Die 5 wichtigsten Kaufmotive

Sie sind Kunde und ich bin ebenfalls Kunde – und wir alle reagieren auf mindestens eines der 5 wichtigsten Kaufmotive. Im Supermarkt, im Online-Shop, im Newsletter, im Gespräch, im Telefonat…

Die 5 wichtigsten Kaufmotive
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Die fünf wichtigsten Kaufmotive

Wie bereits in einem anderen Beitrag Was ist das dominante Kaufmotiv? erläutert, gibt es ein sogenanntes dominantes Kaufmotiv. Wenn wir eine Entscheidung treffen, so wird dieses erfüllt. Häufig gibt es noch weitere Aspekte, die zu einer Kaufentscheidung führen – oder zu einem Vertragsabschluss.

Daher gehe ich heute auf die fünf wichtigsten Kaufmotive ein und erläutere diese an Beispielen aus der IT-Branche. Bitte übertragen Sie dies auf Ihr Angebot und erkennen so, wie Sie Ihre Kunden am besten erreichen können.

  1. Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil
  2. Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit
  3. Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle
  4. Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen
  5. Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen

Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil

Dieses Kaufmotiv ist an erster Stelle aufgeführt, da es die meisten Menschen betrifft. Sonderangebote, Sonder-Rabatte,  Aktionspreise, Frühbucherrabatte – wir kennen sie alle. Dieses Kaufmotiv wird am häufigsten angesprochen und die Angebote versprechen uns garantiert Einsparpotenzial.

In der IT-Branche sind ebenfalls geringe Wartungs- oder Folgekosten von Vorteil. In diesen Bereich gehört auch die  Zeitersparnis, die durch den Einsatz von Tools und Lösungen entsteht.

Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit

Full-Service, alles aus einer Hand, All-inclusive-Angebote, Wartungs- oder Service-Verträge  – alle diese Angebote signalisieren uns, dass wir uns um nichts oder kaum etwas kümmern müssen. Wir können uns darauf verlassen, dass alles einwandfrei funktioniert.

In der IT-Branche sind es Lösungen, die sofort einsatzbereit sind und wenig Aufwand verursachen. Systeme, die uns automatisch erinnern oder automatisiert Prozesse im Hintergrund durchführen gehören genauso zur Arbeitserleichterung wie Berichte, die uns bequem eine Übersicht bieten.

Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle

Garantien geben uns Sicherheit, ebenso wie Gewährleistungen. Nicht zufrieden – Geld zurück. Garantierte Erfolge, nachweisbare Ergebnisse, kontrollierbare und transparente Prozesse – all dies verspricht uns Sicherheit.

Nachhaltige Aspekte werden beispielsweise durch Natur- und Umweltengagement berücksichtigt, „Made in Germany“ zeugt von Qualität und Sicherheit, Zuverlässigkeit.

Das Sicherheitsbedürfnis ist ein starkes Bedürfnis – besonders in der IT-Branche. Hier geht es um sensible, vertrauliche Daten und Prozesse. IT-Systeme und Lösungen müssen sicher sein – und zuverlässig.

Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen

Schauen Sie auf ein Gruppenbild, auf dem Sie abgebildet sind. Wen suchen Sie zuerst? Sich selber. Das ist ein ganz normales Verhalten. Jeder Mensch möchte, dass sich andere für ihn interessieren, spricht gerne über sich und das, was ihn interessiert.

Individuelle Angebote, die auf den eigenen Bedarf zugeschnitten sind und das eigene Ansehen und Image verbessern, sind interessant. Das gilt auch für Ihre Kunden. Respektieren Sie die Wünsche und das Geltungsbedürfnis Ihrer Kunden. Wie kann Ihr Angebot die Einzigartigkeit Ihres Kunden unterstreichen?

Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen

Besonders in der IT-Branche – und hier bei den Jung-Gebliebenen – wird die Entdeckerfreude beispielsweise durch Spiele gestillt: Apps, Online-Spiele, um nur zwei Möglichkeiten zu nennen. Gewinnspiele, Rätsel, Psycho-Tests, Social Media – dies sind Beispiele, die die Neugier und den Spieltrieb der Menschen stillen.

Mit den Gewinnspielen ist es wie mit Geldanlagen – sie versprechen hohe Gewinnmöglichkeiten und reizen zum Mitmachen.

Wo finden Sie Ihre Zielgruppe? Reagiert Ihr Wunschkunde auf dieses Kaufmotiv? Dann bieten Sie ihm Spaß und Spiel und die Aussicht auf einen Gewinn.

Wenn Sie Fragen dazu haben, sprechen Sie mich gerne unter 0211 42389710 an oder senden mir eine E-Mail

Sie können auch meine aktuelle Sprechstunde nutzen, um sich eine Stunde lang kostenlos zu Ihrer Situation beraten zu lassen. Mehr dazu finden Sie hier

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Was mache ich, wenn mehrere Personen die Kaufentscheidung beeinflussen?

KaufentscheidungVor allem bei komplexeren Produkten oder speziellen Dienstleistungen hängt die Kaufentscheidung häufig von mehreren Personen ab. Dies können verschiedene Hierarchieebenen sein oder mehrere Abteilungen beispielsweise. Alle wollen das Gefühl haben, bei Ihnen richtig zu sein!

In der IT-Branche treffen wir auf Benutzer, User, Einkäufer und Informanten.

Kaufentscheidung – die Personen

Ein Informant ist üblicherweise derjenige, der Informationen erhält und weiterleitet. Das kann die Assistenz der Geschäftsführung sein oder in kleineren Unternehmen die Person, die die zentralen Anrufe entgegennimmt, die Eingangspost checkt, entscheidet, welche Informationen weitergeleitet werden.

Der Einkäufer stimmt sich in der Regel mit den Benutzern oder anderen Abteilungen ab. In einem meiner Projekte handelte es sich um ein Add-on für SAP. Selbstverständlich wurde hier die IT-Abteilung mit einbezogen, die Fachabteilung als auch der Einkauf.

Es ist wichtig, im Rahmen der Kundenkommunikation auf die unterschiedlichen Entscheider-Perspektiven einzugehen.

Kaufentscheidung Geschäftsführer

Geschäftsführer bevorzugen nutzenorientierte Informationen, die Verbesserungen in den Prozessen und Einsparung von Kosten oder auch Wachstumspotenziale aufzeigen. Darüber hinaus betrachtet der Geschäftsführer alle Bereiche seines Unternehmens ganzheitlich. Sein Fokus liegt darin, die Zukunft der Firma zu sichern.

Kaufentscheidung Fachabteilung

Die Fachabteilungen bewegen sich innerhalb ihrer Prozesse und achten auf zeitgemäße Funktionalität. Alles, was den Alltag erleichtert und ungeliebte Tätigkeiten reduziert, verdient eine genauere Betrachtung. Wichtig ist, herauszufinden, womit der Fachabteilung besonders geholfen werden kann – einen Dialog zu führen, zuhören, bevor eine Lösung präsentiert wird.

Kaufentscheidung IT

Jedes Unternehmen bildet heutzutage seine Prozesse in einem oder mehreren Systemen ab. Wie ausgereift die IT-Landschaft ist, hängt sowohl von der Größe des Unternehmens als auch der Branche ab. IT-Leiter kennen die Anforderungen der eingesetzten Systeme, achten auf Kompatibilität, denken strategisch. Dabei spielt die reibungslose Integration neuer zukunftsweisender Technologien in bestehende Prozesse eine Rolle, als auch ein benutzerfreundliches Handling.

Zeit sparende Datenpflege und die Berücksichtigung von IT-Sicherheitsthemen – je nach Branche und Anforderung kommen weitere Themen hinzu.

Achten Sie darauf, auf Ihre jeweiligen Ansprechpartner und deren emotionalen Kaufkriterien einzugehen.

Dies gilt für Ihre Vertriebsstrategie, für Ihre Marketing-Aktivitäten, für Ihr Vertriebskonzept, Ihre Kommunikation und Ihre Präsentation.

Und – wenn alle an der Kaufentscheidung beteiligt sind – bringen Sie sie an einen Tisch, vereinbaren Sie einen gemeinsamen Termin.

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