Vertrieb und Marketing – gebündelte Kräfte

Vertrieb und Marketing

Warum Vertrieb und Marketing – gemeinsam genutzt – die größten Erfolge versprechen, darum geht es in meinem heutigen Blog-Beitrag.

Der Wettbewerb wird immer härter, die Informationsflut größer. Das ist der Grund, warum Interessenten und Kunden immer mehr auf Angebote reagieren, die nur sie persönlich betreffen und auf ihren Bedarf zugeschnitten sind.

Das gilt für beide Bereiche:

Vertrieb und Marketing

Klassischer Vertrieb

Früher, als der Markt längst noch nicht so gesättigt war wie heute, war der Lieferant der König. Der Kunde kam zu ihm und deckte dort seinen Bedarf.  Die Zeiten änderten sich, Außendienstmitarbeiter kamen zum Einsatz. Jetzt mussten die Aufträge vom Mitarbeiter beim Kunden „abgeholt werden“. Dies funktionierte eine Zeit lang, bis die nächste Änderung notwendig wurde.

Klassisches Marketing

Jetzt schlug die Stunde der „klassischen Werbung“.  Klassische Marketing-Instrumente wie Marktforschung, Öffentlichkeitsarbeit, verkaufsfördernde Maßnahmen wurden immer wichtiger. Die richtige Zusammenstellung dieser Instrumente eröffnete neue Möglichkeiten.  Die klassische Werbung kennt ihre Zielgruppe anhand von Media-Daten. Sie denkt in Gruppen oder Märkten.

Vertrieb und Marketing vor der Zeit des Internets

Ein weiteres Instrument eroberte den Markt: Das Telefon. Es diente und dient auch heute noch als günstige Alternative für ein persönliches Gespräch vor Ort.

Telefon-Marketing in Kombination mit Mailing-Maßnahmen erhöht die Erfolgsquoten. Die Kommunikation mit dem Interessenten oder Kunden bietet  die Möglichkeit, mehr über den Bedarf und das Verhalten der Zielgruppe zu erfahren. Ein Telefonat ist persönlicher als beispielsweise ein Werbebrief und bietet einen Dialog.

Digitalisierung im Vertrieb und Marketing

Das Internet ist aus dem Vertrieb und Marketing nicht mehr wegzudenken. Es liefert uns eine Vielzahl an Informationen: zum Markt, zum Verhalten, zum Bedarf. Online-Shops ermöglichen die einfache Bestellung. Chats, Social Media, Blogs erlauben die Kommunikation mit Ihren Kunden und Interessenten. Was früher durch Antwort-Coupons bei Brief-Mailings möglich war, ist heute online möglich: Reaktionen und Aktivitäten.

Vertrieb und Marketing mit begrenzten Ressourcen

Nicht jedes Unternehmen hat die notwendigen Ressourcen, um eine Mannschaft aufzubauen, die sich um die komplexen Themen und Aufgaben im Vertrieb und Marketing kümmern kann. Sie müssen sich fokussieren. Konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen, mit denen Sie Ihre Kunden und Interessenten erreichen, auf das Thema, das Ihrer Zielgruppe den größten Nutzen bietet.

Sie können die Informationen, die Ihnen das Internet bietet, auswerten – dazu gehören auch E-Mail-Kampagnen. Durch den direkten Dialog bleiben Sie im persönlichen Kontakt und ergänzen Ihren Experten- oder Spezialisten-Status durch Marketing-Maßnahmen.

Nur, wer Ergebnisse messen kann, ist in der Lage, sein Business zu steuern.

Wie das für Sie und Ihr Unternehmen aussehen kann, Vertrieb und Marketing zu nutzen, dazu bietet Ihnen meine kostenlose Sprechstunde am 14.04.2016 Gelegenheit. Mehr zur Sprechstunde und Anmeldung

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

meine offizielle Webseite

 

Was mache ich, wenn mehrere Personen die Kaufentscheidung beeinflussen?

KaufentscheidungVor allem bei komplexeren Produkten oder speziellen Dienstleistungen hängt die Kaufentscheidung häufig von mehreren Personen ab. Dies können verschiedene Hierarchieebenen sein oder mehrere Abteilungen beispielsweise. Alle wollen das Gefühl haben, bei Ihnen richtig zu sein!

In der IT-Branche treffen wir auf Benutzer, User, Einkäufer und Informanten.

Kaufentscheidung – die Personen

Ein Informant ist üblicherweise derjenige, der Informationen erhält und weiterleitet. Das kann die Assistenz der Geschäftsführung sein oder in kleineren Unternehmen die Person, die die zentralen Anrufe entgegennimmt, die Eingangspost checkt, entscheidet, welche Informationen weitergeleitet werden.

Der Einkäufer stimmt sich in der Regel mit den Benutzern oder anderen Abteilungen ab. In einem meiner Projekte handelte es sich um ein Add-on für SAP. Selbstverständlich wurde hier die IT-Abteilung mit einbezogen, die Fachabteilung als auch der Einkauf.

Es ist wichtig, im Rahmen der Kundenkommunikation auf die unterschiedlichen Entscheider-Perspektiven einzugehen.

Kaufentscheidung Geschäftsführer

Geschäftsführer bevorzugen nutzenorientierte Informationen, die Verbesserungen in den Prozessen und Einsparung von Kosten oder auch Wachstumspotenziale aufzeigen. Darüber hinaus betrachtet der Geschäftsführer alle Bereiche seines Unternehmens ganzheitlich. Sein Fokus liegt darin, die Zukunft der Firma zu sichern.

Kaufentscheidung Fachabteilung

Die Fachabteilungen bewegen sich innerhalb ihrer Prozesse und achten auf zeitgemäße Funktionalität. Alles, was den Alltag erleichtert und ungeliebte Tätigkeiten reduziert, verdient eine genauere Betrachtung. Wichtig ist, herauszufinden, womit der Fachabteilung besonders geholfen werden kann – einen Dialog zu führen, zuhören, bevor eine Lösung präsentiert wird.

Kaufentscheidung IT

Jedes Unternehmen bildet heutzutage seine Prozesse in einem oder mehreren Systemen ab. Wie ausgereift die IT-Landschaft ist, hängt sowohl von der Größe des Unternehmens als auch der Branche ab. IT-Leiter kennen die Anforderungen der eingesetzten Systeme, achten auf Kompatibilität, denken strategisch. Dabei spielt die reibungslose Integration neuer zukunftsweisender Technologien in bestehende Prozesse eine Rolle, als auch ein benutzerfreundliches Handling.

Zeit sparende Datenpflege und die Berücksichtigung von IT-Sicherheitsthemen – je nach Branche und Anforderung kommen weitere Themen hinzu.

Achten Sie darauf, auf Ihre jeweiligen Ansprechpartner und deren emotionalen Kaufkriterien einzugehen.

Dies gilt für Ihre Vertriebsstrategie, für Ihre Marketing-Aktivitäten, für Ihr Vertriebskonzept, Ihre Kommunikation und Ihre Präsentation.

Und – wenn alle an der Kaufentscheidung beteiligt sind – bringen Sie sie an einen Tisch, vereinbaren Sie einen gemeinsamen Termin.

Sie möchten mehr darüber wissen, haben Fragen, benötigen Hilfe?

Hier sind Sie richtig 🙂

Rufen Sie mich unter 0211 42389710 an oder senden mir eine E-Mail mit Ihrem Wunschtermin für ein Telefonat an Kontaktformular IT-Vertrieb

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Alexandra Langstrof
mehr über mich

Treffen Sie mich am 17.03.2016 auf der Cebit, Hannover!

 

 

Wie Sie mehr aus Ihren Kontakten machen können

Ein herrlicher Wintertag – Sonnenschein und strahlend blauer Himmel! Ideal, um Ihnen ein paar gute Tipps zu liefern, wie Sie mehr aus Ihren Kontakten machen können.

Open-source Lösung
Fotolia: 65668366

Wenn Sie über 400 Kontakte haben, dann lohnt es sich, Ihre Kontakte in einer Datenbank-Lösung zusammenzuführen.

Vorteil: organisierte Kontakte

Wie ist es, wenn Sie ein neuer Kontakt anspricht? Nicht einer, der zu Ihren Stammkunden zählt und über den Sie sofort Bescheid wissen. Sondern jemand, den Sie kürzlich kennengelernt haben, ein potentieller Kunde, der Ihnen auf einer Veranstaltung seine Visitenkarte überreichte beispielsweise.

Ist es nicht – für beide Seiten – angenehm, wenn sofort ein Dialog eröffnet werden kann? Eine freundliche Begrüßung und ein paar Worte, die dem anderen signalisieren: „Hey, ich bin wichtig. Mein Gegenüber erinnert sich an mich.“

Systeme sind dazu da, uns in unserem Alltag zu unterstützen. Ein Klick ins System und wir haben sofort alle relevanten Fakten im Blick. Ein Kontaktmanagement-System, das uns dabei hilft, unsere Kontakte zu pflegen.

Open Source CRM Lösung

Seit 2011 arbeite ich mit einer Open-Source CRM-Lösung, die innovativ und einfach ist – einfach zu installieren und innovativ in Bezug auf die Möglichkeiten, Einstellungen vorzunehmen, die im Vertrieb hilfreich sind. Sie kann auf einem Rechner installiert werden oder in der Cloud liegen – ganz nach Wunsch. Durch die webbasierte Bedienung können mehrere Personen von verschiedenen Standorten auf das System zugreifen.

Wie sieht der Alltag im Vertrieb aus? Wir sammeln Informationen, beschäftigen uns mit Kontakten, führen Telefonate, verschicken E-Mails und führen Präsentationen durch – persönlich oder virtuell. Bei all diesen Tätigkeiten erfahren wir wichtige Hinweise, die uns immer mehr ein ganzheitliches Bild unseres Gesprächspartners vermitteln.

Wenn wir diese Potentiale nutzen und relevante Informationen pflegen, können wir mehr aus unseren Kontakten machen. Wir können sie individuell betreuen und doch Vorgänge automatisieren: ein System schaffen! Wer Unternehmer ist oder Unternehmergeist besitzt, weiß, wie wichtig es ist, Systeme zu schaffen.

Welchen Nutzen bringt die systematische Vorgehensweise?

  1. Sie bündeln alle Informationen, Aktivitäten und Dokumente in einem System.
  2. Sie sparen Zeit, weil Sie nichts mehr suchen müssen.
  3. Sie sparen Geld, weil Sie ein kostenloses CRM-System nutzen.
  4. Sie können gezielte Kampagnen durchführen und diese auswerten.

Die Liste der Möglichkeiten ist lang und ich stelle Sie Ihnen gerne persönlich vor. Rufen Sie mich  an 0211 42389710 oder senden Sie mir eine E-Mail an kostenloses CRM Infos

Damit auch Sie mehr aus Ihren Kontakten machen können – kostenlos, einfach und leicht bedienbar!

Sonnige Grüße

Alexandra Langstrof

Schön, dass Sie da sind!

 

Warum Phantasie wichtiger als Wissen ist

Warum Phantasie wichtiger als Wissen ist
Ideen für mehr Erfolg im IT-Vertrieb

In regelmäßigen Abständen begegne ich immer wieder Menschen, die alleine durch ihre Ausstrahlung beeindrucken – „sie brennen für eine Sache“ – das spürt man daran, wie sie sprechen, wie ihre Augen funkeln, auch an ihrer Körpersprache.

Es ist das Besondere, das einer guten Idee zum Erfolg verhilft. Ein Mensch, der etwas unbedingt will, wird einen Weg finden. Und das gilt auch für den Vertrieb.

Nur wenige Unternehmen besitzen eine Monopol-Stellung, die meisten müssen sich unter mehreren Anbietern auf dem Markt behaupten. Und eines stellt sich meist bei genauerer Betrachtung heraus: große Unterschiede im Angebot gibt es auf den ersten Blick nicht.

Phantasie wichtiger als Wissen

Es ist unsere Phantasie, unsere Vorstellungskraft, die einem Produkt oder einer Dienstleistung etwas Magie einhaucht. Es ist die Leidenschaft, mit der wir uns unserem Angebot widmen. Das Hineinversetzen in unsere Kunden, den Bedarf unserer Interessenten – kombiniert mit Kreativität und der Kompetenz in Vertrieb und Marketing.

Nehmen wir ein berühmtes Beispiel aus den USA – ein Getränk, das die meisten von uns kennen (wenn nicht sogar alle): erfunden im Jahr 1886 (Quelle: Wikipedia). Ein alter Arzt überreichte einem Apotheker einen altmodischen Wasserkessel sowie einen hölzernen Rührlöffel, dazu einen Zettel mit einer bis heute geheimen Formel. Für den Erfinder war die Summe, die er erhielt, hoch genug, um sich auf den Handel einzulassen. Lt. o. g. Quelle handelte es sich um 2.300 USD, in anderer Literatur findet man auch die Summe „500 Dollar“.

Es ist jedoch unerheblich – bedenke man, was aus diesem Unternehmen gewachsen ist. Was wurde dem Produkt hinzugefügt, damit es so erfolgreich wurde und bis heute ist?

Eine ganz besonders wichtige Zutat: Phantasie!

Das Getränk entfaltete seine zauberhafte Wirkung, als ihm eine IDEE hinzugefügt wurde.

Ideen und die Fähigkeit, dieses Gesamtpaket begeistert zu vermitteln, sind das entscheidende Element im Vertrieb – ob online oder im persönlichen Dialog!

Beispiel für Vertriebserfolg mit Phantasie– Auszug aus einem meiner Vertriebsmandate:

Präsentation vor der Geschäftsführung von einem börsennotierten österreichischem Automobilzulieferer und Kunststoffverarbeiter und dessen  Vertretern der 21 Standorte – Umsatz in 2011: über 600 Millionen Euro

Mein Kunde: ein unbekanntes deutsches Unternehmen (2 Mann)
Sein Produkt: sein damals noch nie eingesetztes Software-Produkt

Ich freue mich, wenn ich auch Ihnen und Ihrem Unternehmen Magie einhauchen darf 🙂

Nehmen Sie einfach Kontakt zu mir auf unter http://www.langstrof.eu/kontakt.htm

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Alexandra Langstrof

Kennen Sie die Erfolgsfaktoren der Telefonakquise?

6000 Adressen angerufen – kein Auftrag! Was ist hier falsch gelaufen?

Heute zeige ich Ihnen, warum eine genaue Kenntnis Ihrer „relevanten Zielgruppe“ und die systematisch geplante und dokumentierte Ansprache wichtige Erfolgsfaktoren der Telefonakquise sind.

Erfolgsfaktoren der Telefonakquise

Erfolgsfaktoren der Telefonakquise

Hilfesuchend wenden sich Unternehmen häufig an externe Dienstleister, um sich in der Neukundengewinnung unterstützen zu lassen. Insbesondere im Bereich der IT-Branche ist es eine Herausforderung, neue Kontakte zu generieren, da das angebotene Produkt oder die Dienstleistung sehr komplex und schwer erklärbar sind.

Damit Sie Ihr Geld für eine Neukundengewinnung gut investieren, sollten Sie im Vorfeld einige Erfolgsfaktoren kennen, die für eine Amortisierung notwendig sind. Denn der Erfolg steht und fällt mit der genauen Kenntnis Ihrer potenziellen Zielgruppe. Anhand welcher konkreten Kriterien können Sie diese definieren und identifizieren?

Eine unvorbereitete „Schnellschuss-Akquise“ ist nicht zielführend. Verspricht ein Dienstleister Ihnen „Leads“ und „Termine“, ohne vorher mit Ihnen über die Zielgruppe und deren Bedarf gesprochen zu haben, sollten Sie hellhörig werden. Ihr Ziel sollte sein, Termine für qualifizierte Kontaktgespräche mit Interesse und Bedarf zu erhalten.

Eine Akquise-Maßnahme ohne abgestimmte ganzheitliche Vorgehensweise (Konzept) kann – wenn überhaupt – nur kurzfristig erfolgreich sein. In der Regel funktioniert dies nur bei „warmen“ Kontakten, bereits qualifizierten Adressen.

Sparen Sie sich im B2B-Markt das Geld für den Versand von hochwertigem Werbematerial via Post, das Sie dann nachfassen lassen. Häufig landet Ihr wertvolles Mailing an neue Kontakte im Papierkorb, da diese noch nichts mit Ihrem Namen anfangen können.

Eine deutlich bessere Auftragsquote erreichen Sie, wenn Sie vorab den Bedarf telefonisch klären und erst im Anschluss Unterlagen versenden. Das lohnt sich natürlich nur bei einem entsprechenden Auftragspotenzial (Auftragssumme muss im gesunden Verhältnis zu den Akquise-Kosten stehen).

Setzen Sie für die Telefonakquise professionelle Fachkräfte ein. Nicht geschulte Akquisiteure schaden Ihnen mehr als dass Sie Ihnen bringen. Im schlimmsten Fall bleibt Ihr Unternehmen „unprofessionell“ in Erinnerung, die potenziellen Kunden vorerst „verbrannt“.  Das Ergebnis: Alle Beteiligten sind unzufrieden. Zudem ist es für Sie auch aus betriebswirtschaftlicher Sicht eine große Enttäuschung.

 

Für eine nachhaltig geplante Telefonakquisition gilt:

Fundament des Erfolges in der Telefonakquise

ist eine strukturierte Vorbereitung, Planung und Organisation.

Systematisch arbeiten bedeutet im ersten Schritt:

  • Ihre Zielgruppen klar definieren
  • geeignete Zielgruppenadressen recherchieren
  • Adressdaten und für die Kampagne wichtige Informationen in einem System pflegen (bsp. CRM-System – lohnt sich ab 400 Adressen)
  • Kontakte qualifizieren
  • professionelles Infomaterial (z. B. für Infoversand nach einem Telefonat)
  • beworbenes Angebot sollte auf der Webseite vorhanden sein
  • konsequentes Wiedervorlage-Management

Ziele sind gut, messbare Erfolge noch besser! -> Dokumentieren Sie Ihre Ergebnisse und werten Sie sie im Anschluss messbar aus!

Zielgruppen für die Kalt-Akquise

In der IT – und nicht nur dort – ist die Zielgruppe häufig in mehreren Bereichen zu finden. Es lohnt sich jedoch in der Kalt-Akquise, sich „spitz“ aufzustellen. Arbeiten Sie heraus, wie Sie sich von anderen Anbietern auf dem Markt abheben und positionieren Sie sich entsprechend „spitz“.

Dazu habe ich Ihnen eine Dokument – eine Hilfestellung ausgearbeitet. Fordern Sei einfach unter Angabe „Zielgruppendefinition“ das Whitepaper zur Zielgruppenbestimmung für eine zielführende Telefonakquise an unter info@langstrof.eu

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Alexandra Langstrof
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Wie Sie Adressen für die Neukundenakquise finden

Adressen für die Neukundenakquise
Starten Sie 2016 mit Adressen für die Neukundenakquise

Einer Ihrer Vorsätze für 2016 ist, neue Kunden zu gewinnen? Dazu  möchten Sie wissen, wo und wie Sie Adressen für die Neukundenakquise finden.

Kostenlose Adressen

Wenn Sie noch nicht genau wissen, welche Unternehmen Sie ansprechen wollen, kann ich Sie hier gerne zielführend beraten. Am einfachsten ist es, bisherige Kunden heranzuziehen und daraus abgeleitet „Wunschkunden“ zu definieren.

Die nachfolgende Recherche von Adressen für die Neukundenakquise ist relativ einfach und wenn Sie Zeit haben, können Sie viele kostenlose Quellen für Adressen von Unternehmen nutzen. Doch wie kommen Sie an diese Quellen ran?

Tipps für die Adressrecherche

Da eine zielführende Adressrecherche wertvolle Informationen liefert, sollten Sie diese einem System zuführen (z. B. CRM oder andere Datenbank), damit Sie gezielt damit arbeiten können.

Die Verwaltung von Akquise-Adressen und die Akquise selbst kosten sehr viel Zeit. Daher wäre es unwirtschaftlich, dieses kostbare Gut, Ihre Adressen, nur einmal zu verwenden. Sie sollten diese Daten als das Fundament Ihrer Vertriebsaktivitäten betrachten. Über die Jahre hinweg liefert diese Datenbank Ihren Teich, in dem Sie fischen können.

Wenn Sie Ihre Arbeit vorbildlich erledigen wollen, so pflegen Sie neben den Adressen alle wichtigen Informationen, die Sie aus der Adressrecherche erhalten in einem System. Sobald Akquise-Maßnahmen stattgefunden haben, qualifizieren Sie diese Adresse in Ihrer Datenbank, so dass Sie zukünftig einfach Folgeaktivitäten durchführen können.

Wie Sie kostenlose Adressen für die Neukundenakquise finden

Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe entsprechend gibt es mehrere Informationsquellen, die Sie nutzen können. Es gibt Online-Branchenverzeichnisse. Auch Innungen, lokale Unternehmerverbände oder Gewerkschaften bieten solche Services an.

Online Business-Netzwerke

Je nach Status Ihrer Mitgliedschaft in einem Business-Netzwerk wie beispielsweise XING können Sie dort gezielt nach Unternehmen, Ansprechpartnern und Adressen suchen und diese dann für Ihre Akquise nutzen.

Messen und andere Veranstaltungen

Besonders interessant sind die Veranstaltungen, auf denen Sie Ihre potentiellen Kunden treffen können. Zudem gibt es Ausstellerverzeichnisse oder Listen der Besucher. Ergänzen Sie die Informationen durch eine Internetrecherche und Sie haben erstklassige Adressen.

Fachzeitschriften

In Fachzeitschriften finden Sie neben relevanten Adressdaten auch häufig wertvolle Informationen zu einem Unternehmen, die Sie Gewinn bringend in Ihre Akquise-Gespräche einfließen lassen können.

Laden Sie sich einfach und kostenlos hier weitere Tipps herunter.

Viel Erfolg und einen guten Start in 2016 wünsche ich Ihnen!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

Fröhliche Weihnachten

Fröhliche Weihnachten
IT-Vertrieb Adventskalender 18.12.15

15.00 Uhr am Freitag-Nachmittag… letzter Arbeitstag und Zeit, um sich für ein paar ruhige und entspannte Tage zu verabschieden.

Es war ein aufregendes Jahr mit vielen neuen Begegnungen, interessanten Projekten und neuen Ideen. Jetzt ist die Zeit für mich gekommen, das Jahr 2016 zu planen, um dann im neuen Jahr mit voll aufgeladenen Batterien zu starten.

Dankbarkeit hat in meinem Leben einen großen Stellenwert und daher möchte ich diesen letzten Tag nutzen, um mich dankbar zu zeigen für

  • meine große, liebevolle Familie, mit der ich gerne zusammen bin
  • meine Mutter, dass sie immer für mich da ist und dass es ihr gut geht – möge das noch viele viele Jahre so sein
  • meinen verständnisvollen Partner, der mir Freiräume lässt, damit ich meine Träume leben kann
  • meine beiden wunderbaren Söhne, die mir mittlerweile beide über den Kopf ragen und herzensgute Menschen sind, auf die ich auch stolz bin
  • meine lieben Freunde und Freundinnen, mit denen ich Spaß haben kann, meine Hobbies teile und die da sind, wenn ich sie brauche
  • meine Selbständigkeit, die es mir ermöglicht, frei zu sein und Verantwortung zu tragen
  • meine Arbeit, in der ich genau das verwirkliche, was ich gerne und mit Begeisterung praktiziere
  • meine Geschäftspartner, die den Geschäftsalltag zu einer wahren Freude verwandeln
  • meine Kunden, die es mir ermöglichen, mein Business immer weiter auszubauen und neue Ideen zu verwirklichen
  • mein berufliches Netzwerk, mit dem ich Zeit für den wichtigen Austausch finde
  • mein gemütliches Zuhause, das mir einen vertrauten Rückzugsort bietet und in dem ich mich pudelwohl fühle
  • meine Gesundheit und mein Wohlbefinden
  • das Lachen, das ich jeden Tag wieder auf´s Neue genieße – und auch jedes kleine Lächeln, das die Menschen und Situationen mir ins Gesicht zaubern
  • alles, was die Natur uns jeden Tag schenkt und uns mit kleinen Wundern in jeder Jahreszeit überrascht
  • jeden Sonnenaufgang und jeden Sonnenuntergang
  • und vieles mehr

Und wenn ich Ihnen hier im Blog mit meinen Themen weiterhelfen konnte, so werde ich dies gerne im neuen Jahr weiterführen. Ich freu mich drauf!

Allen ein schönes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch in 2016!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

 

Warum sind Einwände im Verkaufsprozess wichtig?

Warum sind Einwände im Verkaufsprozess wichtig?
IT-Vertrieb Adventskalender: 17.12.15

Was für ein 17. Dezember – die Sonne scheint bei 16 Grad – man glaubt es kaum…

Wie versprochen widme ich mich heute dem Thema „Einwände im Verkaufsprozess“ und kann aus tiefster Überzeugung behaupten: Einwände sind wichtig und wertvoll! Warum?

Ein Mensch, der mit uns in den Dialog geht, zeigt uns, dass er zugehört hat oder unsere Nachricht gelesen hat. Er ist offen für ein Gespräch – eine gesunde Basis. Wir haben die Möglichkeit, zu reagieren, zuzuhören und zu verstehen.

Denn häufig liegen unserem Gegenüber nicht alle Informationen vor und er hat voreilig Schlüsse gezogen. Im ersten Schritt ist es daher wichtig, dass wir unserem Gesprächspartner zeigen, dass wir ihn verstanden haben. Einfache Sätze wie „Ich kann verstehen, dass Ihnen… wichtig ist“ helfen ungemein.

Dazu gehört auch, dass wir im Gespräch das falsch Verstandene richtig stellen und – wenn es so ist – betonen, dass uns genau das, was unserem Ansprechpartner wichtig ist, uns ebenso wichtig ist.

Nicht selten entstehen aus den schwierigsten Anfangsbegegnungen die intensivsten Kontakte und langjährige Verbindungen.

Denn, wenn wir den Einwand klären, also herausfinden, worauf es unserem Gesprächspartner ankommt, zeigen wir echtes Interesse und das ist wichtig!

Ein Beispiel:

„Nein, das ist für uns nicht interessant. Der ganze Aufwand ist viel zu viel.“

„Welchen Aufwand meinen Sie denn?“

„Dann müssen wir dahin fahren und mehrmals mit verschiedenen Ansprechpartnern eine Kontrolle durchführen. Das hatten wir gerade. Nein, das wollen wir nicht mehr.“

„Das ist gut, dass wir darüber sprechen, denn bei uns gibt es keine zusätzlichen Fahrten. Offensichtlich liegt hier eine Verwechslung vor. Denn wenn Sie mit uns arbeiten, erfolgt die ganze Administration durch uns und Sie erhalten lediglich die Info der Fertigstellung. Genau das ist ja der Vorteil für Sie, wir möchten Sie entlasten.“

„Ach so. Ja, dann kann ich Ihnen ja die Daten geben, wenn ich dadurch keine weiteren Aufwände habe.“

Es ist wichtig, das wir folgende Faktoren berücksichtigen:

  1. Was der Kunde wirklich sagt.
  2. Was wir hören und verstehen.
  3. Wie wir das, was der Kunde sagt, interpretieren.
  4. Zuhören, um zu verstehen, was der Kunde wirklich meint.

Viel Erfolg bei Ihren Dialogen!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

Wunschkunden

Wunschkunden

Wunschkunden – das sind Kunden, die unsere Aufmerksamkeit verdienen, weil sie bestimmte Kriterien erfüllen. Und da bald Weihnachten ist, finde ich den Zeitpunkt richtig, über Wunschkunden zu sprechen.

Wir möchten mit Kunden zusammen arbeiten, die auch unsere Rechnungen bezahlen wollen und können, pünktlich und zuverlässig. Bevor wir einen Neukunden akquirieren ist es sinnvoll, einen Blick in veröffentlichte Bilanzen zu werfen.

Um eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen, ist ein respektvoller Umgang von beiden Seiten unabdingbar. Wir möchten genauso freundlich behandelt werden wie unsere Geschäftspartner sich das auch wünschen. Unser Wunschkunde bedankt sich auch für eine gute Arbeit, die wir abgeliefert haben.

Ein weiteres Ergebnis einer guten Geschäftsverbindung sind neue Ideen, die aus den Dialogen mit unseren Wunschkunden entstehen. Sie beflügeln unsere Kreativität und schaffen gemeinsam mit uns neue „Produkte“, die für beide Seiten bereichernd sind. Diese Weiterentwicklung unseres Portfolios kann für unsere Zukunft entscheidend sein.

Mark Twain soll gesagt haben: „Halten Sie sich von Menschen fern, die Ihre Ambitionen ins Lächerliche ziehen. Nur unbedeutende Menschen tun das, die wirklich großen geben Ihnen das Gefühl, dass auch Sie groß werden können.“

Wunschkunden sind zuverlässig. Sie halten sich an gemeinsam verabschiedete Absprachen und wie in einem Staffellauf kommt man gemeinsam ins Ziel. Je nach Angebot und Dienstleistung ist es für den Erfolg wichtig, dass wir mit unseren Kunden „Hand in Hand“ arbeiten.

Können Sie sich noch an den 1. Dezember erinnern? Ich versprach Ihnen Tipps  zu den Schlüsselfragen: „Wie kann ich mehr Verkäufe abschließen?“ und „Wie reagiere ich auf Einwände?“. Zu dem ersten Punkt möchte ich abschließend in diesem Blog-Beitrag noch eingehen, zum zweiten kommen wir morgen.

Mehr Verkäufe schließen wir ab, indem wir uns auf unsere Wunschkunden konzentrieren. Denn, wenn unser Angebot eine Lösung für den Kunden darstellt und die oben genannten Kriterien erfüllt sind, entstehen mit großer Wahrscheinlichkeit dauerhafte, erfreuliche und Gewinn bringende Geschäftsbeziehungen.

Und zufriedene Kunden werden uns auch weiterempfehlen…

Das wünsche ich Ihnen heute – Wunschkunden!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

 

 

 

 

Welche Frage im Vertrieb ist zielführend?

Welches sind die zielführenden Fragen im Vertrieb
IT-Vertrieb Adventskalender 14.12.

Die dritte Kerze brennt und das 14. Türchen wurde geöffnet und beschäftigt sich mit dem Thema: Welche Frage im Vertrieb ist zielführend? Strategisches Sammeln von Informationen.

Wir können nur dann Lösungen anbieten, wenn wir wissen, wie das Problem aussieht. Daher sind Informationen wichtig:

  1. Frage im Vertrieb: Was ist das Problem meines Kunden, was will er genau?

Es ist nicht ein Produkt, was unsere Kunden interessiert, sondern der Nutzen, der hinter einer Ware oder einer Dienstleistung steht. Ein Beispiel aus meinem Alltag.

Einer meiner Kunden ist Hersteller einer Software-Lösung. Die Kunden, die sich für diese Software interessieren, möchten Systemausfälle verhindern, wenn sie beispielsweise eine Weihnachtsaktion online starten. Dazu benötigen sie ein Tool, das eine große Anzahl von Traffic simulieren kann und damit gewährleistet, dass die Aktion reibungslos und erfolgreich durchgeführt werden kann.

2. Frage im Vertrieb: Was sind die Kaufkriterien?

Häufig gibt es mehrere Anbieter von Waren oder Dienstleistungen. Kunden entscheiden nach Kaufkriterien, für welche Lösung sie sich entscheiden.

Dabei kann es sich um unterschiedliche Erfordernisse handeln wie z. B. Größe, Farbe, Material, Geschwindigkeit, Leistung, Garantie, Lieferzeit, Preis, Gewicht usw.

Bei Software spielen oft andere Systemkomponenten eine Rolle, bereits im Einsatz befindliche Produkte, Systeme und die Systemlandschaft. Die Kaufkriterien sind vorliegende Fakten, die berücksichtigt werden müssen.

3. Frage im Vertrieb: Was ist das „I-Tüpfelchen“?

Neben den zwingend erforderlichen Fakten gibt es angenehme „Add-ons“, die unseren Kunden die Kaufentscheidung erleichtern.

Das kann eine kostenlose und unverbindliche Nutzung einer Software für einen bestimmten Zeitraum sein. Oder ein besonderer Service, den wir anbieten, den es sonst bei keinem anderen Anbieter gibt.

Diese „i-Tüpfelchen“ machen aus unserem Angebot ein einzigartiges Angebot und heben uns von der Konkurrenz ab.

4. Frage im Vertrieb: Warum wollen unsere Kunden etwas kaufen?

Insbesondere bei teuren Produkten wie z. B. einem Smartphone fragt man sich, warum Menschen beispielsweise vor einem Store übernachten?

Emotionen sind die Antwort. Jeder Mensch hat emotionale Gründe, warum er etwas haben möchte. Man nennt es das dominante Kaufmotiv. Es gibt unseren Kunden das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Dieses dominante Kaufmotiv spielt  übrigens auch im Marketing eine große Rolle.

Meine letzte Arbeitswoche bricht an und weitere 4 Türchen werden geöffnet. Guten Start in die Woche!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu