgaben gehen leichter von der Hand, die Erfolge nehmen zu, das Ziel ist schneller erreicht und wir haben Zeit für andere schöne Dinge.

4. Authentisch sein

Es gibt berühmte Persönlichkeiten, die auf der Bühne stehen und andere mitreißen – Vertriebsexperten. Ein Vorbild zu haben ist gut und wichtig, doch potenzielle Kunden spüren, ob Sie Prinzipien mechanisch anwenden.

Finden Sie Ihren eigenen Stil! Vertrauen Sie auf Ihre Fähigkeiten. Wissen kann man sich aneignen, doch der Großteil vom Erfolg beruht auf den zwischenmenschlichen Fähigkeiten.

Wer sich für den Vertrieb entschieden hat, ist in der Regel ein Menschenfreund  – bleiben Sie sich treu!

Schönen 2. Dezember!

Ihre

Alexandra Langstrof

Gibt es eine Zauberformel im Vertrieb?

Adventskalender IT-Vertrieb 1.12.2015
Adventskalender IT-Vertrieb 1.12.

Ab heute gibt es hinter jedem Türchen einen kleinen Beitrag zu den Schlüsselfragen von Verkäufern:

  1. Wie kann ich mehr Verkäufe abschließen?
  2. Wie reagiere ich auf Einwände?

Vorab: Es gibt KEINE Zauberformel für diese beiden Fragen.

Die gute Nachricht: Verstehen wir den Verkaufsprozess in seiner Ganzheit und vollziehen jeden Schritt erfolgreich, ist die logische Konsequenz: mehr Aufträge.

Wie bei allem im Leben, das man verändern möchte, gilt: Regelmäßige Anwendung verhilft dazu, kleine Schritte auf der Erfolgsleiter nach oben zu klettern. Die Betonung liegt hier auf „regelmäßig“, denn neue Gewohnheiten kann man sich nur aneignen, wenn man alte aufgibt und die neuen trainiert.

Wer als Verkäufer an der Front tätig ist, weiß, dass Verkaufen nicht einfach ist. Die Erwartungen der Kunden werden höher, die Technologie überschreitet zwar Grenzen und erleichtert uns die Administration, doch Menschen reagieren auf Menschen – Kundenbeziehungen pflegen gehört zu den Aufgaben eines Vertriebs.

Personal wird abgebaut, Reisegebiete größer, auch die Erwartungshaltung an die Umsätze, an den Vertrieb, werden stetig höher. Schnell wird man dazu verleitet, in das Massengeschäft einzusteigen.. noch mehr Kontakte… noch mehr Besuche… noch mehr… noch mehr…. wo bleibt dabei die Qualität?

Um eine Kundenbeziehung aufzubauen, bedarf es teilweise monatelanger Arbeit. Wir müssen lernen, Kaufen und Verkaufen aus der Sicht des Kunden zu sehen. Und über all die Jahre hinweg bleibt ist der Vertrieb, also der Mensch, das wichtigste Element im Verkaufsprozess.

Glaubwürdigkeit schaffen, das wichtigste Kaufmotiv des Kunden zu erkennen und eine solide Geschäftsbeziehung aufzubauen, die zu Weiterempfehlungen und neuen Verkäufen führen – das sind Aufgaben des Vertriebs.

Daher werde ich für die kommenden Tage hinter jedem Türchen einen Hinweis „verstecken“, damit Ihre Kunden über Sie sagen: „Das ist jemand, der mit hilft und dem ich vertrauen kann.“

Wenn wir mit unseren Kunden auf dieser Ebene kommunizieren, macht der Vertrieb richtig Spaß!

Und morgen öffnen wir das nächste Türchen… hab schon mal einen kleinen Blick hereingeworfen…. dabei geht es um vier Vorschläge, die Ihnen dabei helfen, die Zeit, die Sie opfern, maximal zu nutzen 😉

Schönen 1. Dezember!

Ihre

Alexandra Langstrof