Warum sind Einwände im Verkaufsprozess wichtig?

Warum sind Einwände im Verkaufsprozess wichtig?
IT-Vertrieb Adventskalender: 17.12.15

Was für ein 17. Dezember – die Sonne scheint bei 16 Grad – man glaubt es kaum…

Wie versprochen widme ich mich heute dem Thema „Einwände im Verkaufsprozess“ und kann aus tiefster Überzeugung behaupten: Einwände sind wichtig und wertvoll! Warum?

Ein Mensch, der mit uns in den Dialog geht, zeigt uns, dass er zugehört hat oder unsere Nachricht gelesen hat. Er ist offen für ein Gespräch – eine gesunde Basis. Wir haben die Möglichkeit, zu reagieren, zuzuhören und zu verstehen.

Denn häufig liegen unserem Gegenüber nicht alle Informationen vor und er hat voreilig Schlüsse gezogen. Im ersten Schritt ist es daher wichtig, dass wir unserem Gesprächspartner zeigen, dass wir ihn verstanden haben. Einfache Sätze wie „Ich kann verstehen, dass Ihnen… wichtig ist“ helfen ungemein.

Dazu gehört auch, dass wir im Gespräch das falsch Verstandene richtig stellen und – wenn es so ist – betonen, dass uns genau das, was unserem Ansprechpartner wichtig ist, uns ebenso wichtig ist.

Nicht selten entstehen aus den schwierigsten Anfangsbegegnungen die intensivsten Kontakte und langjährige Verbindungen.

Denn, wenn wir den Einwand klären, also herausfinden, worauf es unserem Gesprächspartner ankommt, zeigen wir echtes Interesse und das ist wichtig!

Ein Beispiel:

„Nein, das ist für uns nicht interessant. Der ganze Aufwand ist viel zu viel.“

„Welchen Aufwand meinen Sie denn?“

„Dann müssen wir dahin fahren und mehrmals mit verschiedenen Ansprechpartnern eine Kontrolle durchführen. Das hatten wir gerade. Nein, das wollen wir nicht mehr.“

„Das ist gut, dass wir darüber sprechen, denn bei uns gibt es keine zusätzlichen Fahrten. Offensichtlich liegt hier eine Verwechslung vor. Denn wenn Sie mit uns arbeiten, erfolgt die ganze Administration durch uns und Sie erhalten lediglich die Info der Fertigstellung. Genau das ist ja der Vorteil für Sie, wir möchten Sie entlasten.“

„Ach so. Ja, dann kann ich Ihnen ja die Daten geben, wenn ich dadurch keine weiteren Aufwände habe.“

Es ist wichtig, das wir folgende Faktoren berücksichtigen:

  1. Was der Kunde wirklich sagt.
  2. Was wir hören und verstehen.
  3. Wie wir das, was der Kunde sagt, interpretieren.
  4. Zuhören, um zu verstehen, was der Kunde wirklich meint.

Viel Erfolg bei Ihren Dialogen!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

Wunschkunden

Wunschkunden

Wunschkunden – das sind Kunden, die unsere Aufmerksamkeit verdienen, weil sie bestimmte Kriterien erfüllen. Und da bald Weihnachten ist, finde ich den Zeitpunkt richtig, über Wunschkunden zu sprechen.

Wir möchten mit Kunden zusammen arbeiten, die auch unsere Rechnungen bezahlen wollen und können, pünktlich und zuverlässig. Bevor wir einen Neukunden akquirieren ist es sinnvoll, einen Blick in veröffentlichte Bilanzen zu werfen.

Um eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen, ist ein respektvoller Umgang von beiden Seiten unabdingbar. Wir möchten genauso freundlich behandelt werden wie unsere Geschäftspartner sich das auch wünschen. Unser Wunschkunde bedankt sich auch für eine gute Arbeit, die wir abgeliefert haben.

Ein weiteres Ergebnis einer guten Geschäftsverbindung sind neue Ideen, die aus den Dialogen mit unseren Wunschkunden entstehen. Sie beflügeln unsere Kreativität und schaffen gemeinsam mit uns neue „Produkte“, die für beide Seiten bereichernd sind. Diese Weiterentwicklung unseres Portfolios kann für unsere Zukunft entscheidend sein.

Mark Twain soll gesagt haben: „Halten Sie sich von Menschen fern, die Ihre Ambitionen ins Lächerliche ziehen. Nur unbedeutende Menschen tun das, die wirklich großen geben Ihnen das Gefühl, dass auch Sie groß werden können.“

Wunschkunden sind zuverlässig. Sie halten sich an gemeinsam verabschiedete Absprachen und wie in einem Staffellauf kommt man gemeinsam ins Ziel. Je nach Angebot und Dienstleistung ist es für den Erfolg wichtig, dass wir mit unseren Kunden „Hand in Hand“ arbeiten.

Können Sie sich noch an den 1. Dezember erinnern? Ich versprach Ihnen Tipps  zu den Schlüsselfragen: „Wie kann ich mehr Verkäufe abschließen?“ und „Wie reagiere ich auf Einwände?“. Zu dem ersten Punkt möchte ich abschließend in diesem Blog-Beitrag noch eingehen, zum zweiten kommen wir morgen.

Mehr Verkäufe schließen wir ab, indem wir uns auf unsere Wunschkunden konzentrieren. Denn, wenn unser Angebot eine Lösung für den Kunden darstellt und die oben genannten Kriterien erfüllt sind, entstehen mit großer Wahrscheinlichkeit dauerhafte, erfreuliche und Gewinn bringende Geschäftsbeziehungen.

Und zufriedene Kunden werden uns auch weiterempfehlen…

Das wünsche ich Ihnen heute – Wunschkunden!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

 

 

 

 

Was ist das dominante Kaufmotiv?

Was ist das dominante Kaufmotiv?
IT-Vertrieb Adventskalender 15.12.

Nur noch 9 Türchen, dann ist Weihnachten! Gestern berichtete ich bereits von den Emotionen, die im Vertrieb wichtig sind: das dominante Kaufmotiv. Heute gehe ich näher darauf ein.

Und da bald Weihnachten ist und der ein oder andere sich mit dem Tannenbaum-Kauf beschäftigt, nehme ich dies als Beispiel.

Welche Emotionen führen zum Kauf eines Weihnachtsbaumes? Ein paar Beispiele:

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil die Familie es will, und um Harmonie zu erhalten, stimmen wir dem Kauf zu.

Wir kaufen einen großen Tannenbaum, weil wir stolz darauf sind, dass wir uns solch ein Prachtexemplar leisten können und genießen es, Eindruck zu hinterlassen, die Anerkennung.

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil es uns Spaß macht, ihn zu dekorieren und unserer Kreativität freien Lauf zu lassen.

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil er in unser Budget passt.

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil uns die leuchtenden Kinderaugen glücklich machen, wenn er am Weihnachtsabend in vollem Glanz erstrahlt.

Wir kaufen einen kleinen Tannenbaum, weil wir nicht genug Stellfläche zur Verfügung haben.

Wir kaufen einen Tannenbaum, weil wir damit zeigen, dass wir das Familienleben schätzen und Rituale genießen.

Wir bestellen online einen Tannenbaum, weil er uns 5 Stockwerke hoch geliefert und wieder abgeholt wird. Dafür zahlen wir auch gerne mehr.

Wir kaufen einen künstlichen Tannenbaum, der singen und tanzen kann, weil er anders ist.

Wir leihen uns einen Tannenbaum, der dann wieder in die Erde gepflanzt wird, weil wir uns nachhaltig für unsere Natur engagieren möchten.

Haben Sie in den Beispielen das dominante Kaufmotiv entdeckt?

Ein erfahrener Tannenbaumverkäufer kann einen Interessenten beraten, wenn er das dominante Kaufmotiv durch Fragen herausfindet.

Wir reagieren beispielsweise auf einen finanziellen Vorteil oder etwas, das uns Freiheit und Selbstverwirklichung verspricht. Emotional angesprochen fühlen wir uns auch von etwas, das uns glücklich macht, uns Spaß verspricht oder uns Anerkennung verschafft.

Ein dominantes Kaufmotiv kann auch die Gesundheit oder soziales Mitgefühl sein. In der IT ist das Thema Sicherheit wichtig. Sicherheit versprechen uns auch Referenzen und positive Beurteilungen.

Alles, was uns das Leben vereinfacht, ist herzlich willkommen!

Und morgen öffnen wir das nächste Türchen 🙂

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

 

 

Welche Frage im Vertrieb ist zielführend?

Welches sind die zielführenden Fragen im Vertrieb
IT-Vertrieb Adventskalender 14.12.

Die dritte Kerze brennt und das 14. Türchen wurde geöffnet und beschäftigt sich mit dem Thema: Welche Frage im Vertrieb ist zielführend? Strategisches Sammeln von Informationen.

Wir können nur dann Lösungen anbieten, wenn wir wissen, wie das Problem aussieht. Daher sind Informationen wichtig:

  1. Frage im Vertrieb: Was ist das Problem meines Kunden, was will er genau?

Es ist nicht ein Produkt, was unsere Kunden interessiert, sondern der Nutzen, der hinter einer Ware oder einer Dienstleistung steht. Ein Beispiel aus meinem Alltag.

Einer meiner Kunden ist Hersteller einer Software-Lösung. Die Kunden, die sich für diese Software interessieren, möchten Systemausfälle verhindern, wenn sie beispielsweise eine Weihnachtsaktion online starten. Dazu benötigen sie ein Tool, das eine große Anzahl von Traffic simulieren kann und damit gewährleistet, dass die Aktion reibungslos und erfolgreich durchgeführt werden kann.

2. Frage im Vertrieb: Was sind die Kaufkriterien?

Häufig gibt es mehrere Anbieter von Waren oder Dienstleistungen. Kunden entscheiden nach Kaufkriterien, für welche Lösung sie sich entscheiden.

Dabei kann es sich um unterschiedliche Erfordernisse handeln wie z. B. Größe, Farbe, Material, Geschwindigkeit, Leistung, Garantie, Lieferzeit, Preis, Gewicht usw.

Bei Software spielen oft andere Systemkomponenten eine Rolle, bereits im Einsatz befindliche Produkte, Systeme und die Systemlandschaft. Die Kaufkriterien sind vorliegende Fakten, die berücksichtigt werden müssen.

3. Frage im Vertrieb: Was ist das „I-Tüpfelchen“?

Neben den zwingend erforderlichen Fakten gibt es angenehme „Add-ons“, die unseren Kunden die Kaufentscheidung erleichtern.

Das kann eine kostenlose und unverbindliche Nutzung einer Software für einen bestimmten Zeitraum sein. Oder ein besonderer Service, den wir anbieten, den es sonst bei keinem anderen Anbieter gibt.

Diese „i-Tüpfelchen“ machen aus unserem Angebot ein einzigartiges Angebot und heben uns von der Konkurrenz ab.

4. Frage im Vertrieb: Warum wollen unsere Kunden etwas kaufen?

Insbesondere bei teuren Produkten wie z. B. einem Smartphone fragt man sich, warum Menschen beispielsweise vor einem Store übernachten?

Emotionen sind die Antwort. Jeder Mensch hat emotionale Gründe, warum er etwas haben möchte. Man nennt es das dominante Kaufmotiv. Es gibt unseren Kunden das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben.

Dieses dominante Kaufmotiv spielt  übrigens auch im Marketing eine große Rolle.

Meine letzte Arbeitswoche bricht an und weitere 4 Türchen werden geöffnet. Guten Start in die Woche!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

Weihnachtszeit: Wie sehen die Wünsche Ihrer Kunden aus?

Weihnachtszeit: Was Kunden sich wünschen
IT-Vertrieb Adventskalender 11.12.15

Das 11. Türchen ist geöffnet: Wie sehen die Wünsche Ihrer Kunden aus? Wie können Sie langfristig gute Geschäftsbeziehungen aufbauen?

Antworten von Kunden:

  1. Wünsche Ihrer Kunden: Kurze Reaktionszeiten

„Wir erwarten, dass unser Anruf entgegen genommen wird. Wenn wir eine Nachricht auf dem Anrufbeantworter hinterlassen, dann begrüßen wir es, zeitnah zurückgerufen zu werden. Für E-Mails gilt das Gleiche.

Ebenso verhält es sich mit dem Beantworten von Anfragen und der Abgabe von Angeboten oder bei der Durchführung unseres Auftrages.

Als Kunde schätzen wir eine reibungslose Abwicklung und kurze Reaktionszeiten.“

 

2. Wünsche Ihrer Kunden: Kompetente Beratung

„Wir erwarten, dass  sich die Mitarbeiter eines Unternehmens mit ihren eigenen Produkten und Dienstleistungen auskennen und uns zuhören und verstehen.

Mitarbeiter, die sich engagieren und auf unsere Interessen und Bedürfnisse eingehen, fallen positiv auf.

Dabei ist es völlig in Ordnung, wenn ein Mitarbeiter nicht alles weiß und uns an einen anderen kompetenten Kollegen oder eine Kollegin weiterleitet.“

 

3. Wünsche Ihrer Kunden: Aufmerksamen Kundenservice

„Wir wünschen uns einen einfachen und reibungslosen Ablauf in der Bearbeitung unseres Auftrages.

Es ist angenehm, über den Status unserer Bestellung informiert  und auf dem Laufenden gehalten zu werden.

Dank neuester Technik gibt es die Möglichkeit, online Auskünfte zu erhalten und Informationen einzuholen. Automatisierte Prozesse unterstützen unsere Erwartung eines aufmerksamen Kundenservice. So z. B. ein kleines Danke und die Bestätigung für einen Zahlungseingang.“

 

4. Wünsche Ihrer Kunden: Zuverlässige Bearbeitung

„Zuverlässigkeit und die Einhaltung von Zusagen sind das A und O für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Auch wir müssen uns an geregelte Abläufe halten und unsere Prozesse werden durch Zulieferer beeinflusst. Über Verzögerungen müssen wir umgehend informiert werden, um entsprechend reagieren zu können.

Dasselbe gilt für vereinbarte Preise und Konditionen. Überraschende Preiserhöhungen oder versteckte Zusatzkosten schrecken uns ab, mit einem Geschäftspartner eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen.

Ganz besonders wissen wir es zu schätzen, wenn wir in Notfällen einen Geschäftspartner haben, der uns mit Rat und Tat zur Seite steht.“

Sind die Wünsche Ihrer Kunden nicht auch Ihre Wünsche?

In diesem Sinne verabschiede ich mich in das dritte Advents-Wochenende…

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu

 

 

Rendezvous mit Unbekannten – der Erstkontakt

Rendezvous mit Unbekannten: Der Erstkontakt
IT-Vertrieb Adventskalender 10.12.15

Das 10. Türchen ist geöffnet und beschäftigt sich mit dem Erstkontakt. „Alles ist schwierig, bevor es leicht wird“ (Moslik Saadi)

Die Vorbereitung auf einen Erstkontakt beinhaltet mehrere Punkte:

  1. Potenzial ermitteln
  2. Informationen zusammentragen
  3. Argumentation vorbereiten
  4. Erstkontakt planen

Ohne diese Vorbereitung ähnelt der Kontakt einem Rendezvous mit einem oder einer Unbekannten: Wir wissen nicht, was uns erwartet – das Ergebnis unvorbereiteter Erstgespräche ist für beide Seiten nicht zufriedenstellend.

Häufiger Fehler

Wir rufen einen Entscheider an, dessen Unternehmen dem Profil nach (nach Potenzialermittlung) zu unserem Angebot passt. Wir haben den Entscheider nach mehrmaligen Versuchen endlich in der Leitung.

In den ersten 15 Sekunden gelingt es uns NICHT, Interesse zu wecken. Wir werden unruhig und nehmen Zuflucht, indem wir über unser Angebot sprechen.

Wie verbessern wir das Ergebnis unserer Erstkontakte?

Indem wir uns gründlich vorbereiten, auf einen Dialog, um Informationen zu erhalten. So können wir unser Gegenüber besser einschätzen und Interesse erkennen.

Interessenten lassen sich in der Regel typisieren:

Erstkontakt: Bekannter Bedarf/Gesprächsbereitschaft

In der Regel rufen in diesem Fall die Interessenten an und bitten um ein Telefonat oder ein Treffen. Häufig holen diese Interessenten bei mehreren Anbietern Angebote ein und geben dem Unternehmen den Zuschlag, der die gewünschte Lösung am günstigsten anbietet.

Erstkontakt: Bekannter Bedarf/keine Gesprächsbereitschaft

Es ist eindeutig, dass ein Bedarf vorliegt, doch unser Gesprächspartner ist nicht gesprächsbereit. Das bedeutet, dass wir genügend Argumente und Zeit mitbringen müssen, um ihn von seinem Bedarf und den Vorteilen einer Veränderung zu überzeugen. Vertrauen aufbauen erfordert Zeit.

Erstkontakt: unbekannter Bedarf/ungeklärte Gesprächsbereitschaft

Die übliche Ausgangssituation in der Neukunden-Akquise, die größte Herausforderung für Verkäufer. Eine gute Vorbereitung gemäß der oben aufgeführten 4 Schritte ist unabdingbar. Wichtig sind zielführende Fragestellungen, damit wir beim Erstkontakt filtern  können, ob der Kontakt überhaupt geeignet ist.

Erstkontakt: kein Bedarf, aber Gesprächsbereitschaft

Diese Gespräche finden mit freundlichen Menschen statt, die sich angeregt mit uns unterhalten, aber keinen Bedarf an unseren Lösungen haben. Hier gilt es, abzuklären, ob sich das ändern kann – dann bleiben wir in Zukunft weiter dran. Andernfalls wird dieser Kontakt mit einem entsprechenden Vermerk versehen und nicht weiter kontaktiert.

Mehr über mich auf http://www.langstrof.eu/uebermich.htm

Einen schönen 10. Dezember und viel Erfolg!

Ihre

Alexandra Langstrof

 

Wie Sie 260 zusätzliche Kundenbeziehungen pro Jahr knüpfen

260 neue Kundenbeziehungen
IT-Vertrieb Adventskalender 9.12.

Das 9. Türchen ist geöffnet und verrät, wie Sie eine absolut realistische Hürde nehmen können: 260 neue Kundenkontakte – zusätzliche Kundenbeziehungen – aufbauen – pro Jahr!

Nur, wer unser Angebot kennt, kann bei Bedarf auch auf uns zukommen. Daher ist es notwendig, dass wir unseren Bekanntheitsgrad erhöhen. Es gibt Branchen, in denen es nach wie vor notwendig ist, persönliche Kundenbeziehungen aufzubauen – durch Telefonate, durch Erstgespräche, durch Messebesuche und andere Gelegenheiten.

Um das Ziel, neue Kundenkontakte zu knüpfen, auch erreichen zu können, brauchen wir vier grundlegende Voraussetzungen:

  1. Wir benötigen ein klares Ziel und müssen genau definieren, was wir wollen: hier 260 neue Kontakte
  2. Wir brauchen einen realistischen Zeitrahmen, wann wir das Ziel, 260 Kundenbeziehungen aufzubauen, erreicht haben wollen: hier innerhalb eines Jahres
  3. Das Warum muss klar sein und ein brennendes Verlangen in uns auslösen: 260 neue Kundenbeziehungen bringen uns….
  4. Und zu guter Letzt hilft uns ein genauer Plan, wie wir das Ziel erreichen können, 260 neue Kontakte zu knüpfen

Hier ist der Plan, 260 neue Kundenbeziehungen pro Jahr zu knüpfen:

Das Jahr hat 52 Wochen, davon streichen wir Wochen für Urlaub, Feiertage und Krankheit – verbleiben 40 Wochen.

Pro Woche nehmen wir uns vor, fünf neue Kontakte zu knüpfen. Das sind ein paar Telefonate pro Woche. In der Summe erreichen wir dadurch:

40 Wochen x 5 Kontakte = 200 neue Kontakte

Ergänzen wir das Ganze durch einen Besuch einer beruflich interessanten Veranstaltung pro Monat, auf der wir fünf interessante Menschen kennenlernen.

12 Monate x 1 Veranstaltung mit 5 neuen Kontakten = 60 neue Kontakte

260 neue Kontakte bedeuten: mehr Interessenten und letztlich mehr Kunden.

Ein Unternehmen, das kurz vor der Pleite stand, engagierte eine Verkaufskraft, die jeden Tag zehn zusätzliche Interessenten kontaktieren sollte. Zehn Prozent dieser Anrufe erzeugten so viel Umsatz, dass der Betrieb nicht geschlossen wurde, sondern zur 24-Stunden-Produktion überging. (Beispiel von Percy Whiting aus seinem zeitlosen Klassiker <The 5 Great Rules of Selling>)

Aus eigener Erfahrung könnte ich dieses Beispiel um weitere, eigene Berichte ergänzen. Gerne erzähle ich davon unter 0211 42389710 🙂

Ein Auszug der Referenzen ist hier zu finden: http://www.langstrof.eu/referenzen.htm

Ihre

Alexandra Langstrof

Neukunden-Akquise: Warum wir nicht werben

Akquise: Warum wir nicht werben
IT-Vertrieb Adventskalender 8.12.

Das 8. Türchen ist geöffnet und verrät uns das Geheimnis, warum wir nicht werben, Neukunden-Akquise vor uns her „schieben“.

Wie sieht der heutige Alltag im Vertrieb aus? Schreibtischarbeit am Computer… persönliche Begegnung mit der Zielgruppe…. Telefonate….

Wir wissen: „sich regen bringt Segen“. Und je mehr wir uns regen, umso mehr kann die Saat aufgehen. Ohne Interessenten gibt es keine Kunden und daher entscheidet unser Akquise-Verhalten auch über unseren Erfolg.

Stellt sich nur die Frage, warum wir nicht werben.

Angst davor, abgewiesen zu werden, kann ein Grund sein, die Neukunden-Akquise zu vermeiden.

Und wie wird diese Angst genährt? Durch unstrukturiertes Vorgehen. Arbeiten wir im Vertrieb ohne System, gleicht es einem wilden Schießen. Das ein oder andere wird getroffen werden, doch es wird zu viel Munition verwendet – das Ergebnis ist ernüchternd, demotivierend.

Fehlende Wertschätzung des Vorgesetzten für die wichtige Vorbereitung kann ein weiterer Grund sein. Gute Recherche erfordert Zeit, Zeit, in der auf den ersten Blick nichts passiert. Dass diese zeitliche Investition hinterher dazu führt, den Kunden kompetent beraten zu können, zeigt sich oft erst Wochen später – beim Abschluss.

Scheu, anderen Menschen Zeit zu stehlen, sie zu belästigen. Ein Netzwerk ist wichtig und gut, doch nur dann, wenn man es auch zum Netzwerken nutzen kann. Beispielsweise für Empfehlungsmarketing, Adressen und Ansprechpartner, Tipps und Ratschläge. Wir fürchten, dass wir Menschen mit unserem Anruf stören. Vielleicht freuen sie sich ja, von uns zu hören.

Fehlende Messbarkeit demotiviert selbst ausdauernde Menschen. Wir brauchen Bestätigung, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Dazu benötigen wir ein System, das uns zeigt, wie sich unser Vorhaben entwickelt. Eine Abschätzung, welche realistischen Chancen wir haben und ein systematisches Akquise-Vorgehen mit Plan. Dann können wir Erfolge messen.

Systematische Akquise bringt neue Kunden – und somit können wir den Kreislauf durchbrechen und motiviert ans Werk gehen – werben.

Einen erfolgreichen 8. Dezember!

Ihre

Alexandra Langstrof

 

5 Charaktereigenschaften, die im Vertrieb notwendig sind

5 Charaktereigenschaften im Vertrieb
Adventskalender IT-Vertrieb 7.12.

Ein ereignisreiches Wochenende liegt hinter uns: Nikolaus und der 2. Advent. Und heute haben wir bereits das 7. Türchen vom Adventskalender geöffnet.

Welche Charaktereigenschaften sind Teil einer erfolgreichen Persönlichkeit im Vertrieb?

  1. Charaktereigenschaft: Positive innere Einstellung

Ein Kunde erkennt schlechte Laune an der Stimme, an der Mimik und auch in unserem Verhalten.

Es gibt genug Gründe, mit gemischten Gefühlen in ein Gespräch zu gehen. Sinnvoll ist es, jedes Verkaufsgespräch so zu führen, als wäre nichts vorgefallen, die schlechten Gefühle durch positive zu ersetzen.

Das hat zwei Vorteile: zum einen denken wir lösungsorientiert und klar und zum anderen überträgt sich diese positive Haltung auch auf unser Gegenüber.

 

2. Charaktereigenschaft: Interesse an Fortbildung und Weiterentwicklung

Die Welt verändert sich, der Markt entwickelt sich und dazu die Möglichkeiten. Im Vertrieb müssen wir unser Wissen rund um unsere Produkte, Lösungen und Dienstleistungen permanent erweitern und regelmäßig unsere Verkaufsfähigkeiten verbessern.

Technologiekenntnisse, die Nutzung von Kontaktmanagementsystemen und die Nutzung von Tools für die Automatisierung der Vertriebsprozesse runden das Thema Fortbildung und Weiterbildung ab.

 

3. Charaktereigenschaft: Sichere Rhetorik und Kommunikation

Komplexe Produkte zu erklären, ist eine Kunst. Je nachdem mit welchen Ansprechpartnern wir zu tun haben, müssen wir unsere Kommunikation anpassen.

Ein Techniker erwartet Fachausdrücke, ein Manager, der seine Fachabteilungen für die Technik zu Rate ziehen kann, erwartet eine klare Darstellung ohne zu viele technische Details. Er muss die Vorteile für die verschiedenen Abteilungen erkennen.

Informationen klar und präzise präsentieren lautet die Devise.

 

4. Charaktereigenschaft: Organisation und Struktur

Das Thema Organisation und Struktur schließt an den vorher genannten Punkt an. Um effizient arbeiten zu können, eignen sich Tools und Lösungen, die uns bei wiederkehrenden Tätigkeiten unterstützen.

Ruft beispielsweise ein Kunde an, ist es von Vorteil, rasch alle Informationen zum Anliegen parat zu haben. Eine gute Organisation und die Pflege aller wichtigen Ereignisse, Aufgaben und Ergebnisse ist ein wichtiger Bestandteil für einen erfolgreichen Vertrieb.

 

5. Menschenkenntnis und Kontaktfähigkeit

Vertrauen ist DAS Entscheidende im Vertrieb. Für den Aufbau von Vertrauen benötigen wir Geduld und damit verbunden natürlich Zeit. Mischen wir dazu eine weitere Charaktereigenschaft, die Fähigkeit, respektvoll mit unseren Mitmenschen umzugehen, dann besitzen wir eine gesunde Basis für den Aufbau von Geschäftsbeziehungen.

Fähigkeiten im menschlichen Umgang auszubauen, bedeutet auch, aus seinen Fehlern zu lernen und motiviert auf neuen Wegen von vorne zu beginnen.

Jeder neue Tag gibt Energie und die Möglichkeit, auf einem weißen Blatt Papier neu zu starten.

 In diesem Sinn einen guten Start in die Woche!

 Ihre

 Alexandra Langstrof

 

Die 7 Herausforderungen im Vertrieb

Herausforderungen im Vertrieb
Adventskalender IT-Vertrieb 4.12.15

Das vierte Türchen ist geöffnet und da heute Freitag ist, gibt es umfangreiche Tipps, um die größten Herausforderungen im Vertrieb zu meistern.

  1. Herausforderung im Vertrieb: Reizüberflutung (zu viele Informationen)

Um Kunden zu gewinnen, werden diese von allen Seiten umworben: per Post, Telefon, Internet, Fax, E-Mail, Veranstaltungen.

„Wenn es so viele tun, dann geht doch mein Angebot unter“, so könnte man befürchten.

Sehen wir es positiv: Kunden sind informiert und suchen zielstrebig nach einer Lösung ihrer Probleme. Dabei können sie auch mit Unternehmen in der ganzen Welt ihre Geschäfte abwickeln. Die Technik macht es einfach möglich.

Wie gehen wir im Vertrieb mit der Informationsflut am besten um?

Konzentrieren wir uns darauf, welchen Nutzen wir durch gut informierte Kunden haben. Wir können gezielt in den Dialog gehen und viel besser die Fragen stellen, die notwendig sind, um einen Kontakt zu qualifizieren.

Durch die technischen Möglichkeiten erreichen wir unter Umständen eine viel größere Anzahl möglicher Kunden.

2. Herausforderung im Vertrieb: Zum Entscheider gelangen

Auf dem Weg zum Entscheider haben wir ein paar Hürden zu überwinden: den Empfangsbereich, das Vorzimmer, Anrufbeantworter…

Wie überwinden wir diese menschlichen und elektronischen Hindernisse?

Kunden möchten nicht von Verkäufern belagert werden, die sich einzig und allein darauf konzentrieren, ihr Angebot zu präsentieren.

Aber Menschen interessieren sich für realistische Lösungen für ihre Probleme. Wir müssen das Interesse der Kunden wecken. Und wir können alle Personen, die am Prozess beteiligt sind, gezielt in unsere Strategie integrieren.

Das gilt auch für den Umgang mit Anrufbeantwortern. Hinterlassen Sie interessante Botschaften, statt einfach aufzulegen.

Mit der richtigen Strategie ist man auf die verschiedenen Situationen vorbereitet. Angenehm – für beide Seiten.

3. Herausforderung im Vertrieb: Längere Vertriebsprozesse und mehrere Ansprechpartner

Durch das heutige Qualitätsmanagement sind die Kaufzyklen häufig länger, oft sind es Teamentscheidungen, d. h. wir haben es mit mehreren Ansprechpartnern zu tun: Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung z. B.

Teilweise fehlt der Zugang zum Entscheider völlig – wir sprechen „nur“ mit dem Ansprechpartner, der die Informationen „überbringt“.

Wie sollen wir uns bei Teamentscheidungen verhalten?

Wichtig ist, die verschiedenen Ebenen zu identifizieren und herauszufinden, ob unsere Kontaktperson für den Einkauf verantwortlich ist oder nicht. Entscheidend ist, die Person mit dem größten Einfluss zu erkennen und uns an deren „vorherrschenden Kaufmotiv“ zu orientieren.

Ein längerer Prozess, der sich auszahlt.

3. Herausforderung im Vertrieb: Wechsel von Zuständigkeiten

Es ist ein langer Weg, eine gute Geschäftsbeziehung aufzubauen. Und dann erfahren wir, dass unser Ansprechpartner nicht mehr verantwortlich ist.

War jetzt alles umsonst?

Wie lösen wir die Herausforderung beim Wechsel von Verantwortlichkeiten?

Bereits während dem Vertriebsprozess gewinnen wir firmeninterne Mitstreiter und nutzen Netzwerke. Durch persönliche Kontakte binden wir unsere Kunden über alle „Umbrüche“ hinweg.

4. Herausforderung im Vertrieb: Preisverhandlungen

„Nur ein schlechter Verkäufer verkauft über den Preis“, so lautet eine Weisheit. Es kann immer gespart werden: billiger produzieren, weniger Leistung, um den Preis zu senken.

Der Kunde, der nur über den Preis kauft, hat das ein oder andere Unternehmen bereits in Schwierigkeiten gebracht.

Wie gehe ich mit Kunden um, die permanent Nachlässe verlangen?

Vorab: Unsere Preise sollten wohl überlegt und berechnet sein. Dazu gehört auch, dass wir den Wert unseres Angebotes kennen. Mit großer Wahrscheinlichkeit haben wir den Wert unseres Angebotes nicht genügend herausgearbeitet, bzw. dem Kunden nahe gebracht.

Wenn wir lernen, effektiv Informationen zu sammeln, können wir das dominante Kaufmotiv ermitteln und ein maßgeschneidertes Angebot unterbreiten. Dabei spielt der Preis dann nicht mehr die entscheidende Rolle.

Jeder sollte für sich entscheiden, wo seine Grenze für Preisverhandlungen ist.

5. Herausforderung im Vertrieb: Mangel an Zeit

Wer hat heute noch Zeit für ein Mittag- oder Abendessen, um in Ruhe Gespräche zu führen?

Es ist schwierig, einen Termin zu bekommen, weil jeder zu wenig Zeit hat.

Im Vertrieb bekommt man selten ein „vernünftiges“ Zeitfenster eingeräumt, so dass einem genug Zeit zur Verfügung steht. Warum ist das so? Weil unser Gegenüber vermutet, dass er im Gespräch mit uns kostenbare Zeit vergeuden könnte.

Wie schaffen wir es, dass sich unser Gegenüber Zeit für uns nimmt?

Indem wir uns Zeit nehmen, uns auf unseren Kunden hinreichend vorzubereiten. Wenn wir unser Treffen auf die Interessen unseres Ansprechpartners ausrichten, wird er uns gerne zuhören, weil er merkt, dass wir uns aufrichtig für ihn interessieren.

So schaffen wir eine Basis für ein sinnvolles Gespräch – und einen Termin.

6. Herausforderung im Vertrieb: Schwer erklärbare Produkte und Dienstleistungen

Die Produkte und Dienstleistungen, die wir heute im Angebot haben, sind kompliziert und oft auch komplex, so dass wir im Vertrieb nicht alle Fragen beantworten können. Besonders in der IT scheitert der Versuch, alle Features eines Gerätes und die technischen Zusammenhänge zu erläutern.

Noch schwieriger wird es bei Software und Dienstleistungen, die gebietsübergreifend sind. Hinzu kommt, dass oft individuelle Lösungen angeboten werden, wozu wir unbedingt weitere Mitarbeiter aus der Technik, der Entwicklung etc. zu Rate ziehen müssen.

Wie kann der Vertrieb trotz aller technischen Herausforderungen den Kunden zufriedenstellen UND Kompetenz ausstrahlen?

Jeder Mensch kauft „emotional“, d. h. Waren und Dienstleistungen, die seine spezifischen Erwartungen erfüllen. Daher ist es unabdingbar, die Nutzungsmöglichkeiten unseres Angebotes darzustellen, die sich auf das dominante Kaufmotiv des Ansprechpartners stützen. Liegt dies in der Technik, ziehen wir die Kollegen hinzu und treten im Team auf.

Denn erst, wenn wir im Dialog sind und die Hintergründe verstehen, warum der Kunde eine Lösung sucht, heben wir uns deutlich von der Konkurrenz ab.

 

  1. Herausforderung im Vertrieb: interne Vertriebsprozesse

Der Außendienst stellt in der Regel den Erstkontakt zum Kunden her. Der Innendienst unterstützt den Vertrieb durch Administration, Telefon, E-Mail-Kontakte zum Kunden. Darüber hinaus werden noch weitere Bereiche – spätestens bei Auftragserteilung – in den Vertriebsprozess eingebunden.

Der Innendienst ist überfordert, die Techniker jagen von einem Termin zum nächsten, Lieferanten geraten in Engpässe – je nachdem, wie viele Personen an der Auftragsabwicklung beteiligt sind, kann es schwierig werden. Das kann unter Umständen dazu führen, dass Zusagen nicht eingehalten werden können.

Die Gefahr, einen Kunden zu verlieren, steigt.

Wie schaffen wir es, die internen Vertriebsprozesse so abzubilden, dass der Kunde durchgängig zufrieden gestellt werden kann?

Die Basis ist eine gut strukturierte Organisation, genaue Zuordnungen und wohl durchdachte Workflows, die regelmäßig geprüft werden müssen. Transparenz für die am Vertriebsprozess beteiligten Personen ist ebenso wichtig wie eine zentrale Datenhaltung.

Wenn das Team, die Anforderungen der Kunden in allen Prozessen versteht und es als seine Aufgabe betrachtet, den Kundenwunsch gemeinsam zu erfüllen, funktioniert die Organisation als Einheit.

Ich wünsche allen ein schönes Nikolaus-Wochenende!

Ihre

Alexandra Langstrof