Gibt es eine Zauberformel im Vertrieb?

Adventskalender IT-Vertrieb 1.12.2015
Adventskalender IT-Vertrieb 1.12.

Ab heute gibt es hinter jedem Türchen einen kleinen Beitrag zu den Schlüsselfragen von Verkäufern:

  1. Wie kann ich mehr Verkäufe abschließen?
  2. Wie reagiere ich auf Einwände?

Vorab: Es gibt KEINE Zauberformel für diese beiden Fragen.

Die gute Nachricht: Verstehen wir den Verkaufsprozess in seiner Ganzheit und vollziehen jeden Schritt erfolgreich, ist die logische Konsequenz: mehr Aufträge.

Wie bei allem im Leben, das man verändern möchte, gilt: Regelmäßige Anwendung verhilft dazu, kleine Schritte auf der Erfolgsleiter nach oben zu klettern. Die Betonung liegt hier auf „regelmäßig“, denn neue Gewohnheiten kann man sich nur aneignen, wenn man alte aufgibt und die neuen trainiert.

Wer als Verkäufer an der Front tätig ist, weiß, dass Verkaufen nicht einfach ist. Die Erwartungen der Kunden werden höher, die Technologie überschreitet zwar Grenzen und erleichtert uns die Administration, doch Menschen reagieren auf Menschen – Kundenbeziehungen pflegen gehört zu den Aufgaben eines Vertriebs.

Personal wird abgebaut, Reisegebiete größer, auch die Erwartungshaltung an die Umsätze, an den Vertrieb, werden stetig höher. Schnell wird man dazu verleitet, in das Massengeschäft einzusteigen.. noch mehr Kontakte… noch mehr Besuche… noch mehr… noch mehr…. wo bleibt dabei die Qualität?

Um eine Kundenbeziehung aufzubauen, bedarf es teilweise monatelanger Arbeit. Wir müssen lernen, Kaufen und Verkaufen aus der Sicht des Kunden zu sehen. Und über all die Jahre hinweg bleibt ist der Vertrieb, also der Mensch, das wichtigste Element im Verkaufsprozess.

Glaubwürdigkeit schaffen, das wichtigste Kaufmotiv des Kunden zu erkennen und eine solide Geschäftsbeziehung aufzubauen, die zu Weiterempfehlungen und neuen Verkäufen führen – das sind Aufgaben des Vertriebs.

Daher werde ich für die kommenden Tage hinter jedem Türchen einen Hinweis „verstecken“, damit Ihre Kunden über Sie sagen: „Das ist jemand, der mit hilft und dem ich vertrauen kann.“

Wenn wir mit unseren Kunden auf dieser Ebene kommunizieren, macht der Vertrieb richtig Spaß!

Und morgen öffnen wir das nächste Türchen… hab schon mal einen kleinen Blick hereingeworfen…. dabei geht es um vier Vorschläge, die Ihnen dabei helfen, die Zeit, die Sie opfern, maximal zu nutzen 😉

Schönen 1. Dezember!

Ihre

Alexandra Langstrof