Osterzeit: Entrümpeln & Wunschkunden gewinnen

Wunschkunden gewinnen? Wie soll das gehen bei den vielen To-Do´s des Tages? Die Wiedervorlage-Termine im CRM häufen sich, das Telefon klingelt, eine ungelesene E-Mail Liste wartet im Posteingang, das Alltags-Geschäft muss auch noch erledigt werden…

Wunschkunden gewinnen

Ich habe heute für Sie eine Osterüberraschung: einen einfach durchzuführenden Plan, wie Sie entrümpeln und nebenbei Wunschkunden gewinnen. Wie dies im Detail aussieht, das ist individuell unterschiedlich. Je nach Aufgabengebiet, Kunden, Produkt oder Zielgruppe variieren die Themen.

Richtig entrümpeln

Um richtig entrümpeln zu können, benötigen Sie eine genaue Vorstellung dessen, was Sie erreichen möchten. Haben Sie schon mal vom Pareto-Prinzip gehört?

20 % des Aufwandes erzielen 80 % des Erfolges. Und umgekehrt… die verbleibenden 20 % Ihres Erfolges benötigen 80 % Aufwand.

Diese einfache Regel können Sie überall anwenden.

Beispiel Vertrieb
20 % Ihrer Kunden sorgen für 80 % Ihres Umsatzes. Daher lautet mein Vorschlag: Erstellen Sie eine Liste Ihrer Kunden. Im nächsten Schritt verteilen Sie Punkte oder Sterne für die Kategorien, die Ihnen wichtig sind. Das könnten beispielsweise erzielter Umsatz pro Projekt sein, angenehme Zusammenarbeit, pünktliche Zahlung, Zuverlässigkeit bei getroffenen Vereinbarungen etc.

Dann konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die Ihnen die meisten Punkte / Sterne eingebracht haben – et voilà: Das sind Ihre Wunschkunden oder Wunschprojekte.

Definieren Sie danach Ihre Zielgruppe und Sie werden weitere Wunschkunden gewinnen.

Wunschkunden gewinnen

Beispiel Marketing
Auch hier gilt: 20 % Ihrer Maßnahmen erzielen 80 % Ihrer Anfragen und 80 % der Aufwände für Maßnahmen verpuffen für lediglich 20 % gewünschter Anfragen.

Ermitteln Sie ganz einfach, wie Ihre Kunden (Ihre Wunschkunden) auf Sie aufmerksam geworden sind. Erstellen Sie eine Liste und notieren Sie, über welche Kanäle Interessenten auf Sie aufmerksam geworden sind. Im Dienstleistungsbereich höre ich häufig: Empfehlungen. Das ist dann auch der Grund, warum der ein oder andere Experte beispielsweise keine Webseite besitzt. Man glaubt es kaum – in der heutigen Zeit 🙂

Zurück zu Ihrem Business: Generieren Sie Ihre Leads über die Webseite, dann sorgen Sie für interessanten Content, der Ihre Zielgruppe begeistert. Ist eine Telefonakquise in Verbindung mit E-Mail-Kampagnen und Postsendungen am erfolgreichsten – dann sparen Sie sich Geld für teure Maßnahmen, in die Sie sich ggf. komplett neu einarbeiten müssen.

Letztlich sind wir Menschen Gewohnheitstiere. Und das Leben bedeutet Veränderung. Trauen Sie sich! Entrümpeln Sie und passen Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing an die Bedürfnisse des Marktes an.

Ich verspreche Ihnen: Sie werden sich später fragen, warum Sie so viel Zeit mit sinnlosen Maßnahmen verschwendet haben. Sich auf Wunschkunden und Wunschprojekte zu konzentrieren macht nicht nur Spaß – so ganz nebenbei sind Sie auch noch erfolgreicher als zuvor! Mit weniger Aufwand!

Ich freue mich jeden Tag, wenn mir ein Kunde von seinem Erfolg berichtet oder die Zahlen alleine für sich sprechen, die Ergebnisse! Und ich kann glücklich berichten: Ja, ich arbeite ausschließlich mit Wunschkunden zusammen 🙂 Ich danke jedem einzelnen für die schöne Zeit und die angenehme Zusammenarbeit!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für ganzheitlichen IT-Vertrieb

Aktiver Vertrieb (Outbound) oder Inbound-Vertrieb?

Outbound-Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter, die im direkten Kontakt zum Kunden stehen, z. B. Vertriebsinnendienst oder Außendienstmitarbeiter bezeichnet man modern als „Outbound-Vertrieb“. Sie gehen aktiv auf den Kunden zu.

Erhalten wir Anfragen aus dem Internet, beispielsweise über eine Landingpage gehört das zum „Inbound-Vertrieb“. Voraussetzung dafür ist, dass gründliche Marketing-Arbeit im Vorfeld geleistet wurde und die notwendigen Bedingungen erfüllt sind.

Welcher Vertriebskanal ist für Sie der geeignete? Aktiv auf Kunden zugehen oder Kunden über das Internet generieren?

Outbound Inbound

Aktiver Vertrieb, Outbound, beispielsweise die telefonische Kaltakquise, hat zugegebenermaßen ein schlechtes Image. Für die, die anrufen, ist es häufig unangenehm, fremde Menschen anzurufen.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es von mehreren Faktoren abhängt, ob sich dieser Vertriebskanal lohnt. Welche Erwartungen hat die Zielgruppe? In der IT-Branche und auch im Dienstleistungssektor ist die aktive Kontaktaufnahme ein gängiger Weg, weil die Themen komplex sind.

In einem Dialog haben wir die Möglichkeit, Fragen zu stellen, die uns wichtige Informationen liefern.

Beim direkten Vertrieb steuern wir, ob und wie viele potenzielle Kunden wir ansprechen und damit auch das Ergebnis. Ein aktuelles Outbound Beispiel aus meiner Praxis (Projekt für ein Beratungsunternehmen): 70 Adressen – 6 qualitativ hochwertige Termine.

Inbound Vertrieb

Der Kunde kommt auf uns zu, weil er uns im Internet gefunden und Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung hat. Beispielsweise über eine Landing-Page. So soll es sein. Es klingt einfach und gut.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass wir auch im Internet mit unserem Angebot gefunden werden müssen. Das heißt, der Erfolg ist abhängig von den Zugriffen. Kein Zugriff – keine Anfrage. Die Erfolgschancen sind auf die Anzahl der Anfragen begrenzt.

Der erfolgreiche Inbound-Vertrieb, genau genommen ist es Inbound-Marketing, benötigt eine gründliche Vorgehensweise:

Kenntnisse der Zielgruppe

Je genauer wir unsere Zielgruppe kennen, um so klarer können wir uns positionieren. Wir finden in den sozialen Medien neben den klassischen Unternehmens-Webseiten auch Informationen zu unseren Ansprechpartnern.

Kenntnisse über den Bedarf

Wenn wir mit gezielten Marketing-Aktivitäten Handlungen hervorrufen, erfahren wir etwas über das Interesse. Im Gegenzug zum Download einer Information hinterlässt der Interessent seine E-Mail-Adresse. Das tut er, weil ihn das Thema interessiert.

Content

Voraussetzung für einen Inbound-Vertrieb sind interessante Inhalte im Internet. Die Herstellung der Texte benötigt Zeit. Der Content muss ebenfalls gefunden werden. Eine Content-Strategie ist notwendig. Mehr zum Thema Content finden Sie hier.

Tools und Technik

Wir benötigen neben den interessanten Themen, über die wir berichten und der Strategie auch technische Hilfsmittel, um mit Inbound-Vertrieb/Marketing arbeiten zu können.

Fazit

Durch den aktiven, professionellen Vertrieb können kurzfristige Erfolge erzielt werden. Voraussetzung für langfristigen Erfolg ist, dass die Aktivitäten fortgeführt werden. Stellen wir sie ein, geraten wir in Vergessenheit und die Quelle ist versiegt.

Dies ist allgemein gültig im Vertrieb und gilt somit auch für den Inbound-Vertrieb. Dranbleiben ist das Geheimnis. Ferner bedarf es stets einer klaren Strategie, Markt- und Zielgruppen-Kenntnis.

Meine Empfehlung ist ein Mix aus beiden Varianten, der zum Unternehmen und zur Zielgruppe passt. Jeden Tag erlebe ich, dass Menschen den persönlichen Kontakt schätzen. Es ist eine Freude, zu telefonieren. Und es sind die gleichen Menschen, die auch relevante Inhalte im Newsletter lesen und bei interessanten Themen ins Internet gehen.

Es ist eine Frage, „wie“ wir die Menschen ansprechen und „womit“ wir sie ansprechen.

Darf ich Ihnen dabei helfen, Ihre potentiellen Kunden anzusprechen? Dann schreiben Sie mir eine E-Mail an alexanda@langstrof.eu oder rufen Sie mich unter 0211 42389710 an.

Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin im IT-Vertrieb
www.langstrof.eu

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

Als Anbieter von Software und / oder Dienstleistungen im IT-Umfeld bieten Sie ein Produkt an, das komplex und schwer erklärbar ist. Zudem befinden Sie sich in einem schnelllebigen Markt, in dem es permanent Neuerungen gibt – eine Innovation jagt die nächste.

Haben Sie einen Kunden – meist nach zeitaufwendigen Vertriebstätigkeiten (5-12 Kontakte im Schnitt) – gewonnen, ist es wichtig, diesen Kunden weiter zu betreuen. Das Gleiche gilt übrigens auch für einen Interessenten. Der Aufwand, um einen Interessenten zu identifizieren, ist so hoch, dass es sich durchaus lohnt, diesen Kontakt weiter zu pflegen.

Daher gebe ich Ihnen heute

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

  1. Regelmäßiger Kontakt schafft Vertrauen

Die Erfolgsfaktoren für die Vermarktung von Software und Dienstleistungen sind

  • eine ganzheitliche Vertriebs- und Marketing-Strategie
  • professionelle Kommunikation (Content schafft Vertrauen)
  • langfristige Verpflichtung zur Qualität (z. B. Zertifikate, Auszeichnungen)
  • messbare Ergebnisse (Leistungskontrolle: what you can measure – you can manage)
  • hohe Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit

Eine ganzheitliche Vertriebs- und Marketing-Strategie definiert grundsätzlich eine langfristige Verhaltensweise (Maßnahmen-Kombination).  Die regelmäßige Bereitstellung qualitativ hochwertiger Inhalte bietet Ihren Interessenten und Kunden nützliche Informationen, weiterführendes Wissen oder relevante Unterhaltung. Nicht zuletzt schafft eine professionelle Kommunikation Vertrauen.

Bei Ihren Bestandskunden schafft der regelmäßige Kontakt (digital oder persönlich) eine Kundenbeziehung / Kundenbindung. Der Mitbewerber hat es schwer, in eine intakte Kundenbeziehung „einzubrechen“.

  1. Regelmäßiger Kontakt steigert die Bekanntheit Ihres Produkt-Portfolios

Kennen Sie ein Unternehmen in der IT-Branche, das nur ein einziges Produkt anbietet? Wie ist es bei Ihnen?

In dem Moment, wo Sie mehr als eine Leistung oder ein Produkt anbieten, vermitteln Sie, dass Sie in mehreren Bereichen Experte oder Spezialist sind. Es ist wichtig, dass Sie diese verschiedenen Angebote „in Häppchen“ anbieten, denn Ihre Zielpersonen können komplexe Informationen schwierig verarbeiten.

Im Zeitalter der Digitalisierung eignet sich das sogenannte E-Mail-Marketing oder Newsletter-Marketing. Die Art der digitalen Kommunikation ist – vorausgesetzt Ihr Interessent / Kunde hat diesem zugestimmt – eine smarte Art, sich regelmäßig in Erinnerung zu rufen. Zudem informieren Sie – über einen längeren Zeitraum betrachtet –über Ihr gesamtes Angebot und bieten die Möglichkeit für einen Dialog.

  1. Regelmäßiger Kontakt führt letztlich zur Umsatzsteigerung und neuen Kunden

Last but not least erfüllen Sie eine Grundvoraussetzung für den Erfolg im Vertrieb – Sie gehen Schritt für Schritt den Weg vom Interessenten – zum Lead (Interessent mit Bedarf) – und letztlich zum Kunden.

Durch den Dialog mit Ihren Ansprechpartnern erhalten Sie wertvolle Informationen. Und die Messung Ihrer digitalen Maßnahmen gibt Aufschluss über die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppen.

Vorteil der Digitalisierung ist, dass Sie angesprochen werden, wenn Ihr Kunde konkreten Bedarf hat und Sie nicht aktiv in den Dialog treten müssen – wie beispielsweise beim Telefonat. Sie betreiben Kundenpflege auf der Höhe der Zeit, sparen Geld für Druck und Porto!

Auf meiner Webseite finden Sie zwei Bereiche zu diesen Themen „Neue Aufträge durch Newsletter“ und „Akquise mit E-Mail-Marketing“.  Lesen Sie hier nach, wenn Sie mehr darüber wissen möchten.

Mein Tipp:

Klären Sie mit Ihren Ansprechpartnern, welche Art der Kommunikationswege sie bevorzugen. In der Praxis hat sich ein Mix aus E-Mails und gelegentlichen Telefonaten bewährt.

Wie sind Ihre Erfahrungen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihre

Alexandra Langstrof
Ihre Expertin für IT-Vertrieb

P.S.: Sie können übrigens über die „Suche“ zu verschiedenen Themen / Schlagworten ganz einfach weitere Informationen hier im Blog finden.