Die 8 Herausforderungen im Vertrieb

Herausforderungen im Vertrieb
Adventskalender IT-Vertrieb 4.12.15

Das vierte Türchen ist geöffnet und da heute Freitag ist, gibt es umfangreiche Tipps, um die größten Herausforderungen im Vertrieb zu meistern.

  1. Herausforderung im Vertrieb: Reizüberflutung (zu viele Informationen)

Um Kunden zu gewinnen, werden diese von allen Seiten umworben: per Post, Telefon, Internet, Fax, E-Mail, Veranstaltungen.

„Wenn es so viele tun, dann geht doch mein Angebot unter“, so könnte man befürchten.

Sehen wir es positiv: Kunden sind informiert und suchen zielstrebig nach einer Lösung ihrer Probleme. Dabei können sie auch mit Unternehmen in der ganzen Welt ihre Geschäfte abwickeln. Die Technik macht es einfach möglich.

Wie gehen wir im Vertrieb mit der Informationsflut am besten um?

Konzentrieren wir uns darauf, welchen Nutzen wir durch gut informierte Kunden haben. Wir können gezielt in den Dialog gehen und viel besser die Fragen stellen, die notwendig sind, um einen Kontakt zu qualifizieren.

Durch die technischen Möglichkeiten erreichen wir unter Umständen eine viel größere Anzahl möglicher Kunden.

2. Herausforderung im Vertrieb: Zum Entscheider gelangen

Auf dem Weg zum Entscheider haben wir ein paar Hürden zu überwinden: den Empfangsbereich, das Vorzimmer, Anrufbeantworter…

Wie überwinden wir diese menschlichen und elektronischen Hindernisse?

Kunden möchten nicht von Verkäufern belagert werden, die sich einzig und allein darauf konzentrieren, ihr Angebot zu präsentieren.

Aber Menschen interessieren sich für realistische Lösungen für ihre Probleme. Wir müssen das Interesse der Kunden wecken. Und wir können alle Personen, die am Prozess beteiligt sind, gezielt in unsere Strategie integrieren.

Das gilt auch für den Umgang mit Anrufbeantwortern. Hinterlassen Sie interessante Botschaften, statt einfach aufzulegen.

Mit der richtigen Strategie ist man auf die verschiedenen Situationen vorbereitet. Angenehm – für beide Seiten.

3. Herausforderung im Vertrieb: Längere Vertriebsprozesse und mehrere Ansprechpartner

Durch das heutige Qualitätsmanagement sind die Kaufzyklen häufig länger, oft sind es Teamentscheidungen, d. h. wir haben es mit mehreren Ansprechpartnern zu tun: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung z. B.

Teilweise fehlt der Zugang zum Entscheider völlig – wir sprechen „nur“ mit dem Ansprechpartner, der die Informationen „überbringt“.

Wie sollen wir uns bei Teamentscheidungen verhalten?

Wichtig ist, die verschiedenen Ebenen zu identifizieren und herauszufinden, ob unsere Kontaktperson für den Einkauf verantwortlich ist oder nicht. Entscheidend ist, die Person mit dem größten Einfluss zu erkennen und uns an deren „vorherrschenden Kaufmotiv“ zu orientieren.

Ein längerer Prozess, der sich auszahlt.

4. Herausforderung im Vertrieb: Wechsel von Zuständigkeiten

Es ist ein langer Weg, eine gute Geschäftsbeziehung aufzubauen. Und dann erfahren wir, dass unser Ansprechpartner nicht mehr verantwortlich ist.

War jetzt alles umsonst?

Wie lösen wir die Herausforderung beim Wechsel von Verantwortlichkeiten?

Bereits während dem Vertriebsprozess gewinnen wir firmeninterne Mitstreiter und nutzen Netzwerke. Durch persönliche Kontakte binden wir unsere Kunden über alle „Umbrüche“ hinweg.

5. Herausforderung im Vertrieb: Preisverhandlungen

„Nur ein schlechter Verkäufer verkauft über den Preis“, so lautet eine Weisheit. Es kann immer gespart werden: billiger produzieren, weniger Leistung, um den Preis zu senken.

Der Kunde, der nur über den Preis kauft, hat das ein oder andere Unternehmen bereits in Schwierigkeiten gebracht.

Wie gehe ich mit Kunden um, die permanent Nachlässe verlangen?

Vorab: Unsere Preise sollten wohl überlegt und berechnet sein. Dazu gehört auch, dass wir den Wert unseres Angebotes kennen. Mit großer Wahrscheinlichkeit haben wir den Wert unseres Angebotes nicht genügend herausgearbeitet, bzw. dem Kunden nahe gebracht.

Wenn wir lernen, effektiv Informationen zu sammeln, können wir das dominante Kaufmotiv ermitteln und ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten. Dabei spielt der Preis dann nicht mehr die entscheidende Rolle.

Jeder sollte für sich entscheiden, wo seine Grenze für Preisverhandlungen ist.

6. Herausforderung im Vertrieb: Mangel an Zeit

Wer hat heute noch Zeit für ein Mittag- oder Abendessen, um in Ruhe Gespräche zu führen?

Es ist schwierig, einen Termin zu bekommen, weil jeder zu wenig Zeit hat.

Im Vertrieb bekommt man selten ein „vernünftiges“ Zeitfenster eingeräumt, so dass einem genug Zeit zur Verfügung steht. Warum ist das so? Weil unser Gegenüber vermutet, dass er im Gespräch mit uns kostenbare Zeit vergeuden könnte.

Wie schaffen wir es, dass sich unser Gegenüber Zeit für uns nimmt?

Indem wir uns Zeit nehmen, uns auf unseren Kunden hinreichend vorzubereiten. Wenn wir unser Treffen auf die Interessen unseres Ansprechpartners ausrichten, wird er uns gerne zuhören, weil er merkt, dass wir uns aufrichtig für ihn interessieren.

So schaffen wir eine Basis für ein sinnvolles Gespräch – und einen Termin.

7. Herausforderung im Vertrieb: Schwer erklärbare Produkte und Dienstleistungen

Die Produkte und Dienstleistungen, die wir heute im Angebot haben, sind kompliziert und oft auch komplex, so dass wir im Vertrieb nicht alle Fragen beantworten können. Besonders in der IT scheitert der Versuch, alle Features eines Gerätes und die technischen Zusammenhänge zu erläutern.

Noch schwieriger wird es bei Software und Dienstleistungen, die gebietsübergreifend sind. Hinzu kommt, dass oft individuelle Lösungen angeboten werden, wozu wir unbedingt weitere Mitarbeiter aus der Technik, der Entwicklung etc. zu Rate ziehen müssen.

Wie kann der Vertrieb trotz aller technischen Herausforderungen den Kunden zufriedenstellen UND Kompetenz ausstrahlen?

Jeder Mensch kauft „emotional“, d. h. Waren und Dienstleistungen, die seine spezifischen Erwartungen erfüllen. Daher ist es unabdingbar, die Nutzungsmöglichkeiten unseres Angebotes darzustellen, die sich auf das dominante Kaufmotiv des Ansprechpartners stützen. Liegt dies in der Technik, ziehen wir die Kollegen hinzu und treten im Team auf.

Denn erst, wenn wir im Dialog sind und die Hintergründe verstehen, warum der Kunde eine Lösung sucht, heben wir uns deutlich von der Konkurrenz ab.

8. Herausforderung im Vertrieb: interne Vertriebsprozesse

Der Außendienst stellt in der Regel den Erstkontakt zum Kunden her. Der Innendienst unterstützt den Vertrieb durch Administration, Telefon, E-Mail-Kontakte zum Kunden. Darüber hinaus werden noch weitere Bereiche – spätestens bei Auftragserteilung – in den Vertriebsprozess eingebunden.

Der Innendienst ist überfordert, die Techniker jagen von einem Termin zum nächsten, Lieferanten geraten in Engpässe – je nachdem, wie viele Personen an der Auftragsabwicklung beteiligt sind, kann es schwierig werden. Das kann unter Umständen dazu führen, dass Zusagen nicht eingehalten werden können.

Die Gefahr, einen Kunden zu verlieren, steigt.

Wie schaffen wir es, die internen Vertriebsprozesse so abzubilden, dass der Kunde durchgängig zufrieden gestellt werden kann?

Die Basis ist eine gut strukturierte Organisation, genaue Zuordnungen und wohl durchdachte Workflows, die regelmäßig geprüft werden müssen. Transparenz für die am Vertriebsprozess beteiligten Personen ist ebenso wichtig wie eine zentrale Datenhaltung.

Wenn das Team, die Anforderungen der Kunden in allen Prozessen versteht und es als seine Aufgabe betrachtet, den Kundenwunsch gemeinsam zu erfüllen, funktioniert die Organisation als Einheit.

Ich wünsche allen ein schönes Nikolaus-Wochenende!

Ihre

Alexandra Langstrof

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