Monat: November 2015

Warum veröffentlicht Frau Langstrof innerhalb einer Stunde 35 Blogbeiträge?

Gestern Abend gegen 21 Uhr guckte ich in „unseren“ Blog beim Innovationsteam, den René Unruh und ich seit mehr als einem Jahr führen. Ich bekam die Meldung, dass die Domain ab Sonntag für die User nicht mehr zur Verfügung steht.

Um meine Beiträge zu sichern, also die, die ich verfasst habe, zog ich sie nun einfach auf meinen Blog rüber – sicher ist sicher. War ne Menge Arbeit, die ich in die Texte steckte: Recherche, schreiben, passendes Bild finden… wer selber Blog oder andere Texte schreibt, weiß, wovon ich spreche.

Und nun geht´s hier weiter… und 2016 gibt es was ganz Tolles…. mehr dazu verrate ich dann im Dezember 😉

Schönes Wochenende allerseits!

Alexandra Langstrof

 

Das haben Sie schon oft gehört? Ja, es scheint in der Tat ganz selbstverständlich zu sein, aber leider wird es viel zu selten „gelebt“. Das gilt für viele Bereiche – heute wenden wir uns ganz gezielt an die Menschen, die etwas haben, wovon sie überzeugt sind, dass es für andere von Nutzen ist.

Wieso ist es gerade für Verkäufer oft schwer, sich in die Position ihrer Kunden hineinzuversetzen?

Es ist erstaunlich, wie wenig Wissen über die Zielgruppe herrscht. Die Verkäufer haben nur oberflächliche Kenntnisse über die Firmenpolitik und die internen Regeln ihrer Ansprechpersonen. Oder gehen wir noch weiter. Was sind die Herausforderungen und Prozesse, in die die Gesprächspartner eingebunden sind?

Hinzu kommt, dass nur wenige Menschen aus der Verkaufsbranche die Produkte und Dienstleistungen einsetzen, die sie verkaufen.

Erfolgreiche Verkäufer nehmen sich Zeit, Zeit für eine gute Vorbereitung, Zeit für die Kontaktaufnahme, Zeit für einen Dialog, das entscheidende Erstgespräch und Zeit zum Zuhören und Verstehen. Denn das, was wir anzubieten haben, ist im besten Fall die Lösung für ein Problem, das unser Gesprächspartner hat oder vereinfacht ihm den Alltag oder spricht ihn in anderer Form emotional an und wird somit interessant.

Das gilt für das persönliche Gespräch als auch den ersten Kontakt über das Internet beispielsweise – Ihre Webseite.

Erfolge tun gut und motivieren zum Voranstreben! Ich verspreche Ihnen, der erfolgreiche Umgang mit Menschen, die positive Resonanz, die man erhält, beflügelt die Sinne – und ja – es macht richtig Spaß!

Für mich ist es ein ganz großes Vergnügen, anderen Menschen zum Erfolg zu verhelfen, Sie zu motivieren und diese wundervollen Momente des Glücks, wenn Sie Ihre Ziele erreichen, zu teilen.

In diesem Sinne wünsche ich allen ein wunderschönes Wochenende und viel Erfolg!

Alexandra Langstrof

Vorab: Ein Verkaufsvorgang ist ein Prozess, ein Ablauf von einzelnen Schritten. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kontakt uns angesprochen hat, weil er uns z. B. im Internet gefunden hat oder wir auf ihn zugegangen sind. Jeder einzelne Schritt im Verkaufsprozess ist wichtig und notwendig. Betrachten wir uns diese im Einzelnen:

Das Erstgespräch ist das Herzstück des Verkaufsprozesses, um eine solide Beziehung aufzubauen. Wir haben uns auf unseren Gesprächspartner vorbereitet, seine Situation, seinen möglichen Bedarf und klären diesen ab. Wir überlegen uns eine Lösung und präsentieren diese im Gespräch. Wie bereits im letzten Beitrag beschrieben gilt es hier, sich in den Kunden hineinzuversetzen, die Dinge aus seiner Sicht zu betrachten und ihm eine Lösung aufzuzeigen, die ihm sonst niemand bietet.

Wenn es uns nicht gelingt, das Gespräch in Gang zu bringen können wir keine Lösung präsentieren, weil uns Informationen fehlen.

Wir haben das Erstgespräch erfolgreich bestanden – nun ist es an der Zeit, den Kontakt zu pflegen: nachfassen ist der nächste logische Schritt – eine Präsentation oder ein persönliches Gespräch bei Interesse. Der Kunde möchte einen Lösungsvorschlag und er wird diesen bewerten. Passt das Angebot kommt es zur Verhandlung und letztlich zur Kaufzusage.

Wenn es darum geht, dauerhaft neue Kunden zu gewinnen, darf die Nachbetreuung nicht fehlen.

Leider erlebe ich im Alltag viel zu oft, dass die Kette des Prozesses unterbrochen wird und damit die Chancen vertan werden, neue Kunden zu gewinnen. Woran liegt es?

Sie möchten etwas ändern, um neue Kunden zu gewinnen? Sprechen Sie uns an!

Gemeinsam finden wir die Lösung für Ihre Kundengewinnung und stehen Ihnen mit Know-How und Ressourcen zur Verfügung. Wir freuen uns auf Sie!

Von:

Alexandra Langstrof

Dr. Ernst Dichter, der aus Wien nach New York auswanderte, wurde als Tiefenpsychologe und Motivationsforscher ein unentbehrlicher Ratgeber der amerikanischen Werbewirtschaft.

„Herr Doktor“, fragte ihn der Vorstand einer großen Damenschuhfabrik, „was sollen wir machen, um mehr Schuhe zu verkaufen?“

„Meine Herren“, antwortete Dichter, „es fängt damit an, dass man Frauen keine Schuhe verkauft. Frauen verkauft man schöne Füße!“
(Kalenderweisheit)

Sie wollen keine Damenschuhe verkaufen?

Sie suchen jemanden wie Dr. Dichter, Ihnen fehlt die zündende Idee? Prima! Lassen Sie uns miteinander sprechen…

Wir freuen uns auf Sie!

Schönen Abend

Alexandra Langstrof

Glauben Sie daran, dass gute Angebote umfangreich (also dick – bemessen in Gramm) sein müssen? Sprich – je dicker – je besser?

Gewicht sollte Ihr Angebot haben, allerdings nicht „schwer sein“, sondern „werthaltig“. Was verstehe ich unter werthaltig?

Betrachten wir es aus der Perspektive des Empfängers: Er möchte auf den ersten Blick – und nicht erst auf der letzten Seite – erkennen, warum er Ihr Kunde werden soll. Zählen Sie die Fakten auf, die Sie als Firma, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung oder Ihren Service und Ihre Qualität einzigartig und besonders machen. Lassen Sie den Leser des Angebotes erkennen, welchen Nutzen Sie ihm bieten, ggf. wie Sie seine Geschäftsprozesse verbessern.

Vermeiden Sie allgemeine Verkäuferphrasen, die auf alles und jeden zutreffen können! Langweilig und verfehlt die gewünschte Wirkung!

Benennen Sie klipp und klar Ihre Argumente und packen Sie Ihre „Selling Story“ auf eine DIN-A 4 Seite. Details und Positionen können auf den nächsten Seiten erwähnt werden. Und auch hier gilt: je einfacher und verständlicher, umso lieber wird es gelesen. Ihr Kunde möchte sofort erkennen können, welche Kosten auf ihn zukommen und nicht erst stundenlang verschiedene Varianten berechnen.

Stellen Sie fest, dass Sie viele Möglichkeiten in verschiedenen Positionen aufführen – dann haben Sie schlicht und ergreifend noch nicht genügend Informationen über das, was Ihr Kunde möchte. Machen Sie Ihre Hausaufgaben und klären Sie im Vorfeld ab, worauf es Ihrem Gegenüber ankommt.

Was Sie davon haben? Ihre Angebote werden kürzer, verständlicher und die Auftragswahrscheinlichkeit wächst – da Sie das anbieten, was Ihr Kunde auch erwartet.

Viel Erfolg und gutes Gelingen!

Ihre

Alexandra Langstrof

Gestern Abend war ich wieder bei einer Netzwerkveranstaltung. Es waren so an die 15 Unternehmerinnen aus Düsseldorf an einem Tisch in der Loft, einem kleinen Lokal im Medienhafen. Wir tranken Wein, bestellten uns etwas Leckeres zu essen und unterhielten uns.

Ein Satz meiner Tischnachbarin brachte mich zum Nachdenken: „Es ist nett hier. Aber Geschäfte macht man hier keine. Bis auf einen ganz kleinen Auftrag habe ich hier keine Neukunden gewonnen.“

Kurz bevor ich zum Netzwerktreffen fuhr unterhielt ich mich mit einem sympathischen Geschäftsfreund über „mein bevorstehendes Event.“ Seine Erfahrung und die der Menschen, mit denen er sich unterhielt: „Netzwerken, um interessante Kontakte zu treffen – ja – aber nicht, um wirklich Aufträge zu generieren.“

Hier deckten sich die Meinungen.

Ich habe bisher EINEN Menschen getroffen, der mir erklärte, dass sein Unternehmen eine Vielzahl von Kunden über Netzwerkveranstaltungen generiert.

Zugegebenermaßen – auch ich habe bereits über das IT-Forum der IHK Düsseldorf einen Kunden gewonnen und andere Interessierte aufgetan.

Daher meine Meinung dazu: Netzwerktreffen ja, unter der Voraussetzung,dass man dort auch auf seine Zielgruppe trifft.

Ich gehöre zu den Menschen, die ihre Freizeit lieber mit dem Partner, Freunden und Familie verbringen und daher benötige ich keine Veranstaltung als „Freizeitvergnügen“,

Welche Meinungen habt Ihr/ haben Sie dazu? Würde mich mal interessieren 🙂

Alexandra Langstrof

Sie haben bestimmt schon von den Grundsätzen und Methoden gehört, die für einen Verkaufserfolg unabdingbar sind. Stellt sich nur die Frage: Warum werden sie im Alltag nicht oder kaum angewandt? Ganz einfach, es ist den meisten Menschen zu anstrengend.

Zugegeben, das hört sich hart an, entspricht aber leider der menschlichen Natur… ein kleines Beispiel aus unserem „Sündenkatalog“ 😉 Wir wissen, dass wir uns ausgewogen ernähren sollten, aber, wenn die Tage kürzer werden und es schon früher dunkel wird, dann ist es eben auf der Couch gemütlich und der ein oder andere Snack ist schlicht unwiderstehlich. Und in der Dunkelheit noch rausgehen, sich aufraffen und Sport machen, um ggf. die ein oder andere Sünde zu kompensieren fällt auch schwer, oder?

Wir sind Menschen. Wir lieben es bequem.

Thomas Edison sagte: „Die meisten Menschen lassen Chancen ungenutzt verstreichen, weil diese einen Overall anhaben und nach Arbeit riechen.“ Was im Umkehrschluss bedeutet: Für den Verkaufserfolg ausschlaggebende Eigenschaften sind Teil unserer Persönlichkeit.

Verkaufsfähigkeiten werden durch neue Technologien unterstützt. Die Nutzung elektronischer Kontaktmanagementsysteme vereinfacht viele Tätigkeiten des Alltags und verbessert die „Performance“, sprich die Qualität. Und nicht zuletzt ermöglicht das Verwenden von Tools eine Steigerung der Quantität. Und wer einen Verkaufstrichter schon einmal gesehen hat, weiß, je mehr oben reinkommt, umso mehr kann unten rauskommen.

Kommunikationsfähigkeit ist ein weiterer wichtiger Teil eines Verkäufers. Wenn Sie die richtige Lösung für einen Kunden haben, dies aber dem Kunden nicht verständlich erklärt wird – gefährden Sie den Abschluss. Deshalb ist es entscheidend, Informationen klar und präzise zu vermitteln.

Organisationstalent sollte ebenfalls im Portfolio des Vertriebs enthalten sein, denn an einem Tag stehen zahlreiche Dinge an, die effizient erledigt werden müssen und ganz ehrlich: Wenn ich ein Angebot von jemanden erhalte habe, erwarte ich, wenn ich den Verkäufer anrufe, dass er sich daran erinnern kann. Oder wie finden Sie es, wenn Sie am anderen Ende hören: „Wer sind Sie nochmal…äh.. Moment… ich hatte heute schon so viele Anrufe“… ganz ehrlich… mmmiiiiiip…. durchgefallen. DAS wollte ich bestimmt nicht hören.

Und last – but not least – benötigen Verkäufer Menschenkenntnis, denn ohne diese fehlt die Basis, um Vertrauen aufzubauen. Ohne Respekt sind langfristige Geschäftsbeziehungen nicht möglich. Es geht darum, Lösungen für Probleme zu bieten und nicht, eine hohe Schlagzahl zu erreichen.

Mit ein Grund dafür, dass ich mich selbständig  gemacht habe: Ich suche mir bewusst Kunden aus, die Menschen Lösungen bieten können und wollen. Denen es schlicht an Vertriebs-Know-How, Ressourcen oder Zeit fehlt und sonst nichts. Und da Vertrieb und Marketing Hand in Hand geht, benötigt man ein Team…. jeder in seinem Bereich Experte – Menschen, die respektvoll miteinander umgehen, Webdesigner, Grafikdesigner, Fotografen und viele mehr. Es ist schön, hier zu sein 🙂

Alexandra Langstrof

Erfolgreiche Menschen erkennen ihre Fehler als Investition in die Zukunft, denn der Weg zum Erfolg führt immer über Fehler.

Fehler entstehen, wenn man sich etwas traut, wenn man sich aus der Komfortzone herausbewegt, etwas wagt, was man bisher noch nicht gemacht hat. Es gibt diesen wunderschönen Spruch aus meiner Kindheit: „Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!“ Nur Mut! Machen Sie Fehler!

Warum Fehler so wichtig und wertvoll für unsere Zukunft sind:

Sie können daraus lernen. Fragen Sie sich, was Sie daraus lernen können und wie Sie daraus wachsen. Nach 1000 erfolglosen Versuchen, eine marktreife Glühbirne zu entwickeln, sagte Edison: „Ich bin nicht gescheitert. Ich kenne jetzt 1000 Wege, wie man keine Glühbirne baut.“

Wir lernen aus unseren Erfahrungen, aus unseren Fehlern, aus den Fehlern anderer. Zweifellos die angenehmste Form, aus Fehlern anderer zu lernen. Und genau daraus besteht der Wettbewerb. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Zahllose Beispiele begegnen uns täglich. Neue Produkte, neue Ideen, die verwirklicht werden. Die einen sind gut, die anderen nicht so erfolgreich. Das, was gut ist, wird oft kopiert und verbessert.

Es ist eine Frage der Betrachtung. Gibt es Fehler? Oder betrachten wir die Ereignisse einfach nur als „Fehler“? Letztendlich ist es unsere Einstellung zur Sache als solches. Bringt es uns nicht dahin, wo wir es uns wünschen oder erfüllt es nicht unsere Erwartungen, dann erscheint es uns als „Fehler“. Erkennen wir dies ist es der erste Schritt zur Verbesserung. Also haben wir die Gelegenheit, Dinge zu ändern, Prozesse neu zu gestalten, Wissen hinzuzukaufen oder einfach, etwas Neues auszuprobieren.

Alles, was geschieht, bringt uns dem näher, was wir wollen. Es liegt an uns, die Dinge zu ändern – oder unsere Sicht auf die Dinge. Daher ist alles, was täglich geschieht, wichtig – ganz gleich wie wir es deuten. Wir lernen jeden Tag hinzu und egal, welchen Schritt wir gehen, diese Schritte sind notwendig, jeder einzelne, wenn wir ein Ziel vor Augen haben.

Gestern hatte ich einen solchen Tag. Ich blickte auf meine Aufträge, meine Kunden, meine Projekte der letzten drei Jahre und hinterfragte, was ich gut fand, was ich nicht gut fand, warum das ein oder andere ggf. nicht so lief, wie ich es mir vorstellte, bzw. warum das ein oder andere Projekt sich nicht als Erfolg herausstellte. Interessante Gemeinsamkeiten ließen sich erkennen und ich zog meine Schlüsse daraus. Es hat nebenbei noch einen positiven Nebeneffekt: Motivation – Begeisterung – Elan, die Dinge neu oder anders anzugehen und zu schauen, was passiert. Ich bin bereit!

Voller Stolz blicke ich zurück auf das, was hinter mir liegt und voller freudiger Erwartung blicke ich auf jeden Tag, der vor mir liegt. Eine liebe Freundin signierte mir den Kalender für 2014, auf den ich jeden Tag an meinem Arbeitsplatz blicke. Darauf steht: „Jeder Tag ist eine neue Chance, das zu tun, was du möchtest.“

In diesem Sinne: Einen wunderschönen St. Martin allerseits!

Alexandra Langstrof

Deutschland gehört zu den Wohlstandsgesellschaften. Tagtäglich erhalten wir verlockende Angebote und interessante Optionen, die zum Träumen einladen. Und wir überlegen… ja, das könnte ich doch auch mal probieren…. und sollte ich nicht lieber mal?… so oder so ähnliche Gedanken beschäftigen uns.

Und manchmal wird uns bewusst, dass wir mit bestimmten Entscheidungen einen großen Einfluss auf unseren weiteren Lebensverlauf genommen haben. Wäre ich nicht nach Düsseldorf gezogen, würde ich jetzt nicht seit 1991 in NRW leben und wäre ggf. irgendwo auf der Welt unterwegs. Nur ein kleines Beispiel.

Ja, vielleicht öffnen sich für uns mit ein bisschen Mut ganz neue Horizonte. Nur zu! Versuchen Sie es doch einfach mal!

Ein kleines Beispiel eines Jugendlichen, der noch nie mit der Bahn gefahren ist. Er hatte Angst, Angst den falschen Zug zu nehmen, Angst, nicht mehr zurück zu finden, Angst vor der neuen Situation und vieles mehr. Doch dann wird dieser Jugendliche vor die Aufgabe gestellt, es einfach mal zu probieren. Er muss da durch. Und dann? Ja, er verfährt sich – und ja, er ist völlig aufgelöst, ABER er findet letztlich wieder nach Hause. Er hat das Abenteuer bestanden und – was noch viel wichtiger ist – er fühlt sich jetzt besser, stärker, selbstbewusster. Er hat es geschafft und das tut gut und fühlt sich genial an.

Das Jahr neigt sich dem Ende zu und die Zeit der guten Vorsätze naht. Wie wäre es damit, wenn Sie sich im Laufe des Jahres 2015 ein, zwei oder vielleicht drei Monate Zeit nehmen, um Ihren Lieblingstraum in der Realität zu prüfen? Es geht noch nicht um die Verwirklichung Ihres Traums, sondern vielmehr handelt es sich dabei um eine Art „Probelauf“.

Beispiel Hund: Sie denken darüber nach, sich einen Hund zuzulegen? Leihen Sie sich ein paar Wochen den Hund Ihrer Freunde oder seien Sie Urlaubsvertretung. Vielleicht hat sich der Traum dann bereits erübrigt oder die Sehnsucht verstärkt.

Aber vor allen Dingen: Machen Sie etwas! Denn das Tun bringt Glück, das Nichts-Tun frustriert auf Dauer.

Wir helfen Ihnen dabei, Ihre Visionen umzusetzen – mit Ideen und im Gespräch – Ihr Glück für 2015 sichern!

Ihre
Alexandra Langstrof

Beschäftigen sich unsere Gedanken mit dem, was in uns ist, so kann daraus keine neue Lösung entstehen. Natürlich finden wir viele Möglichkeiten, doch unser Gehirn und unser Unterbewusstsein greift darauf zurück, was es kennt, was es erlebt hat, welche Erfahrungen gesammelt wurden und das oft blitzschnell.

„Novation“ bedeutet Neuerung – also auch ohne das vorgestellte „In“ (von Innovation), eine Entwicklung von „innen heraus“. Jede Veränderung kann nur gelingen, wenn wir motiviert sind, eine Veränderung herbeizuführen, schlussendlich muss dieser brennende Wille nach Veränderung von innen angestoßen werden.

Dieses Verlangen nach Neuem öffnet den Blick, lässt uns Gelegenheiten erkennen und wenn wir richtig „brennen“, dann werden wir diese Gelegenheiten auch nutzen.

Gelegenheiten nutzen bedeutet auch Austausch, Kommunikation, Beobachtung, Hinterfragen und Entscheidungen treffen – kennen Sie einen Menschen, der etwas völlig Neues geschaffen hat und NICHT zu Beginn belächelt wurde?

Nehmen wir ein Beispiel aus unserer Zeit: Amazon – passt so gut, weil ja gerade Vorweihnachtszeit ist. 1994 wurde Jeff Bezos, der Gründer, belächelt und lediglich seine Eltern glaubten an ihn und unterstützten ihn finanziell bei seiner Idee.  Warum schaffte es Amazon, so unglaublich erfolgreich zu werden und sogar traditionelle Buchhandel in Existenzangst zu treiben?

Weil Amazon mit der Zeit gegangen ist – zum Wandel der Zeit gehört das Internet. Und jede Möglichkeit, die das Internet bietet, wird von Amazon genutzt. Sie wollen wissen, was das zum Beispiel ist?

• ständig aktualisierte Ranglisten aus den Verkäufen
• Ihre zuletzt angesehenen Artikel und besondere Empfehlungen
• Bestseller in den verschiedenen Kategorien
• User haben die Möglichkeit, durch Kritiken, Bewertungen und eigene Ranglisten miteinander zu kommunizieren

Diese Ideen kommen nicht, wenn man beobachtet, was es schon gibt, sondern wenn man sich dafür interessiert, was die Menschen begeistert, was ihnen das Leben einfacher macht und bereichert und dazu gehört DAS INTERNET. Sie lesen gerade „darin“…

Sie wollen noch ein Beispiel? Okay, wie wäre es mit Doc Morris, der Online-Apotheke oder Zalando, zahlreiche Reiseanbieter … die Liste ist lang.

Also: Gucken Sie nicht, was die Konkurrenz macht, wenn Sie etwas neu machen wollen- schauen Sie aus dem Fenster, gehen Sie raus, beobachten Sie die Menschen und achten Sie darauf, dass Sie Ihre Einzigartigkeit behalten und betonen!

Wir helfen Ihnen dabei, dass Sie Ihre Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern sogar positiv überraschen!

Ihre
Alexandra Langstrof