Die 5 wichtigsten Elemente einer #Vertriebsstrategie

Sie haben eine grandiose Geschäftsidee – ein tolles, neues Produkt, das auf den Markt soll? Und Sie haben bereits die Hausaufgaben erledigt, Planungen nebst Preisfindung abgeschlossen, die Zielgruppe ist definiert, die Marketingstrategie steht. Jetzt soll der Vertrieb den Markt bearbeiten. Welche Strategie führt Sie am schnellsten zum Ziel?

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1. Element: Geschwindigkeit

Die ersten drei Monate nach der Produkteinführung sind die wichtigsten!

Die strategische Ausrichtung lautet daher in diesen ersten Monaten NICHT „Umsatz-Ziel“, sondern möglichst viele Erstgespräche zu führen. Warum? Weil es bei einem neuen Produkt lediglich imaginäre Umsatz-Ziele gibt. Gesprächstermine sind transparent und damit die Ergebnisse messbar. Daher ist das erste Ziel eine

hohe Anzahl qualifizierter Erstgespräche innerhalb der ersten drei Monate!

In dieser Zeit erhalten Sie durch den direkten Kontakt unglaublich viele, wertvolle Informationen. Sammeln Sie diese, doch verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen. Daher ist das

2. Element: Fokussieren

Bündeln Sie Ihre Kräfte. Definieren Sie Zeiten für eine Kontrolle, doch bis zu diesem Tag konzentrieren Sie sich auf Ihr strategisches Ziel. Die Informationen, die Sie in der Zwischenzeit erhalten, dienen als wichtige Grundlage für Ihre kommenden Entscheidungen.

Sie können Ihre Mitarbeiter gezielt motivieren: Geld für messbare Erfolge, die jeder Verkäufer selbst beeinflussen kann:

Eine faire und einfach nachzuvollziehende Zielvereinbarung treffen.

Und nach einem Monat ist der richtige Zeitpunkt erreicht, die Zielvereinbarungen zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen. Diesen monatlichen Rhythmus können Sie gut beibehalten. Bei diesen Terminen haben Sie Gelegenheit, Gegenmaßnahmen zu ergreifen, falls der Markt etwas anderes zurückmeldet, als Sie angenommen haben.

Daher ist das

3. Element: Flexibilität

Falls erforderlich überprüfen Sie Ihre Eckpfeiler: die Zielgruppendefinition, die Marktpotenzialanalyse oder Ihre Preisstrategie.

Aus den Gesprächen Ihrer Vertriebsmitarbeiter erhalten Sie wichtige Informationen direkt „von der Front“ – den Entscheidern, Ihren zukünftigen Kunden.  Das ist Ihr Markt und daher müssen Sie reagieren und Flexibilität zeigen.

Wenn 80 % Ihrer Interessenten etwas verändert haben möchten, um Ihr Produkt zu kaufen – dann ändern Sie es!

Daher gilt zu Beginn einer Vertriebsstrategie das

4. Element: Einfachheit

Jede gute Strategie ist einfach und kann von normalen Menschen umgesetzt werden.

Zu Beginn benötigen wir daher ein Vertriebskonzept, das wir auch fortführen können, wenn wir einzelne Komponenten daraus verändern.

Diese Einfachheit lässt sich auch auf die leistungsgerechte Vergütung übertragen.

50 % fix und 50 % variabel – dabei sollte das Fixum ausreichen, um nicht zu verhungern.

Die Provisionsregelung muss einfach und transparent gehalten werden und der Motivation dienen. Das Ziel ist eine Herausforderung – und dennoch erreichbar – das spornt an!

5. Element: Kontrolle und Feedback

Bereits in der ersten Woche starten Sie mit der Vertriebskontrolle und führen diese Kontrollen wöchentlich durch – regelmäßig! Nutzen Sie ein CRM-System, um einen Überblick über die Aktivitäten zu gewinnen.

Zeigen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, dass Sie sie unterstützen. Bieten Sie Hilfe an – einen gut organisierten Vertriebsinnendienst, geeignete Verkaufsunterlagen. Fragen Sie ihn, was er oder sie noch benötigt, um mehr Erfolg zu haben. Erfolge sind wichtig!

Hören Sie zu, welches Feedback Sie von Ihren Mitarbeitern „an der Front“ bekommen und bedanken Sie sich für interessante Tipps und Anregungen.

Die Antworten des Marktes gehören auf die Agenda Ihrer Meetings an die erste Stelle!

Auf diese Art und Weise verpassen Sie nicht, die Veränderungen herbeizuführen, die für den Vertriebserfolg von großer Bedeutung sind.

Gutes Gelingen!

Alexandra Langstrof
http://www.langstrof.eu
Leistungen http://www.langstrof.eu/leistungen.htm

E-Mail: Alexandra@langstrof.eu

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