Die 5 wichtigsten Kaufmotive

Sie sind Kunde und ich bin ebenfalls Kunde – und wir alle reagieren auf mindestens eines der 5 wichtigsten Kaufmotive. Im Supermarkt, im Online-Shop, im Newsletter, im Gespräch, im Telefonat…

Die 5 wichtigsten Kaufmotive
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Die fünf wichtigsten Kaufmotive

Wie bereits in einem anderen Beitrag Was ist das dominante Kaufmotiv? erläutert, gibt es ein sogenanntes dominantes Kaufmotiv. Wenn wir eine Entscheidung treffen, so wird dieses erfüllt. Häufig gibt es noch weitere Aspekte, die zu einer Kaufentscheidung führen – oder zu einem Vertragsabschluss.

Daher gehe ich heute auf die fünf wichtigsten Kaufmotive ein und erläutere diese an Beispielen aus der IT-Branche. Bitte übertragen Sie dies auf Ihr Angebot und erkennen so, wie Sie Ihre Kunden am besten erreichen können.

  1. Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil
  2. Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit
  3. Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle
  4. Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen
  5. Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen

Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil

Dieses Kaufmotiv ist an erster Stelle aufgeführt, da es die meisten Menschen betrifft. Sonderangebote, Sonder-Rabatte,  Aktionspreise, Frühbucherrabatte – wir kennen sie alle. Dieses Kaufmotiv wird am häufigsten angesprochen und die Angebote versprechen uns garantiert Einsparpotenzial.

In der IT-Branche sind ebenfalls geringe Wartungs- oder Folgekosten von Vorteil. In diesen Bereich gehört auch die  Zeitersparnis, die durch den Einsatz von Tools und Lösungen entsteht.

Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit

Full-Service, alles aus einer Hand, All-inclusive-Angebote, Wartungs- oder Service-Verträge  – alle diese Angebote signalisieren uns, dass wir uns um nichts oder kaum etwas kümmern müssen. Wir können uns darauf verlassen, dass alles einwandfrei funktioniert.

In der IT-Branche sind es Lösungen, die sofort einsatzbereit sind und wenig Aufwand verursachen. Systeme, die uns automatisch erinnern oder automatisiert Prozesse im Hintergrund durchführen gehören genauso zur Arbeitserleichterung wie Berichte, die uns bequem eine Übersicht bieten.

Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle

Garantien geben uns Sicherheit, ebenso wie Gewährleistungen. Nicht zufrieden – Geld zurück. Garantierte Erfolge, nachweisbare Ergebnisse, kontrollierbare und transparente Prozesse – all dies verspricht uns Sicherheit.

Nachhaltige Aspekte werden beispielsweise durch Natur- und Umweltengagement berücksichtigt, „Made in Germany“ zeugt von Qualität und Sicherheit, Zuverlässigkeit.

Das Sicherheitsbedürfnis ist ein starkes Bedürfnis – besonders in der IT-Branche. Hier geht es um sensible, vertrauliche Daten und Prozesse. IT-Systeme und Lösungen müssen sicher sein – und zuverlässig.

Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen

Schauen Sie auf ein Gruppenbild, auf dem Sie abgebildet sind. Wen suchen Sie zuerst? Sich selber. Das ist ein ganz normales Verhalten. Jeder Mensch möchte, dass sich andere für ihn interessieren, spricht gerne über sich und das, was ihn interessiert.

Individuelle Angebote, die auf den eigenen Bedarf zugeschnitten sind und das eigene Ansehen und Image verbessern, sind interessant. Das gilt auch für Ihre Kunden. Respektieren Sie die Wünsche und das Geltungsbedürfnis Ihrer Kunden. Wie kann Ihr Angebot die Einzigartigkeit Ihres Kunden unterstreichen?

Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen

Besonders in der IT-Branche – und hier bei den Jung-Gebliebenen – wird die Entdeckerfreude beispielsweise durch Spiele gestillt: Apps, Online-Spiele, um nur zwei Möglichkeiten zu nennen. Gewinnspiele, Rätsel, Psycho-Tests, Social Media – dies sind Beispiele, die die Neugier und den Spieltrieb der Menschen stillen.

Mit den Gewinnspielen ist es wie mit Geldanlagen – sie versprechen hohe Gewinnmöglichkeiten und reizen zum Mitmachen.

Wo finden Sie Ihre Zielgruppe? Reagiert Ihr Wunschkunde auf dieses Kaufmotiv? Dann bieten Sie ihm Spaß und Spiel und die Aussicht auf einen Gewinn.

Wenn Sie Fragen dazu haben, sprechen Sie mich gerne unter 0211 42389710 an oder senden mir eine E-Mail

Sie können auch meine aktuelle Sprechstunde nutzen, um sich eine Stunde lang kostenlos zu Ihrer Situation beraten zu lassen. Mehr dazu finden Sie hier

Ihre

Alexandra Langstrof
meine offizielle Homepage

 

Was ist das dominante Kaufmotiv?

Was ist das dominante Kaufmotiv?
IT-Vertrieb Adventskalender 15.12.

Nur noch 9 Türchen, dann ist Weihnachten! Gestern berichtete ich bereits von den Emotionen, die im Vertrieb wichtig sind: das dominante Kaufmotiv. Heute gehe ich näher darauf ein.

Und da bald Weihnachten ist und der ein oder andere sich mit dem Tannenbaum-Kauf beschäftigt, nehme ich dies als Beispiel.

Welche Emotionen führen zum Kauf eines Weihnachtsbaumes? Ein paar Beispiele:

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil die Familie es will, und um Harmonie zu erhalten, stimmen wir dem Kauf zu.

Wir kaufen einen großen Tannenbaum, weil wir stolz darauf sind, dass wir uns solch ein Prachtexemplar leisten können und genießen es, Eindruck zu hinterlassen, die Anerkennung.

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil es uns Spaß macht, ihn zu dekorieren und unserer Kreativität freien Lauf zu lassen.

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil er in unser Budget passt.

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil uns die leuchtenden Kinderaugen glücklich machen, wenn er am Weihnachtsabend in vollem Glanz erstrahlt.

Wir kaufen einen kleinen Tannenbaum, weil wir nicht genug Stellfläche zur Verfügung haben.

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil wir damit zeigen, dass wir das Familienleben schätzen und Rituale genießen.

Wir bestellen online einen Tannenbaum, weil er uns 5 Stockwerke hoch geliefert und wieder abgeholt wird. Dafür zahlen wir auch gerne mehr.

Wir kaufen einen künstlichen Tannenbaum, der singen und tanzen kann, weil er anders ist.

Wir leihen uns einen Tannenbaum, der dann wieder in die Erde gepflanzt wird, weil wir uns nachhaltig für unsere Natur engagieren möchten.

Haben Sie in den Beispielen das dominante Kaufmotiv entdeckt?

Ein erfahrener Tannenbaumverkäufer kann einen Interessenten beraten, wenn er das dominante Kaufmotiv durch Fragen herausfindet.

Wir reagieren beispielsweise auf einen finanziellen Vorteil oder etwas, das uns Freiheit und Selbstverwirklichung verspricht. Emotional angesprochen fühlen wir uns auch von etwas, das uns glücklich macht, uns Spaß verspricht oder uns Anerkennung verschafft.

Ein dominantes Kaufmotiv kann auch die Gesundheit oder soziales Mitgefühl sein. In der IT ist das Thema Sicherheit wichtig. Sicherheit versprechen uns auch Referenzen und positive Beurteilungen.

Alles, was uns das Leben vereinfacht, ist herzlich willkommen!

Und morgen öffnen wir das nächste Türchen 🙂

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu