Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen – die Zielgruppe

Warum ist das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen die Zielgruppe?

Zielgruppe

Beim DOMkongress (Dortmunder Online-Marketing-Kongress) lauschte ich heute den Speakern, die über die Geheimnisse Ihres Erfolgs berichteten. Nicht wirklich überrascht war ich, dass die Vorträge genau meine Erfahrungen aus über 25 Jahren Vertriebspraxis widerspiegelten.

Daher widme ich meinen heutigen Beitrag dem Thema

Zielgruppe

Häufig bieten die Unternehmen, mit denen ich arbeite, verschiedene Produkte und Dienstleistungen an. Auf die Frage, mit welchem Angebot sie auf den Markt gehen wollen, erhalte ich die Antwort: „Mit allem“. Verständlich, denn es liegt in der Natur des Menschen, dem Sicherheitsbedürfnis zu folgen – in dem Fall: Hab ich ein großes Angebot, findet sich schon ein Kunde, auf den etwas aus dem Portfolio passt.

Es existieren Bedenken, dass ihnen durch die Konzentration auf eine spitze Zielgruppe Umsätze verloren gehen könnten. Dem ist nicht so, ganz im Gegenteil: Unternehmen erhöhen durch Spezialisierung ihre Attraktivität enorm.

Spitz in den Markt

Warum ist es vorteilhaft, spitz in den Markt zu gehen? Es hat mindestens zwei Vorteile: Definieren Sie eine genaue Zielgruppe, die auf Ihr Angebot passt, reduzieren Sie zum einen die Vertriebs- und Marketing-Kosten, da Sie sich „schlank“ ausrichten können. Sie benötigen nur EINE Strategie und fokussieren Ihre Maßnahmen darauf.

Der zweite Vorteil ist, dass Sie glaubhaft eine Lösung für ein Problem bieten können, wenn Sie sich auf eine Zielgruppe konzentrieren. Hintergrund: Sie haben sich mit Ihren Wunsch-Kunden beschäftigt. Sie kennen deren Probleme und wissen genau, wie Sie diese lösen können. Im besten Fall haben Sie bereits Referenzen, von denen Sie berichten können und schaffen damit zusätzlich Vertrauen.

Ein einfaches Beispiel:  Sie haben Rückenschmerzen – richtig heftige Rückenschmerzen. Zu welchem Arzt gehen Sie? Zum Hausarzt? Oder vielleicht doch eher zum Chiropraktiker oder einem Experten, von dem Sie gehört haben, dass er „magische Hände“ hat und Sie sich nach dem Einrenken sofort wieder wohl fühlen.

Hand auf´s Herz! Sie suchen den Experten auf. Sie wollen schnell, dass der Schmerz nachlässt. Und Sie wollen kein „Versuchskaninchen“ sein und monatelang die Praxis aufsuchen, ohne wirklich eine Besserung zu verspüren.

NEIN – Sie wollen den Experten! Denn er weiß genau, was er tut und Sie können wieder schmerzfrei leben. Herrlich, oder? Und ganz menschlich.

Wie Sie durch eine gezielte Ausrichtung höhere Umsätze erzielen

Es hat einen weiteren Vorteil, Problemlöser für eine bestimmte Zielgruppe zu sein. Sie erhalten die damit verbundene finanzielle Wertschätzung. Als Spezialist oder Experte bieten Sie das an, worin Sie gut sind – das wird honoriert.

Der Kunde profitiert doppelt: Weil er in kürzerer Zeit bessere Ergebnisse hat. Und unterm Strich hat er somit sogar Geld gespart – und Zeit!

Mein Tipp für Sie: Positionieren Sie sich entsprechend, richten Sie Ihr Vertriebskonzept, Ihre Strategie danach aus und führen Sie die damit verbundenen Maßnahmen durch.

Jetzt liegt es nur noch an Ihnen, dafür zu sorgen, dass Ihre Wunschkunden von Ihnen erfahren.

Möchten Sie Beispiele aus der Praxis? Dann rufen Sie mich an: 0211 42389710 oder treten Sie hier mit mir in Kontakt. Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

P.S.: Meine Beratung wird in NRW gefördert. Mehr dazu hier

Vertrieb und Marketing – gebündelte Kräfte

Vertrieb und Marketing

Warum Vertrieb und Marketing – gemeinsam genutzt – die größten Erfolge versprechen, darum geht es in meinem heutigen Blog-Beitrag.

Der Wettbewerb wird immer härter, die Informationsflut größer. Das ist der Grund, warum Interessenten und Kunden immer mehr auf Angebote reagieren, die nur sie persönlich betreffen und auf ihren Bedarf zugeschnitten sind.

Das gilt für beide Bereiche:

Vertrieb und Marketing

Klassischer Vertrieb

Früher, als der Markt längst noch nicht so gesättigt war wie heute, war der Lieferant der König. Der Kunde kam zu ihm und deckte dort seinen Bedarf.  Die Zeiten änderten sich, Außendienstmitarbeiter kamen zum Einsatz. Jetzt mussten die Aufträge vom Mitarbeiter beim Kunden „abgeholt werden“. Dies funktionierte eine Zeit lang, bis die nächste Änderung notwendig wurde.

Klassisches Marketing

Jetzt schlug die Stunde der „klassischen Werbung“.  Klassische Marketing-Instrumente wie Marktforschung, Öffentlichkeitsarbeit, verkaufsfördernde Maßnahmen wurden immer wichtiger. Die richtige Zusammenstellung dieser Instrumente eröffnete neue Möglichkeiten.  Die klassische Werbung kennt ihre Zielgruppe anhand von Media-Daten. Sie denkt in Gruppen oder Märkten.

Vertrieb und Marketing vor der Zeit des Internets

Ein weiteres Instrument eroberte den Markt: Das Telefon. Es diente und dient auch heute noch als günstige Alternative für ein persönliches Gespräch vor Ort.

Telefon-Marketing in Kombination mit Mailing-Maßnahmen erhöht die Erfolgsquoten. Die Kommunikation mit dem Interessenten oder Kunden bietet  die Möglichkeit, mehr über den Bedarf und das Verhalten der Zielgruppe zu erfahren. Ein Telefonat ist persönlicher als beispielsweise ein Werbebrief und bietet einen Dialog.

Digitalisierung im Vertrieb und Marketing

Das Internet ist aus dem Vertrieb und Marketing nicht mehr wegzudenken. Es liefert uns eine Vielzahl an Informationen: zum Markt, zum Verhalten, zum Bedarf. Online-Shops ermöglichen die einfache Bestellung. Chats, Social Media, Blogs erlauben die Kommunikation mit Ihren Kunden und Interessenten. Was früher durch Antwort-Coupons bei Brief-Mailings möglich war, ist heute online möglich: Reaktionen und Aktivitäten.

Vertrieb und Marketing mit begrenzten Ressourcen

Nicht jedes Unternehmen hat die notwendigen Ressourcen, um eine Mannschaft aufzubauen, die sich um die komplexen Themen und Aufgaben im Vertrieb und Marketing kümmern kann. Sie müssen sich fokussieren. Konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen, mit denen Sie Ihre Kunden und Interessenten erreichen, auf das Thema, das Ihrer Zielgruppe den größten Nutzen bietet.

Sie können die Informationen, die Ihnen das Internet bietet, auswerten – dazu gehören auch E-Mail-Kampagnen. Durch den direkten Dialog bleiben Sie im persönlichen Kontakt und ergänzen Ihren Experten- oder Spezialisten-Status durch Marketing-Maßnahmen.

Nur, wer Ergebnisse messen kann, ist in der Lage, sein Business zu steuern.

Wie das für Sie und Ihr Unternehmen aussehen kann, Vertrieb und Marketing zu nutzen, dazu bietet Ihnen meine kostenlose Sprechstunde am 14.04.2016 Gelegenheit. Mehr zur Sprechstunde und Anmeldung

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

meine offizielle Webseite

 

Die 5 wichtigsten Kaufmotive

Sie sind Kunde und ich bin ebenfalls Kunde – und wir alle reagieren auf mindestens eines der 5 wichtigsten Kaufmotive. Im Supermarkt, im Online-Shop, im Newsletter, im Gespräch, im Telefonat…

Die 5 wichtigsten Kaufmotive
Kaufmotive Fotolia #7700517

Die fünf wichtigsten Kaufmotive

Wie bereits in einem anderen Beitrag Was ist das dominante Kaufmotiv? erläutert, gibt es ein sogenanntes dominantes Kaufmotiv. Wenn wir eine Entscheidung treffen, so wird dieses erfüllt. Häufig gibt es noch weitere Aspekte, die zu einer Kaufentscheidung führen – oder zu einem Vertragsabschluss.

Daher gehe ich heute auf die fünf wichtigsten Kaufmotive ein und erläutere diese an Beispielen aus der IT-Branche. Bitte übertragen Sie dies auf Ihr Angebot und erkennen so, wie Sie Ihre Kunden am besten erreichen können.

  1. Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil
  2. Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit
  3. Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle
  4. Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen
  5. Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen

Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil

Dieses Kaufmotiv ist an erster Stelle aufgeführt, da es die meisten Menschen betrifft. Sonderangebote, Sonder-Rabatte,  Aktionspreise, Frühbucherrabatte – wir kennen sie alle. Dieses Kaufmotiv wird am häufigsten angesprochen und die Angebote versprechen uns garantiert Einsparpotenzial.

In der IT-Branche sind ebenfalls geringe Wartungs- oder Folgekosten von Vorteil. In diesen Bereich gehört auch die  Zeitersparnis, die durch den Einsatz von Tools und Lösungen entsteht.

Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit

Full-Service, alles aus einer Hand, All-inclusive-Angebote, Wartungs- oder Service-Verträge  – alle diese Angebote signalisieren uns, dass wir uns um nichts oder kaum etwas kümmern müssen. Wir können uns darauf verlassen, dass alles einwandfrei funktioniert.

In der IT-Branche sind es Lösungen, die sofort einsatzbereit sind und wenig Aufwand verursachen. Systeme, die uns automatisch erinnern oder automatisiert Prozesse im Hintergrund durchführen gehören genauso zur Arbeitserleichterung wie Berichte, die uns bequem eine Übersicht bieten.

Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle

Garantien geben uns Sicherheit, ebenso wie Gewährleistungen. Nicht zufrieden – Geld zurück. Garantierte Erfolge, nachweisbare Ergebnisse, kontrollierbare und transparente Prozesse – all dies verspricht uns Sicherheit.

Nachhaltige Aspekte werden beispielsweise durch Natur- und Umweltengagement berücksichtigt, „Made in Germany“ zeugt von Qualität und Sicherheit, Zuverlässigkeit.

Das Sicherheitsbedürfnis ist ein starkes Bedürfnis – besonders in der IT-Branche. Hier geht es um sensible, vertrauliche Daten und Prozesse. IT-Systeme und Lösungen müssen sicher sein – und zuverlässig.

Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen

Schauen Sie auf ein Gruppenbild, auf dem Sie abgebildet sind. Wen suchen Sie zuerst? Sich selber. Das ist ein ganz normales Verhalten. Jeder Mensch möchte, dass sich andere für ihn interessieren, spricht gerne über sich und das, was ihn interessiert.

Individuelle Angebote, die auf den eigenen Bedarf zugeschnitten sind und das eigene Ansehen und Image verbessern, sind interessant. Das gilt auch für Ihre Kunden. Respektieren Sie die Wünsche und das Geltungsbedürfnis Ihrer Kunden. Wie kann Ihr Angebot die Einzigartigkeit Ihres Kunden unterstreichen?

Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen

Besonders in der IT-Branche – und hier bei den Jung-Gebliebenen – wird die Entdeckerfreude beispielsweise durch Spiele gestillt: Apps, Online-Spiele, um nur zwei Möglichkeiten zu nennen. Gewinnspiele, Rätsel, Psycho-Tests, Social Media – dies sind Beispiele, die die Neugier und den Spieltrieb der Menschen stillen.

Mit den Gewinnspielen ist es wie mit Geldanlagen – sie versprechen hohe Gewinnmöglichkeiten und reizen zum Mitmachen.

Wo finden Sie Ihre Zielgruppe? Reagiert Ihr Wunschkunde auf dieses Kaufmotiv? Dann bieten Sie ihm Spaß und Spiel und die Aussicht auf einen Gewinn.

Wenn Sie Fragen dazu haben, sprechen Sie mich gerne unter 0211 42389710 an oder senden mir eine E-Mail

Sie können auch meine aktuelle Sprechstunde nutzen, um sich eine Stunde lang kostenlos zu Ihrer Situation beraten zu lassen. Mehr dazu finden Sie hier

Ihre

Alexandra Langstrof
meine offizielle Homepage

 

Was mache ich, wenn mehrere Personen die Kaufentscheidung beeinflussen?

KaufentscheidungVor allem bei komplexeren Produkten oder speziellen Dienstleistungen hängt die Kaufentscheidung häufig von mehreren Personen ab. Dies können verschiedene Hierarchieebenen sein oder mehrere Abteilungen beispielsweise. Alle wollen das Gefühl haben, bei Ihnen richtig zu sein!

In der IT-Branche treffen wir auf Benutzer, User, Einkäufer und Informanten.

Kaufentscheidung – die Personen

Ein Informant ist üblicherweise derjenige, der Informationen erhält und weiterleitet. Das kann die Assistenz der Geschäftsführung sein oder in kleineren Unternehmen die Person, die die zentralen Anrufe entgegennimmt, die Eingangspost checkt, entscheidet, welche Informationen weitergeleitet werden.

Der Einkäufer stimmt sich in der Regel mit den Benutzern oder anderen Abteilungen ab. In einem meiner Projekte handelte es sich um ein Add-on für SAP. Selbstverständlich wurde hier die IT-Abteilung mit einbezogen, die Fachabteilung als auch der Einkauf.

Es ist wichtig, im Rahmen der Kundenkommunikation auf die unterschiedlichen Entscheider-Perspektiven einzugehen.

Kaufentscheidung Geschäftsführer

Geschäftsführer bevorzugen nutzenorientierte Informationen, die Verbesserungen in den Prozessen und Einsparung von Kosten oder auch Wachstumspotenziale aufzeigen. Darüber hinaus betrachtet der Geschäftsführer alle Bereiche seines Unternehmens ganzheitlich. Sein Fokus liegt darin, die Zukunft der Firma zu sichern.

Kaufentscheidung Fachabteilung

Die Fachabteilungen bewegen sich innerhalb ihrer Prozesse und achten auf zeitgemäße Funktionalität. Alles, was den Alltag erleichtert und ungeliebte Tätigkeiten reduziert, verdient eine genauere Betrachtung. Wichtig ist, herauszufinden, womit der Fachabteilung besonders geholfen werden kann – einen Dialog zu führen, zuhören, bevor eine Lösung präsentiert wird.

Kaufentscheidung IT

Jedes Unternehmen bildet heutzutage seine Prozesse in einem oder mehreren Systemen ab. Wie ausgereift die IT-Landschaft ist, hängt sowohl von der Größe des Unternehmens als auch der Branche ab. IT-Leiter kennen die Anforderungen der eingesetzten Systeme, achten auf Kompatibilität, denken strategisch. Dabei spielt die reibungslose Integration neuer zukunftsweisender Technologien in bestehende Prozesse eine Rolle, als auch ein benutzerfreundliches Handling.

Zeit sparende Datenpflege und die Berücksichtigung von IT-Sicherheitsthemen – je nach Branche und Anforderung kommen weitere Themen hinzu.

Achten Sie darauf, auf Ihre jeweiligen Ansprechpartner und deren emotionalen Kaufkriterien einzugehen.

Dies gilt für Ihre Vertriebsstrategie, für Ihre Marketing-Aktivitäten, für Ihr Vertriebskonzept, Ihre Kommunikation und Ihre Präsentation.

Und – wenn alle an der Kaufentscheidung beteiligt sind – bringen Sie sie an einen Tisch, vereinbaren Sie einen gemeinsamen Termin.

Sie möchten mehr darüber wissen, haben Fragen, benötigen Hilfe?

Hier sind Sie richtig 🙂

Rufen Sie mich unter 0211 42389710 an oder senden mir eine E-Mail mit Ihrem Wunschtermin für ein Telefonat an Kontaktformular IT-Vertrieb

Sie möchten keine interessanten Beiträge mehr verpassen? Dann registrieren Sie sich einfach mit Ihrer E-Mail  E-Mail-Registrierung

Ihre
Alexandra Langstrof
mehr über mich

Treffen Sie mich am 17.03.2016 auf der Cebit, Hannover!

 

 

Wie Sie mehr aus Ihren Kontakten machen können

Ein herrlicher Wintertag – Sonnenschein und strahlend blauer Himmel! Ideal, um Ihnen ein paar gute Tipps zu liefern, wie Sie mehr aus Ihren Kontakten machen können.

Open-source Lösung
Open-source Lösung

Wenn Sie über 400 Kontakte haben, dann lohnt es sich, Ihre Kontakte in einer Datenbank-Lösung zusammenzuführen.

Vorteil: organisierte Kontakte

Wie ist es, wenn Sie ein neuer Kontakt anspricht? Nicht einer, der zu Ihren Stammkunden zählt und über den Sie sofort Bescheid wissen. Sondern jemand, den Sie kürzlich kennengelernt haben, ein potentieller Kunde, der Ihnen auf einer Veranstaltung seine Visitenkarte überreichte beispielsweise.

Ist es nicht – für beide Seiten – angenehm, wenn sofort ein Dialog eröffnet werden kann? Eine freundliche Begrüßung und ein paar Worte, die dem anderen signalisieren: „Hey, ich bin wichtig. Mein Gegenüber erinnert sich an mich.“

Systeme sind dazu da, uns in unserem Alltag zu unterstützen. Ein Klick ins System und wir haben sofort alle relevanten Fakten im Blick. Ein Kontaktmanagement-System, das uns dabei hilft, unsere Kontakte zu pflegen.

Open Source CRM Lösung

Seit 2011 arbeite ich mit einer Open-Source CRM-Lösung, die innovativ und einfach ist – einfach zu installieren und innovativ in Bezug auf die Möglichkeiten, Einstellungen vorzunehmen, die im Vertrieb hilfreich sind. Sie kann auf einem Rechner installiert werden oder in der Cloud liegen – ganz nach Wunsch. Durch die webbasierte Bedienung können mehrere Personen von verschiedenen Standorten auf das System zugreifen.

Wie sieht der Alltag im Vertrieb aus? Wir sammeln Informationen, beschäftigen uns mit Kontakten, führen Telefonate, verschicken E-Mails und führen Präsentationen durch – persönlich oder virtuell. Bei all diesen Tätigkeiten erfahren wir wichtige Hinweise, die uns immer mehr ein ganzheitliches Bild unseres Gesprächspartners vermitteln.

Wenn wir diese Potentiale nutzen und relevante Informationen pflegen, können wir mehr aus unseren Kontakten machen. Wir können sie individuell betreuen und doch Vorgänge automatisieren: ein System schaffen! Wer Unternehmer ist oder Unternehmergeist besitzt, weiß, wie wichtig es ist, Systeme zu schaffen.

Welchen Nutzen bringt die systematische Vorgehensweise?

  1. Sie bündeln alle Informationen, Aktivitäten und Dokumente in einem System.
  2. Sie sparen Zeit, weil Sie nichts mehr suchen müssen.
  3. Sie sparen Geld, weil Sie ein kostenloses CRM-System nutzen.
  4. Sie können gezielte Kampagnen durchführen und diese auswerten.

Die Liste der Möglichkeiten ist lang und ich stelle Sie Ihnen gerne persönlich vor. Rufen Sie mich  an 0211 42389710 oder senden Sie mir eine E-Mail an kostenloses CRM Infos

Damit auch Sie mehr aus Ihren Kontakten machen können – kostenlos, einfach und leicht bedienbar!

Sonnige Grüße

Alexandra Langstrof

Schön, dass Sie da sind!

 

Warum Phantasie wichtiger als Wissen ist

Warum Phantasie wichtiger als Wissen ist
Ideen für mehr Erfolg im IT-Vertrieb

In regelmäßigen Abständen begegne ich immer wieder Menschen, die alleine durch ihre Ausstrahlung beeindrucken – „sie brennen für eine Sache“ – das spürt man daran, wie sie sprechen, wie ihre Augen funkeln, auch an ihrer Körpersprache.

Es ist das Besondere, das einer guten Idee zum Erfolg verhilft. Ein Mensch, der etwas unbedingt will, wird einen Weg finden. Und das gilt auch für den Vertrieb.

Nur wenige Unternehmen besitzen eine Monopol-Stellung, die meisten müssen sich unter mehreren Anbietern auf dem Markt behaupten. Und eines stellt sich meist bei genauerer Betrachtung heraus: große Unterschiede im Angebot gibt es auf den ersten Blick nicht.

Phantasie wichtiger als Wissen

Es ist unsere Phantasie, unsere Vorstellungskraft, die einem Produkt oder einer Dienstleistung etwas Magie einhaucht. Es ist die Leidenschaft, mit der wir uns unserem Angebot widmen. Das Hineinversetzen in unsere Kunden, den Bedarf unserer Interessenten – kombiniert mit Kreativität und der Kompetenz in Vertrieb und Marketing.

Nehmen wir ein berühmtes Beispiel aus den USA – ein Getränk, das die meisten von uns kennen (wenn nicht sogar alle): erfunden im Jahr 1886 (Quelle: Wikipedia). Ein alter Arzt überreichte einem Apotheker einen altmodischen Wasserkessel sowie einen hölzernen Rührlöffel, dazu einen Zettel mit einer bis heute geheimen Formel. Für den Erfinder war die Summe, die er erhielt, hoch genug, um sich auf den Handel einzulassen. Lt. o. g. Quelle handelte es sich um 2.300 USD, in anderer Literatur findet man auch die Summe „500 Dollar“.

Es ist jedoch unerheblich – bedenke man, was aus diesem Unternehmen gewachsen ist. Was wurde dem Produkt hinzugefügt, damit es so erfolgreich wurde und bis heute ist?

Eine ganz besonders wichtige Zutat: Phantasie!

Das Getränk entfaltete seine zauberhafte Wirkung, als ihm eine IDEE hinzugefügt wurde.

Ideen und die Fähigkeit, dieses Gesamtpaket begeistert zu vermitteln, sind das entscheidende Element im Vertrieb – ob online oder im persönlichen Dialog!

Beispiel für Vertriebserfolg mit Phantasie– Auszug aus einem meiner Vertriebsmandate:

Präsentation vor der Geschäftsführung von einem börsennotierten österreichischem Automobilzulieferer und Kunststoffverarbeiter und dessen  Vertretern der 21 Standorte – Umsatz in 2011: über 600 Millionen Euro

Mein Kunde: ein unbekanntes deutsches Unternehmen (2 Mann)
Sein Produkt: sein damals noch nie eingesetztes Software-Produkt

Ich freue mich, wenn ich auch Ihnen und Ihrem Unternehmen Magie einhauchen darf 🙂

Nehmen Sie einfach Kontakt zu mir auf unter http://www.langstrof.eu/kontakt.htm

Ihre

Alexandra Langstrof

Kennen Sie die Erfolgsfaktoren der Telefonakquise?

6000 Adressen angerufen – kein Auftrag! Was ist hier falsch gelaufen?

Heute zeige ich Ihnen, warum eine genaue Kenntnis Ihrer „relevanten Zielgruppe“ und die systematisch geplante und dokumentierte Ansprache wichtige Erfolgsfaktoren der Telefonakquise sind.

Erfolgsfaktoren der Telefonakquise

Erfolgsfaktoren der Telefonakquise

Hilfesuchend wenden sich Unternehmen häufig an externe Dienstleister, um sich in der Neukundengewinnung unterstützen zu lassen. Insbesondere im Bereich der IT-Branche ist es eine Herausforderung, neue Kontakte zu generieren, da das angebotene Produkt oder die Dienstleistung sehr komplex und schwer erklärbar sind.

Damit Sie Ihr Geld für eine Neukundengewinnung gut investieren, sollten Sie im Vorfeld einige Erfolgsfaktoren kennen, die für eine Amortisierung notwendig sind. Denn der Erfolg steht und fällt mit der genauen Kenntnis Ihrer potenziellen Zielgruppe. Anhand welcher konkreten Kriterien können Sie diese definieren und identifizieren?

Eine unvorbereitete „Schnellschuss-Akquise“ ist nicht zielführend. Verspricht ein Dienstleister Ihnen „Leads“ und „Termine“, ohne vorher mit Ihnen über die Zielgruppe und deren Bedarf gesprochen zu haben, sollten Sie hellhörig werden. Ihr Ziel sollte sein, Termine für qualifizierte Kontaktgespräche mit Interesse und Bedarf zu erhalten.

Eine Akquise-Maßnahme ohne abgestimmte ganzheitliche Vorgehensweise (Konzept) kann – wenn überhaupt – nur kurzfristig erfolgreich sein. In der Regel funktioniert dies nur bei „warmen“ Kontakten, bereits qualifizierten Adressen.

Sparen Sie sich im B2B-Markt das Geld für den Versand von hochwertigem Werbematerial via Post, das Sie dann nachfassen lassen. Häufig landet Ihr wertvolles Mailing an neue Kontakte im Papierkorb, da diese noch nichts mit Ihrem Namen anfangen können.

Eine deutlich bessere Auftragsquote erreichen Sie, wenn Sie vorab den Bedarf telefonisch klären und erst im Anschluss Unterlagen versenden. Das lohnt sich natürlich nur bei einem entsprechenden Auftragspotenzial (Auftragssumme muss im gesunden Verhältnis zu den Akquise-Kosten stehen).

Setzen Sie für die Telefonakquise professionelle Fachkräfte ein. Nicht geschulte Akquisiteure schaden Ihnen mehr als dass Sie Ihnen bringen. Im schlimmsten Fall bleibt Ihr Unternehmen „unprofessionell“ in Erinnerung, die potenziellen Kunden vorerst „verbrannt“.  Das Ergebnis: Alle Beteiligten sind unzufrieden. Zudem ist es für Sie auch aus betriebswirtschaftlicher Sicht eine große Enttäuschung.

Sie können Ihre Mitarbeiter auch für die Telefonakquise ausbilden lassen: http://blog.langstrof.eu/seminar-professionelle-telefonakquise

 

Für eine nachhaltig geplante Telefonakquisition gilt:

Fundament des Erfolges in der Telefonakquise

ist eine strukturierte Vorbereitung, Planung und Organisation.

Systematisch arbeiten bedeutet im ersten Schritt:

  • Ihre Zielgruppen klar definieren
  • geeignete Zielgruppenadressen recherchieren
  • Adressdaten und für die Kampagne wichtige Informationen in einem System pflegen (bsp. CRM-System – lohnt sich ab 400 Adressen)
  • Kontakte qualifizieren
  • professionelles Infomaterial (z. B. für Infoversand nach einem Telefonat)
  • beworbenes Angebot sollte auf der Webseite vorhanden sein
  • konsequentes Wiedervorlage-Management

Ziele sind gut, messbare Erfolge noch besser! -> Dokumentieren Sie Ihre Ergebnisse und werten Sie sie im Anschluss messbar aus!

Zielgruppen für die Kalt-Akquise

In der IT – und nicht nur dort – ist die Zielgruppe häufig in mehreren Bereichen zu finden. Es lohnt sich jedoch in der Kalt-Akquise, sich „spitz“ aufzustellen. Arbeiten Sie heraus, wie Sie sich von anderen Anbietern auf dem Markt abheben und positionieren Sie sich entsprechend „spitz“.

Dazu habe ich Ihnen eine Dokument – eine Hilfestellung ausgearbeitet. Fordern Sei einfach unter Angabe „Zielgruppendefinition“ das Whitepaper zur Zielgruppenbestimmung für eine zielführende Telefonakquise an unter info@langstrof.eu

Ihre

Alexandra Langstrof
zur Website

Wie Sie Adressen für die Neukundenakquise finden

Adressen für die Neukundenakquise
Starten Sie 2016 mit Adressen für die Neukundenakquise

Einer Ihrer Vorsätze für 2016 ist, neue Kunden zu gewinnen? Dazu  möchten Sie wissen, wo und wie Sie Adressen für die Neukundenakquise finden.

Kostenlose Adressen

Wenn Sie noch nicht genau wissen, welche Unternehmen Sie ansprechen wollen, kann ich Sie hier gerne zielführend beraten. Am einfachsten ist es, bisherige Kunden heranzuziehen und daraus abgeleitet „Wunschkunden“ zu definieren.

Die nachfolgende Recherche von Adressen für die Neukundenakquise ist relativ einfach und wenn Sie Zeit haben, können Sie viele kostenlose Quellen für Adressen von Unternehmen nutzen. Doch wie kommen Sie an diese Quellen ran?

Tipps für die Adressrecherche

Da eine zielführende Adressrecherche wertvolle Informationen liefert, sollten Sie diese einem System zuführen (z. B. CRM oder andere Datenbank), damit Sie gezielt damit arbeiten können.

Die Verwaltung von Akquise-Adressen und die Akquise selbst kosten sehr viel Zeit. Daher wäre es unwirtschaftlich, dieses kostbare Gut, Ihre Adressen, nur einmal zu verwenden. Sie sollten diese Daten als das Fundament Ihrer Vertriebsaktivitäten betrachten. Über die Jahre hinweg liefert diese Datenbank Ihren Teich, in dem Sie fischen können.

Wenn Sie Ihre Arbeit vorbildlich erledigen wollen, so pflegen Sie neben den Adressen alle wichtigen Informationen, die Sie aus der Adressrecherche erhalten in einem System. Sobald Akquise-Maßnahmen stattgefunden haben, qualifizieren Sie diese Adresse in Ihrer Datenbank, so dass Sie zukünftig einfach Folgeaktivitäten durchführen können.

Wie Sie kostenlose Adressen für die Neukundenakquise finden

Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe entsprechend gibt es mehrere Informationsquellen, die Sie nutzen können. Es gibt Online-Branchenverzeichnisse. Auch Innungen, lokale Unternehmerverbände oder Gewerkschaften bieten solche Services an.

Online Business-Netzwerke

Je nach Status Ihrer Mitgliedschaft in einem Business-Netzwerk wie beispielsweise XING können Sie dort gezielt nach Unternehmen, Ansprechpartnern und Adressen suchen und diese dann für Ihre Akquise nutzen.

Messen und andere Veranstaltungen

Besonders interessant sind die Veranstaltungen, auf denen Sie Ihre potentiellen Kunden treffen können. Zudem gibt es Ausstellerverzeichnisse oder Listen der Besucher. Ergänzen Sie die Informationen durch eine Internetrecherche und Sie haben erstklassige Adressen.

Fachzeitschriften

In Fachzeitschriften finden Sie neben relevanten Adressdaten auch häufig wertvolle Informationen zu einem Unternehmen, die Sie Gewinn bringend in Ihre Akquise-Gespräche einfließen lassen können.

Viel Erfolg und einen guten Start in 2016 wünsche ich Ihnen!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

Fröhliche Weihnachten

Fröhliche Weihnachten
IT-Vertrieb Adventskalender 18.12.15

15.00 Uhr am Freitag-Nachmittag… letzter Arbeitstag und Zeit, um sich für ein paar ruhige und entspannte Tage zu verabschieden.

Es war ein aufregendes Jahr mit vielen neuen Begegnungen, interessanten Projekten und neuen Ideen. Jetzt ist die Zeit für mich gekommen, das Jahr 2016 zu planen, um dann im neuen Jahr mit voll aufgeladenen Batterien zu starten.

Dankbarkeit hat in meinem Leben einen großen Stellenwert und daher möchte ich diesen letzten Tag nutzen, um mich dankbar zu zeigen für

  • meine große, liebevolle Familie, mit der ich gerne zusammen bin
  • meine Mutter, dass sie immer für mich da ist und dass es ihr gut geht – möge das noch viele viele Jahre so sein
  • meinen verständnisvollen Partner, der mir Freiräume lässt, damit ich meine Träume leben kann
  • meine beiden wunderbaren Söhne, die mir mittlerweile beide über den Kopf ragen und herzensgute Menschen sind, auf die ich auch stolz bin
  • meine lieben Freunde und Freundinnen, mit denen ich Spaß haben kann, meine Hobbies teile und die da sind, wenn ich sie brauche
  • meine Selbständigkeit, die es mir ermöglicht, frei zu sein und Verantwortung zu tragen
  • meine Arbeit, in der ich genau das verwirkliche, was ich gerne und mit Begeisterung praktiziere
  • meine Geschäftspartner, die den Geschäftsalltag zu einer wahren Freude verwandeln
  • meine Kunden, die es mir ermöglichen, mein Business immer weiter auszubauen und neue Ideen zu verwirklichen
  • mein berufliches Netzwerk, mit dem ich Zeit für den wichtigen Austausch finde
  • mein gemütliches Zuhause, das mir einen vertrauten Rückzugsort bietet und in dem ich mich pudelwohl fühle
  • meine Gesundheit und mein Wohlbefinden
  • das Lachen, das ich jeden Tag wieder auf´s Neue genieße – und auch jedes kleine Lächeln, das die Menschen und Situationen mir ins Gesicht zaubern
  • alles, was die Natur uns jeden Tag schenkt und uns mit kleinen Wundern in jeder Jahreszeit überrascht
  • jeden Sonnenaufgang und jeden Sonnenuntergang
  • und vieles mehr

Und wenn ich Ihnen hier im Blog mit meinen Themen weiterhelfen konnte, so werde ich dies gerne im neuen Jahr weiterführen. Ich freu mich drauf!

Allen ein schönes Weihnachtsfest und einen guten Rutsch in 2016!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

 

Warum sind Einwände im Verkaufsprozess wichtig?

Warum sind Einwände im Verkaufsprozess wichtig?
IT-Vertrieb Adventskalender: 17.12.15

Was für ein 17. Dezember – die Sonne scheint bei 16 Grad – man glaubt es kaum…

Wie versprochen widme ich mich heute dem Thema „Einwände im Verkaufsprozess“ und kann aus tiefster Überzeugung behaupten: Einwände sind wichtig und wertvoll! Warum?

Ein Mensch, der mit uns in den Dialog geht, zeigt uns, dass er zugehört hat oder unsere Nachricht gelesen hat. Er ist offen für ein Gespräch – eine gesunde Basis. Wir haben die Möglichkeit, zu reagieren, zuzuhören und zu verstehen.

Denn häufig liegen unserem Gegenüber nicht alle Informationen vor und er hat voreilig Schlüsse gezogen. Im ersten Schritt ist es daher wichtig, dass wir unserem Gesprächspartner zeigen, dass wir ihn verstanden haben. Einfache Sätze wie „Ich kann verstehen, dass Ihnen… wichtig ist“ helfen ungemein.

Dazu gehört auch, dass wir im Gespräch das falsch Verstandene richtig stellen und – wenn es so ist – betonen, dass uns genau das, was unserem Ansprechpartner wichtig ist, uns ebenso wichtig ist.

Nicht selten entstehen aus den schwierigsten Anfangsbegegnungen die intensivsten Kontakte und langjährige Verbindungen.

Denn, wenn wir den Einwand klären, also herausfinden, worauf es unserem Gesprächspartner ankommt, zeigen wir echtes Interesse und das ist wichtig!

Ein Beispiel:

„Nein, das ist für uns nicht interessant. Der ganze Aufwand ist viel zu viel.“

„Welchen Aufwand meinen Sie denn?“

„Dann müssen wir dahin fahren und mehrmals mit verschiedenen Ansprechpartnern eine Kontrolle durchführen. Das hatten wir gerade. Nein, das wollen wir nicht mehr.“

„Das ist gut, dass wir darüber sprechen, denn bei uns gibt es keine zusätzlichen Fahrten. Offensichtlich liegt hier eine Verwechslung vor. Denn wenn Sie mit uns arbeiten, erfolgt die ganze Administration durch uns und Sie erhalten lediglich die Info der Fertigstellung. Genau das ist ja der Vorteil für Sie, wir möchten Sie entlasten.“

„Ach so. Ja, dann kann ich Ihnen ja die Daten geben, wenn ich dadurch keine weiteren Aufwände habe.“

Es ist wichtig, das wir folgende Faktoren berücksichtigen:

  1. Was der Kunde wirklich sagt.
  2. Was wir hören und verstehen.
  3. Wie wir das, was der Kunde sagt, interpretieren.
  4. Zuhören, um zu verstehen, was der Kunde wirklich meint.

Viel Erfolg bei Ihren Dialogen!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu