Aktiver Vertrieb (Outbound) oder Inbound-Vertrieb?

Outbound-Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter, die im direkten Kontakt zum Kunden stehen, z. B. Vertriebsinnendienst oder Außendienstmitarbeiter bezeichnet man modern als „Outbound-Vertrieb“. Sie gehen aktiv auf den Kunden zu.

Erhalten wir Anfragen aus dem Internet, beispielsweise über eine Landingpage gehört das zum „Inbound-Vertrieb“. Voraussetzung dafür ist, dass gründliche Marketing-Arbeit im Vorfeld geleistet wurde und die notwendigen Bedingungen erfüllt sind.

Welcher Vertriebskanal ist für Sie der geeignete? Aktiv auf Kunden zugehen oder Kunden über das Internet generieren?

Outbound Inbound

Aktiver Vertrieb, Outbound, beispielsweise die telefonische Kaltakquise, hat zugegebenermaßen ein schlechtes Image. Für die, die anrufen, ist es häufig unangenehm, fremde Menschen anzurufen.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es von mehreren Faktoren abhängt, ob sich dieser Vertriebskanal lohnt. Welche Erwartungen hat die Zielgruppe? In der IT-Branche und auch im Dienstleistungssektor ist die aktive Kontaktaufnahme ein gängiger Weg, weil die Themen komplex sind.

In einem Dialog haben wir die Möglichkeit, Fragen zu stellen, die uns wichtige Informationen liefern.

Beim direkten Vertrieb steuern wir, ob und wie viele potenzielle Kunden wir ansprechen und damit auch das Ergebnis. Ein aktuelles Outbound Beispiel aus meiner Praxis (Projekt für ein Beratungsunternehmen): 70 Adressen – 6 qualitativ hochwertige Termine.

Inbound Vertrieb

Der Kunde kommt auf uns zu, weil er uns im Internet gefunden und Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung hat. Beispielsweise über eine Landing-Page. So soll es sein. Es klingt einfach und gut.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass wir auch im Internet mit unserem Angebot gefunden werden müssen. Das heißt, der Erfolg ist abhängig von den Zugriffen. Kein Zugriff – keine Anfrage. Die Erfolgschancen sind auf die Anzahl der Anfragen begrenzt.

Der erfolgreiche Inbound-Vertrieb, genau genommen ist es Inbound-Marketing, benötigt eine gründliche Vorgehensweise:

Kenntnisse der Zielgruppe

Je genauer wir unsere Zielgruppe kennen, um so klarer können wir uns positionieren. Wir finden in den sozialen Medien neben den klassischen Unternehmens-Webseiten auch Informationen zu unseren Ansprechpartnern.

Kenntnisse über den Bedarf

Wenn wir mit gezielten Marketing-Aktivitäten Handlungen hervorrufen, erfahren wir etwas über das Interesse. Im Gegenzug zum Download einer Information hinterlässt der Interessent seine E-Mail-Adresse. Das tut er, weil ihn das Thema interessiert.

Content

Voraussetzung für einen Inbound-Vertrieb sind interessante Inhalte im Internet. Die Herstellung der Texte benötigt Zeit. Der Content muss ebenfalls gefunden werden. Eine Content-Strategie ist notwendig. Mehr zum Thema Content finden Sie hier.

Tools und Technik

Wir benötigen neben den interessanten Themen, über die wir berichten und der Strategie auch technische Hilfsmittel, um mit Inbound-Vertrieb/Marketing arbeiten zu können.

Fazit

Durch den aktiven, professionellen Vertrieb können kurzfristige Erfolge erzielt werden. Voraussetzung für langfristigen Erfolg ist, dass die Aktivitäten fortgeführt werden. Stellen wir sie ein, geraten wir in Vergessenheit und die Quelle ist versiegt.

Dies ist allgemein gültig im Vertrieb und gilt somit auch für den Inbound-Vertrieb. Dranbleiben ist das Geheimnis. Ferner bedarf es stets einer klaren Strategie, Markt- und Zielgruppen-Kenntnis.

Meine Empfehlung ist ein Mix aus beiden Varianten, der zum Unternehmen und zur Zielgruppe passt. Jeden Tag erlebe ich, dass Menschen den persönlichen Kontakt schätzen. Es ist eine Freude, zu telefonieren. Und es sind die gleichen Menschen, die auch relevante Inhalte im Newsletter lesen und bei interessanten Themen ins Internet gehen.

Es ist eine Frage, „wie“ wir die Menschen ansprechen und „womit“ wir sie ansprechen.

Darf ich Ihnen dabei helfen, Ihre potentiellen Kunden anzusprechen? Dann schreiben Sie mir eine E-Mail an alexanda@langstrof.eu oder rufen Sie mich unter 0211 42389710 an.

Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin im IT-Vertrieb
www.langstrof.eu

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