Aktiver Vertrieb (Outbound) oder Inbound-Vertrieb?

Outbound-Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter, die im direkten Kontakt zum Kunden stehen, z. B. Vertriebsinnendienst oder Außendienstmitarbeiter bezeichnet man modern als „Outbound-Vertrieb“. Sie gehen aktiv auf den Kunden zu.

Erhalten wir Anfragen aus dem Internet, beispielsweise über eine Landingpage gehört das zum „Inbound-Vertrieb“. Voraussetzung dafür ist, dass gründliche Marketing-Arbeit im Vorfeld geleistet wurde und die notwendigen Bedingungen erfüllt sind.

Welcher Vertriebskanal ist für Sie der geeignete? Aktiv auf Kunden zugehen oder Kunden über das Internet generieren?

Outbound Inbound

Aktiver Vertrieb, Outbound, beispielsweise die telefonische Kaltakquise, hat zugegebenermaßen ein schlechtes Image. Für die, die anrufen, ist es häufig unangenehm, fremde Menschen anzurufen.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es von mehreren Faktoren abhängt, ob sich dieser Vertriebskanal lohnt. Welche Erwartungen hat die Zielgruppe? In der IT-Branche und auch im Dienstleistungssektor ist die aktive Kontaktaufnahme ein gängiger Weg, weil die Themen komplex sind.

In einem Dialog haben wir die Möglichkeit, Fragen zu stellen, die uns wichtige Informationen liefern.

Beim direkten Vertrieb steuern wir, ob und wie viele potenzielle Kunden wir ansprechen und damit auch das Ergebnis. Ein aktuelles Outbound Beispiel aus meiner Praxis (Projekt für ein Beratungsunternehmen): 70 Adressen – 6 qualitativ hochwertige Termine.

Inbound Vertrieb

Der Kunde kommt auf uns zu, weil er uns im Internet gefunden und Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung hat. Beispielsweise über eine Landing-Page. So soll es sein. Es klingt einfach und gut.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass wir auch im Internet mit unserem Angebot gefunden werden müssen. Das heißt, der Erfolg ist abhängig von den Zugriffen. Kein Zugriff – keine Anfrage. Die Erfolgschancen sind auf die Anzahl der Anfragen begrenzt.

Der erfolgreiche Inbound-Vertrieb, genau genommen ist es Inbound-Marketing, benötigt eine gründliche Vorgehensweise:

Kenntnisse der Zielgruppe

Je genauer wir unsere Zielgruppe kennen, um so klarer können wir uns positionieren. Wir finden in den sozialen Medien neben den klassischen Unternehmens-Webseiten auch Informationen zu unseren Ansprechpartnern.

Kenntnisse über den Bedarf

Wenn wir mit gezielten Marketing-Aktivitäten Handlungen hervorrufen, erfahren wir etwas über das Interesse. Im Gegenzug zum Download einer Information hinterlässt der Interessent seine E-Mail-Adresse. Das tut er, weil ihn das Thema interessiert.

Content

Voraussetzung für einen Inbound-Vertrieb sind interessante Inhalte im Internet. Die Herstellung der Texte benötigt Zeit. Der Content muss ebenfalls gefunden werden. Eine Content-Strategie ist notwendig. Mehr zum Thema Content finden Sie hier.

Tools und Technik

Wir benötigen neben den interessanten Themen, über die wir berichten und der Strategie auch technische Hilfsmittel, um mit Inbound-Vertrieb/Marketing arbeiten zu können.

Fazit

Durch den aktiven, professionellen Vertrieb können kurzfristige Erfolge erzielt werden. Voraussetzung für langfristigen Erfolg ist, dass die Aktivitäten fortgeführt werden. Stellen wir sie ein, geraten wir in Vergessenheit und die Quelle ist versiegt.

Dies ist allgemein gültig im Vertrieb und gilt somit auch für den Inbound-Vertrieb. Dranbleiben ist das Geheimnis. Ferner bedarf es stets einer klaren Strategie, Markt- und Zielgruppen-Kenntnis.

Meine Empfehlung ist ein Mix aus beiden Varianten, der zum Unternehmen und zur Zielgruppe passt. Jeden Tag erlebe ich, dass Menschen den persönlichen Kontakt schätzen. Es ist eine Freude, zu telefonieren. Und es sind die gleichen Menschen, die auch relevante Inhalte im Newsletter lesen und bei interessanten Themen ins Internet gehen.

Es ist eine Frage, „wie“ wir die Menschen ansprechen und „womit“ wir sie ansprechen.

Darf ich Ihnen dabei helfen, Ihre potentiellen Kunden anzusprechen? Dann schreiben Sie mir eine E-Mail an alexanda@langstrof.eu oder rufen Sie mich unter 0211 42389710 an.

Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin im IT-Vertrieb
www.langstrof.eu

Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen – die Zielgruppe

Warum ist das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen die Zielgruppe?

Zielgruppe

Beim DOMkongress (Dortmunder Online-Marketing-Kongress) lauschte ich heute den Speakern, die über die Geheimnisse Ihres Erfolgs berichteten. Nicht wirklich überrascht war ich, dass die Vorträge genau meine Erfahrungen aus über 25 Jahren Vertriebspraxis widerspiegelten.

Daher widme ich meinen heutigen Beitrag dem Thema

Zielgruppe

Häufig bieten die Unternehmen, mit denen ich arbeite, verschiedene Produkte und Dienstleistungen an. Auf die Frage, mit welchem Angebot sie auf den Markt gehen wollen, erhalte ich die Antwort: „Mit allem“. Verständlich, denn es liegt in der Natur des Menschen, dem Sicherheitsbedürfnis zu folgen – in dem Fall: Hab ich ein großes Angebot, findet sich schon ein Kunde, auf den etwas aus dem Portfolio passt.

Es existieren Bedenken, dass ihnen durch die Konzentration auf eine spitze Zielgruppe Umsätze verloren gehen könnten. Dem ist nicht so, ganz im Gegenteil: Unternehmen erhöhen durch Spezialisierung ihre Attraktivität enorm.

Spitz in den Markt

Warum ist es vorteilhaft, spitz in den Markt zu gehen? Es hat mindestens zwei Vorteile: Definieren Sie eine genaue Zielgruppe, die auf Ihr Angebot passt, reduzieren Sie zum einen die Vertriebs- und Marketing-Kosten, da Sie sich „schlank“ ausrichten können. Sie benötigen nur EINE Strategie und fokussieren Ihre Maßnahmen darauf.

Der zweite Vorteil ist, dass Sie glaubhaft eine Lösung für ein Problem bieten können, wenn Sie sich auf eine Zielgruppe konzentrieren. Hintergrund: Sie haben sich mit Ihren Wunsch-Kunden beschäftigt. Sie kennen deren Probleme und wissen genau, wie Sie diese lösen können. Im besten Fall haben Sie bereits Referenzen, von denen Sie berichten können und schaffen damit zusätzlich Vertrauen.

Ein einfaches Beispiel:  Sie haben Rückenschmerzen – richtig heftige Rückenschmerzen. Zu welchem Arzt gehen Sie? Zum Hausarzt? Oder vielleicht doch eher zum Chiropraktiker oder einem Experten, von dem Sie gehört haben, dass er „magische Hände“ hat und Sie sich nach dem Einrenken sofort wieder wohl fühlen.

Hand auf´s Herz! Sie suchen den Experten auf. Sie wollen schnell, dass der Schmerz nachlässt. Und Sie wollen kein „Versuchskaninchen“ sein und monatelang die Praxis aufsuchen, ohne wirklich eine Besserung zu verspüren.

NEIN – Sie wollen den Experten! Denn er weiß genau, was er tut und Sie können wieder schmerzfrei leben. Herrlich, oder? Und ganz menschlich.

Wie Sie durch eine gezielte Ausrichtung höhere Umsätze erzielen

Es hat einen weiteren Vorteil, Problemlöser für eine bestimmte Zielgruppe zu sein. Sie erhalten die damit verbundene finanzielle Wertschätzung. Als Spezialist oder Experte bieten Sie das an, worin Sie gut sind – das wird honoriert.

Der Kunde profitiert doppelt: Weil er in kürzerer Zeit bessere Ergebnisse hat. Und unterm Strich hat er somit sogar Geld gespart – und Zeit!

Mein Tipp für Sie: Positionieren Sie sich entsprechend, richten Sie Ihr Vertriebskonzept, Ihre Strategie danach aus und führen Sie die damit verbundenen Maßnahmen durch.

Jetzt liegt es nur noch an Ihnen, dafür zu sorgen, dass Ihre Wunschkunden von Ihnen erfahren.

Möchten Sie Beispiele aus der Praxis? Dann rufen Sie mich an: 0211 42389710 oder treten Sie hier mit mir in Kontakt. Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

P.S.: Meine Beratung wird in NRW gefördert. Mehr dazu hier