Welche Frage im Vertrieb ist zielführend?

Welches sind die zielführenden Fragen im Vertrieb
IT-Vertrieb Adventskalender 14.12.

Die dritte Kerze brennt und das 14. Türchen wurde geöffnet und beschäftigt sich mit dem Thema: Welche Frage im Vertrieb ist zielführend? Strategisches Sammeln von Informationen.

Wir können nur dann Lösungen anbieten, wenn wir wissen, wie das Problem aussieht. Daher sind Informationen wichtig:

  1. Frage im Vertrieb: Was ist das Problem meines Kunden, was will er genau?

Es ist nicht ein Produkt, was unsere Kunden interessiert, sondern der Nutzen, der hinter einer Ware oder einer Dienstleistung steht. Ein Beispiel aus meinem Alltag.

Einer meiner Kunden ist Hersteller einer Software-Lösung. Die Kunden, die sich für diese Software interessieren, möchten Systemausfälle verhindern, wenn sie beispielsweise eine Weihnachtsaktion online starten. Dazu benötigen sie ein Tool, das eine große Anzahl von Traffic simulieren kann und damit gewährleistet, dass die Aktion reibungslos und erfolgreich durchgeführt werden kann.

2. Frage im Vertrieb: Was sind die Kaufkriterien?

Häufig gibt es mehrere Anbieter von Waren oder Dienstleistungen. Kunden entscheiden nach Kaufkriterien, für welche Lösung sie sich entscheiden.

Dabei kann es sich um unterschiedliche Erfordernisse handeln wie z. B. Größe, Farbe, Material, Geschwindigkeit, Leistung, Garantie, Lieferzeit, Preis, Gewicht usw.

Bei Software spielen oft andere Systemkomponenten eine Rolle, bereits im Einsatz befindliche Produkte, Systeme und die Systemlandschaft. Die Kaufkriterien sind vorliegende Fakten, die berücksichtigt werden müssen.

3. Frage im Vertrieb: Was ist das „I-Tüpfelchen“?

Neben den zwingend erforderlichen Fakten gibt es angenehme „Add-ons“, die unseren Kunden die Kaufentscheidung erleichtern.

Das kann eine kostenlose und unverbindliche Nutzung einer Software für einen bestimmten Zeitraum sein. Oder ein besonderer Service, den wir anbieten, den es sonst bei keinem anderen Anbieter gibt.

Diese „i-Tüpfelchen“ machen aus unserem Angebot ein einzigartiges Angebot und heben uns von der Konkurrenz ab.

4. Frage im Vertrieb: Warum wollen unsere Kunden etwas kaufen?

Insbesondere bei teuren Produkten wie z. B. einem Smartphone fragt man sich, warum Menschen beispielsweise vor einem Store übernachten?

Emotionen sind die Antwort. Jeder Mensch hat emotionale Gründe, warum er etwas haben möchte. Man nennt es das dominante Kaufmotiv. Es gibt unseren Kunden das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Dieses dominante Kaufmotiv spielt  übrigens auch im Marketing eine große Rolle.

Meine letzte Arbeitswoche bricht an und weitere 4 Türchen werden geöffnet. Guten Start in die Woche!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu