Vertriebsstrategie: Nichts geschieht, bevor nicht jemand etwas verkauft…

… glauben Sie nicht? Dann betrachten wir das Ganze doch einmal näher:

Ein Fahrer einer Spedition transportiert Waren, die jemand erworben hat. Ein Bauarbeiter führt die Arbeit durch, die jemand beauftragt hat.

Ein Flugzeug wird hergestellt, nachdem der Auftrag dafür erteilt wurde. Drei kleine Beispiele, die zeigen, wie wichtig Verkäufer sind.

Zu Recht sagen Sie: Die Zeiten wandeln sich. Möglichkeiten werden geschaffen, um zu kaufen – 24 Stunden am Tag – einfach und bequem per Tastenklick – online.

Ich gebe Ihnen Recht.

Und doch hatte sich jemand vorab Gedanken gemacht, wo die Ware wie platziert wird, jemand mit Vertriebs- und Marketing Know-How.

Und im Bereich der Dienstleistungen und schwer erklärbaren Produkte, großen Investitionen hängt in vielen Fällen der Erfolg von der Persönlichkeit des Verkäufers ab.

Menschen spüren, wenn jemand seinen Job liebt und seine Arbeit mit Begeisterung durchführt.

Was ist das Besondere, wenn man sich von einer Person unterstützen lässt, die projektbezogene Vertriebsarbeit durchführt?

  • ein realistisches, für die Dienstleistung und/oder das Produkt passendes Vertriebskonzept zu entwickeln
  • die notwendigen Akquisemaßnahmen (Akquise/Internetauftritt/Kampagnen/E-Mails etc.) von einem externen Profi selbstständig durchführen zu lassen
  • regelmäßig Ergebnisse nach vorher definiertem Reporting zu erhalten
  • einen Vertrieb auch vor Ort einsetzen zu können, der den Kunden auch nach dem Termin weiterbetreut
  • und vieles mehr…

Ihre

Alexandra Langstrof

Alex Business Oktober 2013

Eignen sich Social Media Aktivitäten für Ihr Business?

Im Zeitalter von XING, Facebook, Google+, Twitter & Co. erscheinen immer mehr Propagandisten des „viralen Marketings“. Letztlich wollen sie Ihnen etwas verkaufen. Daher ein paar Tipps für Sie, wenn Sie sich mit Social Media Aktivitäten befassen möchten.

social media

1. Tipp: Prüfen Sie, ob Sie Ihre Hausaufgaben erledigt haben

Haben Sie eine Strategie, wie Sie Ihre Kunden Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen? 2 % aller Aufträge entstehen beim ersten Kundenkontakt und 80 % aller Geschäfte werden zwischen dem fünften und zwölften Kundenkontakt realisiert. Ihre Vertriebsstrategie beinhaltet alle Stufen des Verkaufsprozesses. Passen Ihre geplanten Social Media Aktivitäten in dieses Konzept hinein?

Wer Social Media Marketing erfolgreich nutzen möchte, braucht dafür eine optimierte Webseite. Warum?

Ihre Aktivitäten im Social Media Bereich stellen nur einen Baustein im Konzept dar. Ihre klare Positionierung und Ansprache an Ihre Kunden muss stimmig sein, um zum einen Vertrauen aufzubauen und zum anderen ein klares Konzept (Produkt/ Dienstleistung) zu vermitteln. Google beispielsweise möchte Sie auch finden – helfen Sie dabei!

2. Tipp: Sind Sie Anbieter im B2B-Bereich?

Dann prüfen Sie, ob Sie über Kanäle wie Facebook, Google+, XING, Twitter & Co. Ihre Zielkunden erreichen. Halten sich die Entscheider der Unternehmen in diesen Medien auf? Meist ist dies nicht der Fall. Wenn Sie Ihre Kunden dort antreffen, dann achten Sie auf den Inhalt Ihrer Meldungen.

a) Beiträge sollten für Ihre Kunden interessant sein, einen Nutzen vermitteln.

b) Informieren Sie über Angebote, ein sogenanntes „Goodie“, das Ihre Zielgruppe kostenlos erhalten kann

3. Tipp: Wer sind Ihre Fans/Follower?

Im Vergleich zu bekannten Marken-Unternehmen oder berühmten Persönlichkeiten haben Sie in der Regel Geschäftspartner oder Geschäftsfreunde und keine sogenannten Fans, die sich für Ihre persönlichen Posts interessieren. Daher achten Sie darauf, die Erwartungen Ihrer Follower und Kontakte zu erfüllen.

4. Tipp: Kennen Sie den Mehraufwand für Social Media Aktivitäten?

Das Schreiben eines Blog- oder Forumsbeitrag benötigt Zeit. Je nach Thema, Texter-Erfahrung und Tagessituation dauert das Schreiben eines Beitrages bis zu mehreren Stunden. Fragen Sie sich, ob Sie oder ein Mitarbeiter Ihres Hauses diese Mehrarbeit neben den alltäglichen Aufgaben bewältigen kann. Social Media Aktivitäten lohnen sich nur, wenn sie konsequent und dauerhaft durchgeführt werden.

5. Tipp: Es ist eine Illusion, dass z. B. ein Blog zu einem Selbstläufer wird!

Es genügt nicht, hin und wieder einen Blog-Beitrag zu veröffentlichen. Dieser muss, genau wie Ihre anderen Dienstleistungen und Produkte beworben werden. Ihre Zielkunden registrieren den Beitrag erst, wenn Sie diese über andere Marketingkanäle darauf hinweisen. Dies kann eine E-Mail, ein von Ihnen ausgewählter Social Media Kanal oder ein Gespräch sein, in dem Sie auf diesen Beitrag hinweisen.

6. Tipp: Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen hochpreisig?

Wenn ja, dann sollte sich das auch in der Kommunikation widerspiegeln. Social Media kann die persönliche Kommunikation mit den Entscheidern in den Unternehmen nie ersetzen. Sie können Social Media mit einem Fast-Food-Restaurant vergleichen, das Ihre anspruchsvollen Kunden gelegentlich besuchen. Mehr als das aber auch nicht.

Ihre Kunden wissen, dass Social Media ein Kanal ist, um zeitsparend viele Menschen zu erreichen. Daher stellt Social Media im B2B-Bereich nur eine Ergänzung dar. Die zentralen Säulen Ihrer Vertriebsstrategie müssen andere sein.

7. Tipp: Führen Sie Webinare oder offene Seminare durch?

Gibt es potentielle Kunden, die Sie in Ihren Veranstaltungen, Seminaren oder Webinaren kennengelernt haben? Diese Kontakte, bei denen sich aus betriebswirtschaftlicher Betrachtung eine hohe Investition an Zeit und Geld nicht lohnt (individuelle Betreuung) können Sie durch Social Media Kanäle kostengünstig erreichen. Ferner eignen sich Produkte oder Dienstleistungen, deren Ertragspotenzial niedrig ist (günstige Angebote).

8. Tipp: Verwandeln Sie virtuelle Kontakte in reale Kontakte

100 virtuelle Kontakte sind häufig weniger wert als EIN persönlicher Kontakt. Versuchen Sie deshalb, interessante Kontakte, die Sie über Social Media Kanäle für sich und Ihr Unternehmen gewinnen konnten, in reale Kontakte umzuwandeln. Rufen Sie an, senden Sie eine persönliche E-Mail oder vereinbaren Sie ein persönliches Treffen. Entscheiden Sie individuell, was für Ihre Situation das geeignete ist.

9. Tipp: Videos und Animationen

Haben Sie bereits Videos oder Animationen, die Sie zu Vertriebs- und Marketing-Zwecken erstellt haben? Nutzen Sie diese! Wenn Sie nicht möchten, dass die Inhalte „für jedermann“ zugänglich sind, richten Sie einen Download auf Ihrer Webseite ein, den man nur nach eindeutiger Identifizierung oder Login einsehen kann.

Denken Sie darüber nach, Videos zu erstellen, achten Sie darauf, dass diese professionell gestaltet sind. Ihre Zielkunden haben auch gegenüber Videos eine Erwartungshaltung, die Sie erfüllen sollten. Andernfalls erzeugen diese Videos und Animationen eine kontraproduktive Wirkung.

10. Tipp: Das Leben ist Veränderung

Was heute up-to-date ist, kann bereits morgen überholt sein. In Zeiten der mobilen Kommunikation verändert sich entsprechend auch das Verhalten Ihrer Zielkunden. Daher empfehle ich Ihnen, sich ein solides Grundwissen anzueignen und die Wirkung der von Ihnen gewählten Maßnahmen auszuwerten. Dies hilft Ihnen, die Empfehlungen von Beratern und Experten für Ihre Situation und gemäß Ihrer Strategie richtig einschätzen zu können.

Viel Erfolg!

Ihre

Alexandra Langstrof

http://www.langstrof.eu
E-Mail: alexandra@langstrof.eu

„Sag, was Du meinst und Du bekommst viel eher, was Du willst!“

Wunschkunden, einen Wunschpartner, ein Traumziel – jeder von uns hat etwas, was er gerne haben will. Was ist es genau, was wir wollen? Wir benötigen zu Beginn eine klare Analyse. Darauf folgt die klare Kommunikation, denn sie ist der Schlüssel für die Tür, hinter der unsere Wünsche liegen. Das bezieht sich auf unsere Ziele, unsere Gesprächspartner und auch auf uns selbst!

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Wer sein Ziel kennt und weiß, was er will, kann seine Segel setzen. Bereits Seneca sagte: “Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.”

Ich erlaube mir einen kurzen “Ausflug” in meine Seminare, in denen wir unter anderem über sogenannte “Unwörter” sprechen. Die Top-Ten kurz aufgelistet:

  1. äh, ähm
  2. aber, ja aber
  3. man sollte, man könnte
  4. eigentlich
  5. trotzdem
  6. ich muss, Sie müssen
  7. würde sagen, meinen, denken
  8. Problem, kein Problem
  9. nicht (nicht schlecht, nicht schwierig etc.)
  10. jeder, alle, nie, keiner, immer

Auf Platz 9 liegt das Wort “nicht”, denn wann immer wir sagen “denk mal nicht an….”  passiert genau das: Wir denken an…

Mein Tipp daher für heute: “Sag, was du meinst, und du bekommst viel eher, was du willst”. Dazu gehört:

  • ein konkretes Gesprächsziel
  • klare Gedanken
  • Konzentration auf die Situation
  • ziel-, ergebnis- bzw. lösungsorientiertes Denken

Ich bin dankbar dafür, dass ich dank dieses Tipps, heute mit den Menschen zusammen arbeite, mit denen das Arbeiten großen Spaß macht! Und ich freue mich auf jedes Projekt, in dem ich Menschen bei der Realisierung ihrer Ziele helfen kann.

In diesem Sinne! Viel Erfolg beim klaren Kommunizieren und dem Erreichen Ihrer Ziele!

Alexandra Langstrof
http://www.langstrof.eu
E-Mail: alexandra@langstrof.eu