Rendezvous mit Unbekannten – der Erstkontakt

Rendezvous mit Unbekannten: Der Erstkontakt
IT-Vertrieb Adventskalender 10.12.15

Das 10. Türchen ist geöffnet und beschäftigt sich mit dem Erstkontakt. „Alles ist schwierig, bevor es leicht wird“ (Moslik Saadi)

Die Vorbereitung auf einen Erstkontakt beinhaltet mehrere Punkte:

  1. Potenzial ermitteln
  2. Informationen zusammentragen
  3. Argumentation vorbereiten
  4. Erstkontakt planen

Ohne diese Vorbereitung ähnelt der Kontakt einem Rendezvous mit einem oder einer Unbekannten: Wir wissen nicht, was uns erwartet – das Ergebnis unvorbereiteter Erstgespräche ist für beide Seiten nicht zufriedenstellend.

Häufiger Fehler

Wir rufen einen Entscheider an, dessen Unternehmen dem Profil nach (nach Potenzialermittlung) zu unserem Angebot passt. Wir haben den Entscheider nach mehrmaligen Versuchen endlich in der Leitung.

In den ersten 15 Sekunden gelingt es uns NICHT, Interesse zu wecken. Wir werden unruhig und nehmen Zuflucht, indem wir über unser Angebot sprechen.

Wie verbessern wir das Ergebnis unserer Erstkontakte?

Indem wir uns gründlich vorbereiten, auf einen Dialog, um Informationen zu erhalten. So können wir unser Gegenüber besser einschätzen und Interesse erkennen.

Interessenten lassen sich in der Regel typisieren:

Erstkontakt: Bekannter Bedarf/Gesprächsbereitschaft

In der Regel rufen in diesem Fall die Interessenten an und bitten um ein Telefonat oder ein Treffen. Häufig holen diese Interessenten bei mehreren Anbietern Angebote ein und geben dem Unternehmen den Zuschlag, der die gewünschte Lösung am günstigsten anbietet.

Erstkontakt: Bekannter Bedarf/keine Gesprächsbereitschaft

Es ist eindeutig, dass ein Bedarf vorliegt, doch unser Gesprächspartner ist nicht gesprächsbereit. Das bedeutet, dass wir genügend Argumente und Zeit mitbringen müssen, um ihn von seinem Bedarf und den Vorteilen einer Veränderung zu überzeugen. Vertrauen aufbauen erfordert Zeit.

Erstkontakt: unbekannter Bedarf/ungeklärte Gesprächsbereitschaft

Die übliche Ausgangssituation in der Neukunden-Akquise, die größte Herausforderung für Verkäufer. Eine gute Vorbereitung gemäß der oben aufgeführten 4 Schritte ist unabdingbar. Wichtig sind zielführende Fragestellungen, damit wir beim Erstkontakt filtern  können, ob der Kontakt überhaupt geeignet ist.

Erstkontakt: kein Bedarf, aber Gesprächsbereitschaft

Diese Gespräche finden mit freundlichen Menschen statt, die sich angeregt mit uns unterhalten, aber keinen Bedarf an unseren Lösungen haben. Hier gilt es, abzuklären, ob sich das ändern kann – dann bleiben wir in Zukunft weiter dran. Andernfalls wird dieser Kontakt mit einem entsprechenden Vermerk versehen und nicht weiter kontaktiert.

Mehr über mich finden Sie hier.

Einen schönen 10. Dezember und viel Erfolg!

Ihre

Alexandra Langstrof