Was mache ich, wenn mehrere Personen die Kaufentscheidung beeinflussen?

KaufentscheidungVor allem bei komplexeren Produkten oder speziellen Dienstleistungen hängt die Kaufentscheidung häufig von mehreren Personen ab. Dies können verschiedene Hierarchieebenen sein oder mehrere Abteilungen beispielsweise. Alle wollen das Gefühl haben, bei Ihnen richtig zu sein!

In der IT-Branche treffen wir auf Benutzer, User, Einkäufer und Informanten.

Kaufentscheidung – die Personen

Ein Informant ist üblicherweise derjenige, der Informationen erhält und weiterleitet. Das kann die Assistenz der Geschäftsführung sein oder in kleineren Unternehmen die Person, die die zentralen Anrufe entgegennimmt, die Eingangspost checkt, entscheidet, welche Informationen weitergeleitet werden.

Der Einkäufer stimmt sich in der Regel mit den Benutzern oder anderen Abteilungen ab. In einem meiner Projekte handelte es sich um ein Add-on für SAP. Selbstverständlich wurde hier die IT-Abteilung mit einbezogen, die Fachabteilung als auch der Einkauf.

Es ist wichtig, im Rahmen der Kundenkommunikation auf die unterschiedlichen Entscheider-Perspektiven einzugehen.

Kaufentscheidung Geschäftsführer

Geschäftsführer bevorzugen nutzenorientierte Informationen, die Verbesserungen in den Prozessen und Einsparung von Kosten oder auch Wachstumspotenziale aufzeigen. Darüber hinaus betrachtet der Geschäftsführer alle Bereiche seines Unternehmens ganzheitlich. Sein Fokus liegt darin, die Zukunft der Firma zu sichern.

Kaufentscheidung Fachabteilung

Die Fachabteilungen bewegen sich innerhalb ihrer Prozesse und achten auf zeitgemäße Funktionalität. Alles, was den Alltag erleichtert und ungeliebte Tätigkeiten reduziert, verdient eine genauere Betrachtung. Wichtig ist, herauszufinden, womit der Fachabteilung besonders geholfen werden kann – einen Dialog zu führen, zuhören, bevor eine Lösung präsentiert wird.

Kaufentscheidung IT

Jedes Unternehmen bildet heutzutage seine Prozesse in einem oder mehreren Systemen ab. Wie ausgereift die IT-Landschaft ist, hängt sowohl von der Größe des Unternehmens als auch der Branche ab. IT-Leiter kennen die Anforderungen der eingesetzten Systeme, achten auf Kompatibilität, denken strategisch. Dabei spielt die reibungslose Integration neuer zukunftsweisender Technologien in bestehende Prozesse eine Rolle, als auch ein benutzerfreundliches Handling.

Zeit sparende Datenpflege und die Berücksichtigung von IT-Sicherheitsthemen – je nach Branche und Anforderung kommen weitere Themen hinzu.

Achten Sie darauf, auf Ihre jeweiligen Ansprechpartner und deren emotionalen Kaufkriterien einzugehen.

Dies gilt für Ihre Vertriebsstrategie, für Ihre Marketing-Aktivitäten, für Ihr Vertriebskonzept, Ihre Kommunikation und Ihre Präsentation.

Und – wenn alle an der Kaufentscheidung beteiligt sind – bringen Sie sie an einen Tisch, vereinbaren Sie einen gemeinsamen Termin.

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Ihre
Alexandra Langstrof
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Treffen Sie mich am 17.03.2016 auf der Cebit, Hannover!

 

 

Welche Frage im Vertrieb ist zielführend?

Welches sind die zielführenden Fragen im Vertrieb
IT-Vertrieb Adventskalender 14.12.

Die dritte Kerze brennt und das 14. Türchen wurde geöffnet und beschäftigt sich mit dem Thema: Welche Frage im Vertrieb ist zielführend? Strategisches Sammeln von Informationen.

Wir können nur dann Lösungen anbieten, wenn wir wissen, wie das Problem aussieht. Daher sind Informationen wichtig:

  1. Frage im Vertrieb: Was ist das Problem meines Kunden, was will er genau?

Es ist nicht ein Produkt, was unsere Kunden interessiert, sondern der Nutzen, der hinter einer Ware oder einer Dienstleistung steht. Ein Beispiel aus meinem Alltag.

Einer meiner Kunden ist Hersteller einer Software-Lösung. Die Kunden, die sich für diese Software interessieren, möchten Systemausfälle verhindern, wenn sie beispielsweise eine Weihnachtsaktion online starten. Dazu benötigen sie ein Tool, das eine große Anzahl von Traffic simulieren kann und damit gewährleistet, dass die Aktion reibungslos und erfolgreich durchgeführt werden kann.

2. Frage im Vertrieb: Was sind die Kaufkriterien?

Häufig gibt es mehrere Anbieter von Waren oder Dienstleistungen. Kunden entscheiden nach Kaufkriterien, für welche Lösung sie sich entscheiden.

Dabei kann es sich um unterschiedliche Erfordernisse handeln wie z. B. Größe, Farbe, Material, Geschwindigkeit, Leistung, Garantie, Lieferzeit, Preis, Gewicht usw.

Bei Software spielen oft andere Systemkomponenten eine Rolle, bereits im Einsatz befindliche Produkte, Systeme und die Systemlandschaft. Die Kaufkriterien sind vorliegende Fakten, die berücksichtigt werden müssen.

3. Frage im Vertrieb: Was ist das „I-Tüpfelchen“?

Neben den zwingend erforderlichen Fakten gibt es angenehme „Add-ons“, die unseren Kunden die Kaufentscheidung erleichtern.

Das kann eine kostenlose und unverbindliche Nutzung einer Software für einen bestimmten Zeitraum sein. Oder ein besonderer Service, den wir anbieten, den es sonst bei keinem anderen Anbieter gibt.

Diese „i-Tüpfelchen“ machen aus unserem Angebot ein einzigartiges Angebot und heben uns von der Konkurrenz ab.

4. Frage im Vertrieb: Warum wollen unsere Kunden etwas kaufen?

Insbesondere bei teuren Produkten wie z. B. einem Smartphone fragt man sich, warum Menschen beispielsweise vor einem Store übernachten?

Emotionen sind die Antwort. Jeder Mensch hat emotionale Gründe, warum er etwas haben möchte. Man nennt es das dominante Kaufmotiv. Es gibt unseren Kunden das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Dieses dominante Kaufmotiv spielt  übrigens auch im Marketing eine große Rolle.

Meine letzte Arbeitswoche bricht an und weitere 4 Türchen werden geöffnet. Guten Start in die Woche!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu