Kennen Sie die Erfolgsfaktoren der Telefonakquise?

6000 Adressen angerufen – kein Auftrag! Was ist hier falsch gelaufen?

Heute zeige ich Ihnen, warum eine genaue Kenntnis Ihrer „relevanten Zielgruppe“ und die systematisch geplante und dokumentierte Ansprache wichtige Erfolgsfaktoren der Telefonakquise sind.

Erfolgsfaktoren der Telefonakquise

Erfolgsfaktoren der Telefonakquise

Hilfesuchend wenden sich Unternehmen häufig an externe Dienstleister, um sich in der Neukundengewinnung unterstützen zu lassen. Insbesondere im Bereich der IT-Branche ist es eine Herausforderung, neue Kontakte zu generieren, da das angebotene Produkt oder die Dienstleistung sehr komplex und schwer erklärbar sind.

Damit Sie Ihr Geld für eine Neukundengewinnung gut investieren, sollten Sie im Vorfeld einige Erfolgsfaktoren kennen, die für eine Amortisierung notwendig sind. Denn der Erfolg steht und fällt mit der genauen Kenntnis Ihrer potenziellen Zielgruppe. Anhand welcher konkreten Kriterien können Sie diese definieren und identifizieren?

Eine unvorbereitete „Schnellschuss-Akquise“ ist nicht zielführend. Verspricht ein Dienstleister Ihnen „Leads“ und „Termine“, ohne vorher mit Ihnen über die Zielgruppe und deren Bedarf gesprochen zu haben, sollten Sie hellhörig werden. Ihr Ziel sollte sein, Termine für qualifizierte Kontaktgespräche mit Interesse und Bedarf zu erhalten.

Eine Akquise-Maßnahme ohne abgestimmte ganzheitliche Vorgehensweise (Konzept) kann – wenn überhaupt – nur kurzfristig erfolgreich sein. In der Regel funktioniert dies nur bei „warmen“ Kontakten, bereits qualifizierten Adressen.

Sparen Sie sich im B2B-Markt das Geld für den Versand von hochwertigem Werbematerial via Post, das Sie dann nachfassen lassen. Häufig landet Ihr wertvolles Mailing an neue Kontakte im Papierkorb, da diese noch nichts mit Ihrem Namen anfangen können.

Eine deutlich bessere Auftragsquote erreichen Sie, wenn Sie vorab den Bedarf telefonisch klären und erst im Anschluss Unterlagen versenden. Das lohnt sich natürlich nur bei einem entsprechenden Auftragspotenzial (Auftragssumme muss im gesunden Verhältnis zu den Akquise-Kosten stehen).

Setzen Sie für die Telefonakquise professionelle Fachkräfte ein. Nicht geschulte Akquisiteure schaden Ihnen mehr als dass Sie Ihnen bringen. Im schlimmsten Fall bleibt Ihr Unternehmen „unprofessionell“ in Erinnerung, die potenziellen Kunden vorerst „verbrannt“.  Das Ergebnis: Alle Beteiligten sind unzufrieden. Zudem ist es für Sie auch aus betriebswirtschaftlicher Sicht eine große Enttäuschung.

Sie können Ihre Mitarbeiter auch für die Telefonakquise ausbilden lassen: http://blog.langstrof.eu/seminar-professionelle-telefonakquise

 

Für eine nachhaltig geplante Telefonakquisition gilt:

Fundament des Erfolges in der Telefonakquise

ist eine strukturierte Vorbereitung, Planung und Organisation.

Systematisch arbeiten bedeutet im ersten Schritt:

  • Ihre Zielgruppen klar definieren
  • geeignete Zielgruppenadressen recherchieren
  • Adressdaten und für die Kampagne wichtige Informationen in einem System pflegen (bsp. CRM-System – lohnt sich ab 400 Adressen)
  • Kontakte qualifizieren
  • professionelles Infomaterial (z. B. für Infoversand nach einem Telefonat)
  • beworbenes Angebot sollte auf der Webseite vorhanden sein
  • konsequentes Wiedervorlage-Management

Ziele sind gut, messbare Erfolge noch besser! -> Dokumentieren Sie Ihre Ergebnisse und werten Sie sie im Anschluss messbar aus!

Zielgruppen für die Kalt-Akquise

In der IT – und nicht nur dort – ist die Zielgruppe häufig in mehreren Bereichen zu finden. Es lohnt sich jedoch in der Kalt-Akquise, sich „spitz“ aufzustellen. Arbeiten Sie heraus, wie Sie sich von anderen Anbietern auf dem Markt abheben und positionieren Sie sich entsprechend „spitz“.

Dazu habe ich Ihnen eine Dokument – eine Hilfestellung ausgearbeitet. Fordern Sei einfach unter Angabe „Zielgruppendefinition“ das Whitepaper zur Zielgruppenbestimmung für eine zielführende Telefonakquise an unter info@langstrof.eu

oder auf der Seite Kontakt http://www.langstrof.eu/kontakt.htm

Ihre

Alexandra Langstrof
http://www.langstrof.eu

Wie Sie Adressen für die Neukundenakquise finden

Adressen für die Neukundenakquise
Starten Sie 2016 mit Adressen für die Neukundenakquise

Einer Ihrer Vorsätze für 2016 ist, neue Kunden zu gewinnen? Dazu  möchten Sie wissen, wo und wie Sie Adressen für die Neukundenakquise finden.

Kostenlose Adressen

Wenn Sie noch nicht genau wissen, welche Unternehmen Sie ansprechen wollen, kann ich Sie hier gerne zielführend beraten. Am einfachsten ist es, bisherige Kunden heranzuziehen und daraus abgeleitet „Wunschkunden“ zu definieren.

Die nachfolgende Recherche von Adressen für die Neukundenakquise ist relativ einfach und wenn Sie Zeit haben, können Sie viele kostenlose Quellen für Adressen von Unternehmen nutzen. Doch wie kommen Sie an diese Quellen ran?

Tipps für die Adressrecherche

Da eine zielführende Adressrecherche wertvolle Informationen liefert, sollten Sie diese einem System zuführen (z. B. CRM oder andere Datenbank), damit Sie gezielt damit arbeiten können.

Die Verwaltung von Akquise-Adressen und die Akquise selbst kosten sehr viel Zeit. Daher wäre es unwirtschaftlich, dieses kostbare Gut, Ihre Adressen, nur einmal zu verwenden. Sie sollten diese Daten als das Fundament Ihrer Vertriebsaktivitäten betrachten. Über die Jahre hinweg liefert diese Datenbank Ihren Teich, in dem Sie fischen können.

Wenn Sie Ihre Arbeit vorbildlich erledigen wollen, so pflegen Sie neben den Adressen alle wichtigen Informationen, die Sie aus der Adressrecherche erhalten in einem System. Sobald Akquise-Maßnahmen stattgefunden haben, qualifizieren Sie diese Adresse in Ihrer Datenbank, so dass Sie zukünftig einfach Folgeaktivitäten durchführen können.

Wie Sie kostenlose Adressen für die Neukundenakquise finden

Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe entsprechend gibt es mehrere Informationsquellen, die Sie nutzen können. Es gibt Online-Branchenverzeichnisse. Auch Innungen, lokale Unternehmerverbände oder Gewerkschaften bieten solche Services an.

Online Business-Netzwerke

Je nach Status Ihrer Mitgliedschaft in einem Business-Netzwerk wie beispielsweise XING können Sie dort gezielt nach Unternehmen, Ansprechpartnern und Adressen suchen und diese dann für Ihre Akquise nutzen.

Messen und andere Veranstaltungen

Besonders interessant sind die Veranstaltungen, auf denen Sie Ihre potentiellen Kunden treffen können. Zudem gibt es Ausstellerverzeichnisse oder Listen der Besucher. Ergänzen Sie die Informationen durch eine Internetrecherche und Sie haben erstklassige Adressen.

Fachzeitschriften

In Fachzeitschriften finden Sie neben relevanten Adressdaten auch häufig wertvolle Informationen zu einem Unternehmen, die Sie Gewinn bringend in Ihre Akquise-Gespräche einfließen lassen können.

Viel Erfolg und einen guten Start in 2016 wünsche ich Ihnen!

Ihre

Alexandra Langstrof
www.langstrof.eu