Digitalisierung im Vertrieb

Digitalisierung im Vertrieb

Digitalisierung im Vertrieb findet heutzutage in vielen Unternehmen nur ausreichend statt. Warum? Viele Unternehmen verkaufen ihre Produkte und Dienstleistungen mit denselben Methoden, wie sie es vor 20 oder 30 Jahren getan haben. Damals hatte das Internet längst nicht die Bedeutung, die es heute hat und wer eine Webseite hatte, präsentierte sich mit seiner Visitenkarte „online“.

Neue Kunden werden durch Kaltakquise, Messen, Veranstaltungen und nicht zuletzt Empfehlungsmarketing gewonnen, um nur die wichtigsten Kanäle aufzuzählen.

Erstaunlich ist, dass auch in der Administration weitestgehend analog vorgegangen wird. Ein CRM-Tool wird beispielsweise längst nicht von allen Unternehmen eingesetzt und noch weniger so genutzt, dass das ganze Potential ausgeschöpft werden kann.

Was bedeutet Digitalisierung?

Digitalisierung im Vertrieb bedeutet, Aktivitäten vom Ort unabhängig durchzuführen. Und es besagt, digitale Informationen zielführend zu verarbeiten, Transparenz zu gewinnen. Denn nur, wer seine Ergebnisse messen kann, weiß, ob er noch in die richtige Richtung steuert.

Unstrittig ist, dass komplexe Lösungen professionelle Verkäufer und Berater benötigen, die eine wertvolle – nicht zu ersetzende Ressource im Unternehmen darstellen. Sie sind wichtig, da sie eine persönliche Kundenbeziehung managen. Sie führen z. B. das Gespräch mit einem Interessenten / Kunden, um den Bedarf richtig einschätzen zu können.

Doch bevor ein Interessent diese auf seinen Anforderungen beruhende  Beratung in Anspruch nimmt, findet eine Vielzahl an Prozessen im Vorfeld statt. Viele dieser Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten führen dazu, den Verkaufstrichter des Vertriebs zu füllen.

Digitale Methoden

Voraussetzung für eine Digitalisierung ist, dass Ihr Unternehmen beziehungsweise die Produkte und Dienstleistungen attraktiv wahrgenommen werden (siehe Die 5 wichtigsten Kaufmotive).

Ihr Wunsch als Unternehmer oder im Vertrieb ist, auf Interessenten zu treffen, die einen Bedarf haben (und auch zahlungsbereit sind)!

Das Internet bietet zahlreiche Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen. Digitale Marketing- und Vertriebsprozesse sorgen dafür, dass Sie oder Ihr Vertriebsmitarbeiter sich nur noch um „warme“ oder „heiße“ Kontakte kümmern muss.

Maßnahmen zur Digitalisierung

Eine attraktive, auffindbare Webseite ist die Grundvoraussetzung für die Digitalisierung im Vertrieb. Die Homepage muss strategisch positioniert sein und der Vertriebs- und Marketing-Strategie entsprechen. Das bedeutet, der Kundennutzen und die Vorteile, die durch das dargestellte Angebot entstehen, müssen klar und deutlich präsentiert werden.

Landingpages, Newsletter, Blog, Foren, Referenzen, Case-Studies usw. können gezielt Einfluss nehmen. Das führt so weit, dass Anfragen über das Internet generiert werden (Call to Action = der Besucher wird gebeten, eine Aktivität auszuführen, z. B. seine E-Mail Adresse zu hinterlassen, um im Gegenzug etwas Interessantes zu erhalten).

Content Marketing

Potentielle Kunden interessieren sich in erster Linie um die Befriedigung ihrer Bedürfnisse und erst im nächsten Schritt für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Interessante Beiträge zum Thema Content: Content ist King, Contentstrategie für Ihren Erfolg, strategisches Contentmanagement

Social Media

In der analogen Welt tauschen sich Menschen über das aus, was sie interessiert, was sie bewegt, was sie erlebt haben. Social Media bildet dies in digitaler Form ab. Eine Produktempfehlung von einem Menschen, dessen Meinung uns wichtig ist, wird relevanter eingestuft als ein Fernsehspot oder eine Anzeige. Social Media eröffnet neue Möglichkeiten und mit dem richtigen Konzept eine große Reichweite.

Marketing Automation

Digitalisierung im Vertrieb benötigt Marketing Automation. Das sind Software-Plattformen, die Informationen zum Userverhalten im Rahmen von digitalen Kampagnen (E-Mail, Website, Social Media etc.) auf der technischen Grundlage von Big Data liefern:  Verhalten, Präferenzen, Gewohnheiten. Sie können damit messen, welchen Erfolg die einzelnen Marketingmaßnahmen haben.

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Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

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