Wie IT-Unternehmen den Wert Ihrer Leistung – und damit den Umsatz steigern

 

Umsatz steigern
Foto: Alexandra Langstrof

2017 hat begonnen. Sie möchten Ihren Umsatz steigern? Ich bin zurück aus dem Urlaub – Batterien bis oben hin vollgeladen 🙂 Und stehe Ihnen auch dieses Jahr wieder mit wertvollen Tipps zur Seite.

IT Firmen erzielen ihren Umsatz in der Regel durch Lizenzen, die sie verkaufen und Dienstleistungen, die sie erbringen. Das beginnt bei der Beratung. Je nach Bereich gehört die Programmierung dazu, Projektmanagement, Support usw.

Umsätze werden benötigt, damit Unternehmen fortbestehen, in Wachstum oder Innovationen investieren und ihren Mitarbeiter ein vernünftiges Gehalt zahlen können… Letztlich möchte doch jeder ein Leben führen, dass ihn erfüllt. Für mich gehört ein Urlaub am Meer beispielsweise dazu.

Umsatz steigern

Umsätze steigern können Sie auf mindestens zwei Wegen. Indem Sie mehr Produkte verkaufen oder mehr Stunden abrechnen oder Ihre Preise erhöhen. Es gibt natürlich noch zahlreiche weitere Möglichkeiten.

Wert Ihrer Leistung

Haben Ihre Produkte zusätzliche Merkmale, Eigenschaften – sind also verbessert worden – können Sie den Preis erhöhen. Dasselbe gilt für Dienstleistungen. Können Sie nachweisen, dass die Qualität Ihrer Leistung gesteigert wurde und Sie nun ein Experte in einem bestimmten Bereich sind, können Sie Ihre Stunden- oder Tagessätze erhöhen.

Zertifikate, Auszeichnungen, Kundenmeinungen, Success-Stories, PR-Artikel und viele weitere Nachweise bestätigen Ihre Qualifikation.

Achten Sie darauf, dass Sie erläutern können und der Kunde auch versteht, warum Sie Ihr Geld Wert sind – oder Ihre Mitarbeiter. Sobald es etwas tiefer in die fachliche Thematik geht, erkennt Ihr Kunde den Unterschied.

Am einfachsten ist es immer, wenn Ihr Kunde bereits einen „Fehlgriff“ hinter sich hat, also schlecht beraten wurde oder eine schlechte Dienstleistung erhielt. Die notwendigen Maßnahmen, um die Fehler wieder auszugleichen, rechtfertigen schnell die Kosten für einen Spezialisten, den man beim nächsten Mal zu Rate zieht.

„Enten legen ihre Eier in der Stille. Hühner gackern dabei wie verrückt. Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier!“ (Henry Ford)

Wichtig ist, dass Sie auch darüber sprechen und berichten, sich als Experte oder Spezialist positionieren. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten. Mehr dazu lesen Sie hier

Ist es für Sie wichtig, den Umsatz zu steigern – die Ressourcen allerdings knapp? Viele Bereiche aus dem Vertrieb und Marketing können automatisiert und beispielsweise digital transparent Ergebnisse geliefert werden. Nutzen Sie die Möglichkeiten: So viel wie nötig – so wenig wie möglich – dann wird es gut!

Schönes Wochenende und viel Erfolg in 2017!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin im IT-Vertrieb
www.langstrof.eu

Möchten Sie sich mit der Digitalisierung im Vertrieb beschäftigen?

Dann buchen Sie einfach bei der IHK Düsseldorf das Seminar „Digitalisierung im Vertrieb“. Das eintägige Grundlagen-Seminar findet am 26.01. und 30.03. statt (Termine 1. Quartal 2017).

Frohe Weihnachten und einen guten Rutsch in 2017

Weihnachten IT-Vertrieb

Heute ist der 16. Dezember – der vierte Advent steht vor der Tür. Und hinter dem heutigen Türchen verbirgt sich etwas ganz Besonders. Eine kleine Geschichte:

Zwei Brüder und das Christkind

Es waren einmal zwei Brüder, der Ältere nur ein Jahr älter als der Jüngere. Und doch waren beide sehr verschieden. Der Jüngere war der Meinung, er habe es nicht leicht im Leben. Er versagte sich alles und glaubte, zu viel Geld verderbe den Charakter. Er schien immer Pech zu haben, das Unglück förmlich anzuziehen. Es mangelte ihm an Vielem.

Der Ältere war ganz anders. Er lebte ein Leben im Überfluss, kaufte, was er wollte, hatte einen großen Besitz und schien ein Glückspilz zu sein. So trachtete er sein Leben lang nach mehr Besitz, weil er glaubte, je mehr Geld er habe, umso glücklicher werde er.

Es war am Heiligen Abend. Ruhe kehrte ein. Die Brüder hatten sich – wie jedes Jahr – verabredet, um die alte Tradition des Hauses fortzuführen. Sie saßen zusammen und waren Familie. Auch jetzt, wo die Eltern bereits verstorben waren pflegten sie die Gewohnheit und schmückten den prächtigen Baum im großen Haus des älteren Bruders. Sie gingen zur Christmette, der Auftakt des Weihnachtsabends.

Als sie nach Hause kamen, staunten sie nicht schlecht. Irgend jemand hatte bereits die Kerzen angezündet. Es tönte liebliche Weihnachtsmusik aus den Lautsprechern im Wohnzimmer. Ein heller Strahl erhellte den Raum. Sie traten ein und blickten mit großen Augen das Christkind an. War es ein Traum?

Zu dritt saßen sie nun vor dem Tannenbaum und blickten nachdenklich in das Kerzenlicht. Es herrschte Schweigen. Nur die Kerzen knisterten ein wenig. Und das Christkind blickte die Beiden mit seinen freundlichen Augen an. „Heute ist das Fest der Liebe“, sagte es. Ich möchte euch gerne einen Gefallen tun. „Gibt es etwas, das euch glücklich machen würde?“

Der Jüngere strahlte und antwortete sofort: „Oh ja. Ich möchte gerne auch in einem so schönen Haus wohnen wie mein Bruder hier und ganz viel Geld besitzen. Dann kann ich mir alle Wünsche erfüllen. Das möchte ich mal erleben. Das würde mich glücklich machen.“

Sein älterer Bruder wurde nachdenklich, als er die Worte hörte. Das Christkind blickte ihn fragend an. „Was denkst du? Stimmst du dem zu, was dein Bruder sagt. Bist du glücklich? Oder gibt es noch etwas, womit ich dich glücklich machen kann?“.

„Oh, liebes Christkind, mein Bruder hat ja keine Ahnung, welche Last dieser ganze Besitz und all das Geld mit sich bringt. Ich muss mich um alles kümmern, alles verwalten, aufpassen, dass alles in Ordnung bleibt und den Besitz instand halten. Mein Bruder kann sich doch glücklich schätzen. Er ist frei, hat keine Verantwortung. Das möchte ich gerne mal im Leben erfahren. Das wäre Glück.“

Jetzt herrschte wieder Schweigen. Die beiden Brüder waren überrascht. Diese Sicht auf die Dinge des anderen kannten sie gar nicht.

Und das Christkind sprach zu ihnen: „Weder Mangel noch Überfluss bedeuten Glück. Lernt, das zu schätzen, was ihr habt und seid achtsam in jedem Moment eures Lebens. Jeder von euch hat jeden Morgen, wenn er aufwacht einen neuen Tag in seinem Leben geschenkt bekommen. Nutzt diesen Tag!

Jeden Morgen beginnt ein neues Spiel des Lebens. Stellt euch vor, die Stunden, in denen ihr wach seid, wären Geld und die Bank würde jeden Tag 14.000 Euro zur Verfügung stellen. Alles, was ihr im Laufe des Tages nicht ausgegeben habt, wird euch wieder weggenommen. Ihr könnt es nur ausgeben. Was macht ihr damit?“

Und das Christkind schaut den jüngeren Bruder an. „Stell dir vor, du hättest jeden Morgen beim Aufwachen 14.000 Euro. Mach die Augen zu und stell es dir vor. Kaufst du dir etwas? Kaufst du den Menschen etwas, die du liebst? Vielleicht gibst du Geld für Menschen in Not, die du gar nicht kennst, um ihnen zu helfen. Du würdest jeden Cent nutzen, denn du weißt, die Bank kann jederzeit das Spiel ohne Vorwarnung beenden.

Natürlich war mit der Geschichte auch der ältere Bruder angesprochen. Daher fuhr das Christkind fort:

„Eigentlich ist dieses Spiel Realität, denn jeder von euch bekommt täglich 14 Stunden Lebenszeit und wenn ihr am Abend zu Bette geht, ist dieser Tag für immer verloren. Er wird nicht wiederkehren. Ihr wisst nicht, was morgen kommt. Also lebt im Augenblick, denn das JETZT ist grenzenlose Fülle. Darin findet ihr euer Glück.“

Und genau so unerwartet wie es erschienen war, war es auch wieder verschwunden. Zurück blieb ein kleines Schild aus Holz, auf dem zwei Worte eingeritzt waren:

CARPE DIEM (nutze den Tag)

In diesem Sinne, meine lieben Blog-Leser, wünsche ich Ihnen eine wunderschöne Weihnachtszeit und einen gesunden und glücklichen Start in ein neues Jahr!

Alles Liebe & Gute

Ihre Alexandra Langstrof

offizielle Webseite IT Vertrieb

Aktiver Vertrieb (Outbound) oder Inbound-Vertrieb?

Outbound-Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter, die im direkten Kontakt zum Kunden stehen, z. B. Vertriebsinnendienst oder Außendienstmitarbeiter bezeichnet man modern als „Outbound-Vertrieb“. Sie gehen aktiv auf den Kunden zu.

Erhalten wir Anfragen aus dem Internet, beispielsweise über eine Landingpage gehört das zum „Inbound-Vertrieb“. Voraussetzung dafür ist, dass gründliche Marketing-Arbeit im Vorfeld geleistet wurde und die notwendigen Bedingungen erfüllt sind.

Welcher Vertriebskanal ist für Sie der geeignete? Aktiv auf Kunden zugehen oder Kunden über das Internet generieren?

Outbound Inbound

Aktiver Vertrieb, Outbound, beispielsweise die telefonische Kaltakquise, hat zugegebenermaßen ein schlechtes Image. Für die, die anrufen, ist es häufig unangenehm, fremde Menschen anzurufen.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es von mehreren Faktoren abhängt, ob sich dieser Vertriebskanal lohnt. Welche Erwartungen hat die Zielgruppe? In der IT-Branche und auch im Dienstleistungssektor ist die aktive Kontaktaufnahme ein gängiger Weg, weil die Themen komplex sind.

In einem Dialog haben wir die Möglichkeit, Fragen zu stellen, die uns wichtige Informationen liefern.

Beim direkten Vertrieb steuern wir, ob und wie viele potenzielle Kunden wir ansprechen und damit auch das Ergebnis. Ein aktuelles Outbound Beispiel aus meiner Praxis (Projekt für ein Beratungsunternehmen): 70 Adressen – 6 qualitativ hochwertige Termine.

Inbound Vertrieb

Der Kunde kommt auf uns zu, weil er uns im Internet gefunden und Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung hat. Beispielsweise über eine Landing-Page. So soll es sein. Es klingt einfach und gut.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass wir auch im Internet mit unserem Angebot gefunden werden müssen. Das heißt, der Erfolg ist abhängig von den Zugriffen. Kein Zugriff – keine Anfrage. Die Erfolgschancen sind auf die Anzahl der Anfragen begrenzt.

Der erfolgreiche Inbound-Vertrieb, genau genommen ist es Inbound-Marketing, benötigt eine gründliche Vorgehensweise:

Kenntnisse der Zielgruppe

Je genauer wir unsere Zielgruppe kennen, um so klarer können wir uns positionieren. Wir finden in den sozialen Medien neben den klassischen Unternehmens-Webseiten auch Informationen zu unseren Ansprechpartnern.

Kenntnisse über den Bedarf

Wenn wir mit gezielten Marketing-Aktivitäten Handlungen hervorrufen, erfahren wir etwas über das Interesse. Im Gegenzug zum Download einer Information hinterlässt der Interessent seine E-Mail-Adresse. Das tut er, weil ihn das Thema interessiert.

Content

Voraussetzung für einen Inbound-Vertrieb sind interessante Inhalte im Internet. Die Herstellung der Texte benötigt Zeit. Der Content muss ebenfalls gefunden werden. Eine Content-Strategie ist notwendig. Mehr zum Thema Content finden Sie hier.

Tools und Technik

Wir benötigen neben den interessanten Themen, über die wir berichten und der Strategie auch technische Hilfsmittel, um mit Inbound-Vertrieb/Marketing arbeiten zu können.

Fazit

Durch den aktiven, professionellen Vertrieb können kurzfristige Erfolge erzielt werden. Voraussetzung für langfristigen Erfolg ist, dass die Aktivitäten fortgeführt werden. Stellen wir sie ein, geraten wir in Vergessenheit und die Quelle ist versiegt.

Dies ist allgemein gültig im Vertrieb und gilt somit auch für den Inbound-Vertrieb. Dranbleiben ist das Geheimnis. Ferner bedarf es stets einer klaren Strategie, Markt- und Zielgruppen-Kenntnis.

Meine Empfehlung ist ein Mix aus beiden Varianten, der zum Unternehmen und zur Zielgruppe passt. Jeden Tag erlebe ich, dass Menschen den persönlichen Kontakt schätzen. Es ist eine Freude, zu telefonieren. Und es sind die gleichen Menschen, die auch relevante Inhalte im Newsletter lesen und bei interessanten Themen ins Internet gehen.

Es ist eine Frage, „wie“ wir die Menschen ansprechen und „womit“ wir sie ansprechen.

Darf ich Ihnen dabei helfen, Ihre potentiellen Kunden anzusprechen? Dann schreiben Sie mir eine E-Mail an alexanda@langstrof.eu oder rufen Sie mich unter 0211 42389710 an.

Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin im IT-Vertrieb
www.langstrof.eu

5 Fehler, die Sie im Vertriebsprozess unbedingt vermeiden müssen!

Leads durch Telefonakquise

Das letzte Quartal hat begonnen und Sie möchten die Zeit effektiv für Ihren Vertrieb nutzen? Dann helfen Ihnen die nachfolgenden Tipps:

Erfolgreicher Vertriebsprozess

  1. Falsche Ansprechpartner kontaktieren

    Kontakte, die aus der Telefonakquise oder über das Internet generiert werden, sind nicht die Entscheider für Ihr Angebot. Sie investieren Zeit (oder bei externer Dienstleistung Geld) in der ersten Phase des Vertriebsprozesses. Und im Nachhinein stellt sich heraus, dass der Entscheider jemand ganz anderes ist.

    Daher finden Sie zuerst heraus, ob Ihr Ansprechpartner der Richtige für Sie ist und ob ein Bedarf oder ein konkretes Interesse besteht.

    Wie Sie erfolgreich Adressen qualifizieren erfahren Sie hier

     

  2. Falsche Fragen stellen

    Ein Telefonleitfaden, der bei jedem Telefonat angewandt wird, kann nicht zielführend sein! Warum? Weil die Menschen, mit denen Sie sprechen, ganz unterschiedliche Typen sind. Was für den einen passt, schreckt den nächsten ab. Daher ist es wesentlich zielführender, Fragen zu formulieren, die im Telefonat oder im persönlichen Gespräch wertvolle Informationen zum Bedarf liefern. Fragen, die den Vertriebsprozess unterstützten.

    Diese Fragen könnten sich auf die gegenwärtige Situation beziehen. Wie löst ihr Kontakt derzeit das Problem, für das Sie eine Lösung haben. Wie groß ist üblicherweise die Investition, die er für die Leistung aufbringt? Was ist ihm besonders wichtig?

  3. keine Folge-Aktivitäten planen

    Ob Ihre Kontakte über das Internet, durch Anzeigen, Presseartikel, Messen oder Veranstaltungen auf Sie zukommen oder akquiriert werden, bleiben Sie dran!

    Planen Sie die weiteren Aktivitäten im Vertriebsprozess. Nach einer Anfrage versenden Sie Informationen (oder bereits Ihr Angebot). Fassen Sie nach und erfahren Sie, was Ihr Kontakt wünscht. Vereinbaren Sie immer Folge-Aktivitäten, wenn der Kontakt für Sie interessant ist. Dies kann ein Messebesuch oder eine Veranstaltung sein, wo Sie sich begegnen oder der Versand von E-Mails mit interessanten Informationen.

    Die wichtigsten Elemente einer Vertriebsstrategie können Sie hier nachlesen.

  4. Kontakte nicht weiter betreuen

    Dieses ist der meist begangene Fehler, dass Kontakte nicht weiter betreut werden. Denn selbst, wenn der Gesprächspartner zur Zeit keinen Bedarf hat oder keine Zeit, kein Budget – die Dinge ändern sich. Eventuell ändert sich auch Ihr Angebot. Nutzen Sie die Gelegenheit, die sich Ihnen bietet, pflegen Sie Ihre Kontakte und halten Sie in einer Datenbank fest, was wichtig ist.

    Zum einen bauen Sie mit jeder Kontaktstufe im Vertriebsprozess weiter Vertrauen auf und zum anderen erfahren Ihre Kontakte Schritt für Schritt, worin Sie Experte sind. Und bei einem konkreten Bedarf wird Ihr Kontakt auf Sie zukommen. Von ganz alleine!

    Warum Sie auch mit Ihren Bestandskunden in regelmäßigem Kontakt bleiben sollten, das erfahren Sie hier.

  5. Unprofessionell präsentieren

    Rechtschreibfehler in Ihren Dokumenten oder in der Korrespondenz, unterschiedliche Schriftarten in einer E-Mail, falsche Namensschreibung, unprofessionelles Design. Es gibt viele Fehler, die Sie vermeiden können.

    Insbesondere, wenn Sie planen, marktgerechte Preise für Ihr Angebot anzusetzen, ist es von großer Bedeutung, wie Sie sich, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot präsentieren. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

    Besonders bei wiederkehrenden Aktivitäten, z. B. E-Mail-Vorlagen, die im Anschluss an einen Erstkontakt versendet werden, können Sie punkten, wenn Sie einen Experten im Vertriebsprozess zu Rate ziehen, der Ihnen einmalig bei der Erstellung behilflich ist. Die Investition rechnet sich sehr schnell! Die Ergebnisse sind messbar 🙂

    Lassen Sie sich beraten und unterstützen! Sprechen Sie mich unter 0211 42389710 an oder senden Sie mir eine E-Mail an info@langstrof.eu

    Soeben ist mein Praxisbeispiel für eine Potentialberatung in NRW vom Kunden genehmigt worden. Erfahren Sie, was auch Sie erreichen können. Fordern Sie es kostenlos an! 

    Ich wünsche Ihnen ein erfolgreiches letztes Quartal!

    Ihre

    Alexandra Langstrof
    http://www.langstrof.eu

Frühbucherrabatt sichern – Digitalisierung im Vertrieb

Seminar „Digitalisierung im Vertrieb“

Seminare Alexandra Langstrof

Digitalisierung hat bereits vor der Jahrtausendwende den Vertrieb verändert. Neue Technologien unterstützen – richtig angewandt – den Vertrieb. In dem Seminar werden den Teilnehmern Methoden und Werkzeuge vorgestellt, die im Zeitalter der Digitalisierung zu mehr Erfolg im Vertrieb führen können.

Auch kleine und mittelständische Unternehmen profitieren von den Vorteilen der neuen Technologien. Open-Source-Lösungen bieten dazu kostengünstige Möglichkeiten.

Inhalte Grundlagenseminar

  • Chancen und Risiken der Digitalisierung
  • Rechtsprechung und Bundesdatenschutz
  • Nutzen entlang der Vertriebsphasen
  • Wettbewerbsvorteile durch neue Technologien
  • Digitale Maßnahmen und Werkzeuge im Vertrieb
  • Bessere Kundenbeziehung mit System

Interaktiv werden die Teilnehmer an das Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ herangeführt, damit sie einen Überblick erhalten, welche Potenziale neue Technologien bieten. Nach dem Besuch des Seminars wissen die Teilnehmer, worauf sie achten müssen, wenn sie digitale Maßnahmen im eigenen Unternehmen zielführend einsetzen möchten.

Abschluss:
IHK-Teilnahmebescheinigung

Seminar Digitalisierung im Vertrieb Grundlagenseminar

Mehr zum Seminar finden Sie auf der Seite IHK Düsseldorf

10 effektive Wege, um Kunden zu gewinnen

Im heutigen Blog erfahren Sie 10 Wege, um Kunden zu gewinnen. Bitte orientieren Sie sich bei der Auswahl der für Sie geeigneten Methoden an Ihrer Zielgruppe. Welche Erwartungen haben diese an Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung? Wo und wie erreichen Sie Ihre Entscheider am besten?

10 effektive Wege, um Kunden zu gewinnen

Am einfachsten ist es, wenn Sie sich in Ihrem Kundenstamm umschauen: Wer sind Ihre Kunden und wie haben Sie sie erreicht?

Wege, um Kunden zu gewinnen, sind:

1. Empfehlungsmarketing

Eine Empfehlung ist der Weg des Vertrauens und daher die “Königslösung”. Weiterer Pluspunkt: Sie haben keine Kosten!

2. Serienbriefe

Da immer weniger Briefe versendet werden, fallen Sie auf, wenn Sie Ihre Kunden anschreiben. Fügen Sie diesen Schreiben etwas zum Anfassen, Riechen, Essen etc. bei und machen Sie die Leser neugierig. Wichtig ist, dass das beigefügte Element zu Ihnen und der Leistung Ihres Unternehmens passt. Hier kommt es auf den Text an, wie Sie Ihre Ansprechpartner begeistern können.

3. E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist der digitale Weg, Kunden auf interessante Termine und Angebote aufmerksam zu machen. Bitte informieren Sie sich vorab, wie Sie dieses Medium gemäß den gesetzlichen Bestimmungen einsetzen können. Wichtig ist ebenfalls, die Ergebnisse auszuwerten. Beim Versenden der E-Mails entstehen kaum Kosten im Vergleich zum Versand per Post.

4. Ein optimierter Internetauftritt

Viele Menschen orientieren sich vorab im Internet, bevor sie eine Investition tätigen. Darum ist es wichtig, dass Sie gefunden werden! Nutzen Sie Ihre Webseite, um Vertrauen aufzubauen, damit Ihre potentiellen Kunden mit Ihnen in Kontakt treten. Bieten Sie Informationen, die neugierig machen und fordern Sie zur Handlung auf. Und analysieren Sie das Besucherverhalten, um Ihre Seite stets optimieren zu können.

5. Online-Bewertungen

Es gibt verschiedene Bewertungsportale und auch Suchmaschinen mit Bewertungsoptionen. Sie haben einen Kunden zufrieden gestellt? Dann lassen Sie ihn eine Bewertung abgeben. Die Portale haben ein Eigeninteresse, den Bewertungsseiten eine hohe Platzierung bei den Suchmaschinen zu beschaffen. Und auch hier haben Sie keine Kosten!

6. Vertriebsmitarbeiter

Kunden suchen den Dialog. Vertriebsmitarbeiter sind – je nach Branche – das A und O einer Geschäftsbeziehung. Je nach Qualifikation und Aufgabe variieren hier die Kosten. Der Dialog zum Kunden bringt Ihnen viele interessante Informationen, die Sie sowohl für Ihre Vertriebsstrategie als auch Ihr Marketing gezielt nutzen können.

7. Marketing

Produktwerbung, Design und Marketing machen unsere Produkte attraktiver. Ein Fachmann oder eine Fachfrau hat Erfahrung und liefert Ihnen interessante kreative neue Ansätze. Marketing-Ziele sind z. B.: Marktanteil gewinnen, Markt- und Absatzpotential erhöhen, Image- und Bekanntheitsgrad steigern.

8. Vorträge

Sie können kostenlose oder kostenpflichtige Vorträge halten. So haben Sie die Möglichkeit, Informationen zu vermitteln und sich als Experte oder Spezialist (Unternehmen) zu positionieren. Auch Inhouse-Veranstaltungen oder Messen können dazu genutzt werden.

9. Bücher schreiben

Bücher schreiben ist besonders für Dienstleister interessant. Durch das Buch erfahren die Leser mehr über Sie und Ihre Vorgehensweise. Dadurch schaffen Sie Vertrauen und machen sich “transparent”. Wer nicht direkt ein Buch schreiben möchte, kann auch mit Pressetexten beginnen oder Blog-Beiträge veröffentlichen.

10. Videomarketing

Verbreitungskanäle wie YouTube und Facebook bieten die Möglichkeit, tausende potentieller Neukunden zu erreichen.

Wenn Sie die Zielgruppe analysiert, Ziele festgelegt,  die Strategie ausgewählt haben, dann heißt es: TUN – Maßnahmen umsetzen

Sie haben Fragen zu den einzelnen Themen? Schreiben Sie mir eine E-Mail an alexandra@langstrof.eu.

Ihre

Alexandra Langstrof

Marketing in der Praxis (IHK Zertifikat)
Trainerin Digitalisierung im Vertrieb (IHK)

Webseite IT-Vertrieb

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

Als Anbieter von Software und / oder Dienstleistungen im IT-Umfeld bieten Sie ein Produkt an, das komplex und schwer erklärbar ist. Zudem befinden Sie sich in einem schnelllebigen Markt, in dem es permanent Neuerungen gibt – eine Innovation jagt die nächste.

Haben Sie einen Kunden – meist nach zeitaufwendigen Vertriebstätigkeiten (5-12 Kontakte im Schnitt) – gewonnen, ist es wichtig, diesen Kunden weiter zu betreuen. Das Gleiche gilt übrigens auch für einen Interessenten. Der Aufwand, um einen Interessenten zu identifizieren, ist so hoch, dass es sich durchaus lohnt, diesen Kontakt weiter zu pflegen.

Daher gebe ich Ihnen heute

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

  1. Regelmäßiger Kontakt schafft Vertrauen

Die Erfolgsfaktoren für die Vermarktung von Software und Dienstleistungen sind

  • eine ganzheitliche Vertriebs- und Marketing-Strategie
  • professionelle Kommunikation (Content schafft Vertrauen)
  • langfristige Verpflichtung zur Qualität (z. B. Zertifikate, Auszeichnungen)
  • messbare Ergebnisse (Leistungskontrolle: what you can measure – you can manage)
  • hohe Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit

Eine ganzheitliche Vertriebs- und Marketing-Strategie definiert grundsätzlich eine langfristige Verhaltensweise (Maßnahmen-Kombination).  Die regelmäßige Bereitstellung qualitativ hochwertiger Inhalte bietet Ihren Interessenten und Kunden nützliche Informationen, weiterführendes Wissen oder relevante Unterhaltung. Nicht zuletzt schafft eine professionelle Kommunikation Vertrauen.

Bei Ihren Bestandskunden schafft der regelmäßige Kontakt (digital oder persönlich) eine Kundenbeziehung / Kundenbindung. Der Mitbewerber hat es schwer, in eine intakte Kundenbeziehung „einzubrechen“.

  1. Regelmäßiger Kontakt steigert die Bekanntheit Ihres Produkt-Portfolios

Kennen Sie ein Unternehmen in der IT-Branche, das nur ein einziges Produkt anbietet? Wie ist es bei Ihnen?

In dem Moment, wo Sie mehr als eine Leistung oder ein Produkt anbieten, vermitteln Sie, dass Sie in mehreren Bereichen Experte oder Spezialist sind. Es ist wichtig, dass Sie diese verschiedenen Angebote „in Häppchen“ anbieten, denn Ihre Zielpersonen können komplexe Informationen schwierig verarbeiten.

Im Zeitalter der Digitalisierung eignet sich das sogenannte E-Mail-Marketing oder Newsletter-Marketing. Die Art der digitalen Kommunikation ist – vorausgesetzt Ihr Interessent / Kunde hat diesem zugestimmt – eine smarte Art, sich regelmäßig in Erinnerung zu rufen. Zudem informieren Sie – über einen längeren Zeitraum betrachtet –über Ihr gesamtes Angebot und bieten die Möglichkeit für einen Dialog.

  1. Regelmäßiger Kontakt führt letztlich zur Umsatzsteigerung und neuen Kunden

Last but not least erfüllen Sie eine Grundvoraussetzung für den Erfolg im Vertrieb – Sie gehen Schritt für Schritt den Weg vom Interessenten – zum Lead (Interessent mit Bedarf) – und letztlich zum Kunden.

Durch den Dialog mit Ihren Ansprechpartnern erhalten Sie wertvolle Informationen. Und die Messung Ihrer digitalen Maßnahmen gibt Aufschluss über die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppen.

Vorteil der Digitalisierung ist, dass Sie angesprochen werden, wenn Ihr Kunde konkreten Bedarf hat und Sie nicht aktiv in den Dialog treten müssen – wie beispielsweise beim Telefonat. Sie betreiben Kundenpflege auf der Höhe der Zeit, sparen Geld für Druck und Porto!

Auf meiner Webseite finden Sie zwei Bereiche zu diesen Themen „Neue Aufträge durch Newsletter“ und „Akquise mit E-Mail-Marketing“.  Lesen Sie hier nach, wenn Sie mehr darüber wissen möchten.

Mein Tipp:

Klären Sie mit Ihren Ansprechpartnern, welche Art der Kommunikationswege sie bevorzugen. In der Praxis hat sich ein Mix aus E-Mails und gelegentlichen Telefonaten bewährt.

Wie sind Ihre Erfahrungen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihre

Alexandra Langstrof
Ihre Expertin für IT-Vertrieb

P.S.: Sie können übrigens über die „Suche“ zu verschiedenen Themen / Schlagworten ganz einfach weitere Informationen hier im Blog finden.

Das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen – die Zielgruppe

Warum ist das Geheimnis erfolgreicher Unternehmen die Zielgruppe?

Zielgruppe

Beim DOMkongress (Dortmunder Online-Marketing-Kongress) lauschte ich heute den Speakern, die über die Geheimnisse Ihres Erfolgs berichteten. Nicht wirklich überrascht war ich, dass die Vorträge genau meine Erfahrungen aus über 25 Jahren Vertriebspraxis widerspiegelten.

Daher widme ich meinen heutigen Beitrag dem Thema

Zielgruppe

Häufig bieten die Unternehmen, mit denen ich arbeite, verschiedene Produkte und Dienstleistungen an. Auf die Frage, mit welchem Angebot sie auf den Markt gehen wollen, erhalte ich die Antwort: „Mit allem“. Verständlich, denn es liegt in der Natur des Menschen, dem Sicherheitsbedürfnis zu folgen – in dem Fall: Hab ich ein großes Angebot, findet sich schon ein Kunde, auf den etwas aus dem Portfolio passt.

Es existieren Bedenken, dass ihnen durch die Konzentration auf eine spitze Zielgruppe Umsätze verloren gehen könnten. Dem ist nicht so, ganz im Gegenteil: Unternehmen erhöhen durch Spezialisierung ihre Attraktivität enorm.

Spitz in den Markt

Warum ist es vorteilhaft, spitz in den Markt zu gehen? Es hat mindestens zwei Vorteile: Definieren Sie eine genaue Zielgruppe, die auf Ihr Angebot passt, reduzieren Sie zum einen die Vertriebs- und Marketing-Kosten, da Sie sich „schlank“ ausrichten können. Sie benötigen nur EINE Strategie und fokussieren Ihre Maßnahmen darauf.

Der zweite Vorteil ist, dass Sie glaubhaft eine Lösung für ein Problem bieten können, wenn Sie sich auf eine Zielgruppe konzentrieren. Hintergrund: Sie haben sich mit Ihren Wunsch-Kunden beschäftigt. Sie kennen deren Probleme und wissen genau, wie Sie diese lösen können. Im besten Fall haben Sie bereits Referenzen, von denen Sie berichten können und schaffen damit zusätzlich Vertrauen.

Ein einfaches Beispiel:  Sie haben Rückenschmerzen – richtig heftige Rückenschmerzen. Zu welchem Arzt gehen Sie? Zum Hausarzt? Oder vielleicht doch eher zum Chiropraktiker oder einem Experten, von dem Sie gehört haben, dass er „magische Hände“ hat und Sie sich nach dem Einrenken sofort wieder wohl fühlen.

Hand auf´s Herz! Sie suchen den Experten auf. Sie wollen schnell, dass der Schmerz nachlässt. Und Sie wollen kein „Versuchskaninchen“ sein und monatelang die Praxis aufsuchen, ohne wirklich eine Besserung zu verspüren.

NEIN – Sie wollen den Experten! Denn er weiß genau, was er tut und Sie können wieder schmerzfrei leben. Herrlich, oder? Und ganz menschlich.

Wie Sie durch eine gezielte Ausrichtung höhere Umsätze erzielen

Es hat einen weiteren Vorteil, Problemlöser für eine bestimmte Zielgruppe zu sein. Sie erhalten die damit verbundene finanzielle Wertschätzung. Als Spezialist oder Experte bieten Sie das an, worin Sie gut sind – das wird honoriert.

Der Kunde profitiert doppelt: Weil er in kürzerer Zeit bessere Ergebnisse hat. Und unterm Strich hat er somit sogar Geld gespart – und Zeit!

Mein Tipp für Sie: Positionieren Sie sich entsprechend, richten Sie Ihr Vertriebskonzept, Ihre Strategie danach aus und führen Sie die damit verbundenen Maßnahmen durch.

Jetzt liegt es nur noch an Ihnen, dafür zu sorgen, dass Ihre Wunschkunden von Ihnen erfahren.

Möchten Sie Beispiele aus der Praxis? Dann rufen Sie mich an: 0211 42389710 oder treten Sie hier mit mir in Kontakt. Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

P.S.: Meine Beratung wird in NRW gefördert. Mehr dazu hier

Vertrieb und Marketing – gebündelte Kräfte

Vertrieb und Marketing

Warum Vertrieb und Marketing – gemeinsam genutzt – die größten Erfolge versprechen, darum geht es in meinem heutigen Blog-Beitrag.

Der Wettbewerb wird immer härter, die Informationsflut größer. Das ist der Grund, warum Interessenten und Kunden immer mehr auf Angebote reagieren, die nur sie persönlich betreffen und auf ihren Bedarf zugeschnitten sind.

Das gilt für beide Bereiche:

Vertrieb und Marketing

Klassischer Vertrieb

Früher, als der Markt längst noch nicht so gesättigt war wie heute, war der Lieferant der König. Der Kunde kam zu ihm und deckte dort seinen Bedarf.  Die Zeiten änderten sich, Außendienstmitarbeiter kamen zum Einsatz. Jetzt mussten die Aufträge vom Mitarbeiter beim Kunden „abgeholt werden“. Dies funktionierte eine Zeit lang, bis die nächste Änderung notwendig wurde.

Klassisches Marketing

Jetzt schlug die Stunde der „klassischen Werbung“.  Klassische Marketing-Instrumente wie Marktforschung, Öffentlichkeitsarbeit, verkaufsfördernde Maßnahmen wurden immer wichtiger. Die richtige Zusammenstellung dieser Instrumente eröffnete neue Möglichkeiten.  Die klassische Werbung kennt ihre Zielgruppe anhand von Media-Daten. Sie denkt in Gruppen oder Märkten.

Vertrieb und Marketing vor der Zeit des Internets

Ein weiteres Instrument eroberte den Markt: Das Telefon. Es diente und dient auch heute noch als günstige Alternative für ein persönliches Gespräch vor Ort.

Telefon-Marketing in Kombination mit Mailing-Maßnahmen erhöht die Erfolgsquoten. Die Kommunikation mit dem Interessenten oder Kunden bietet  die Möglichkeit, mehr über den Bedarf und das Verhalten der Zielgruppe zu erfahren. Ein Telefonat ist persönlicher als beispielsweise ein Werbebrief und bietet einen Dialog.

Digitalisierung im Vertrieb und Marketing

Das Internet ist aus dem Vertrieb und Marketing nicht mehr wegzudenken. Es liefert uns eine Vielzahl an Informationen: zum Markt, zum Verhalten, zum Bedarf. Online-Shops ermöglichen die einfache Bestellung. Chats, Social Media, Blogs erlauben die Kommunikation mit Ihren Kunden und Interessenten. Was früher durch Antwort-Coupons bei Brief-Mailings möglich war, ist heute online möglich: Reaktionen und Aktivitäten.

Vertrieb und Marketing mit begrenzten Ressourcen

Nicht jedes Unternehmen hat die notwendigen Ressourcen, um eine Mannschaft aufzubauen, die sich um die komplexen Themen und Aufgaben im Vertrieb und Marketing kümmern kann. Sie müssen sich fokussieren. Konzentrieren Sie sich auf die Maßnahmen, mit denen Sie Ihre Kunden und Interessenten erreichen, auf das Thema, das Ihrer Zielgruppe den größten Nutzen bietet.

Sie können die Informationen, die Ihnen das Internet bietet, auswerten – dazu gehören auch E-Mail-Kampagnen. Durch den direkten Dialog bleiben Sie im persönlichen Kontakt und ergänzen Ihren Experten- oder Spezialisten-Status durch Marketing-Maßnahmen.

Nur, wer Ergebnisse messen kann, ist in der Lage, sein Business zu steuern.

Wie das für Sie und Ihr Unternehmen aussehen kann, Vertrieb und Marketing zu nutzen, dazu bietet Ihnen meine kostenlose Sprechstunde am 14.04.2016 Gelegenheit. Mehr zur Sprechstunde und Anmeldung

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für IT-Vertrieb

meine offizielle Webseite

 

Die 5 wichtigsten Kaufmotive

Sie sind Kunde und ich bin ebenfalls Kunde – und wir alle reagieren auf mindestens eines der 5 wichtigsten Kaufmotive. Im Supermarkt, im Online-Shop, im Newsletter, im Gespräch, im Telefonat…

Die 5 wichtigsten Kaufmotive
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Die fünf wichtigsten Kaufmotive

Wie bereits in einem anderen Beitrag Was ist das dominante Kaufmotiv? erläutert, gibt es ein sogenanntes dominantes Kaufmotiv. Wenn wir eine Entscheidung treffen, so wird dieses erfüllt. Häufig gibt es noch weitere Aspekte, die zu einer Kaufentscheidung führen – oder zu einem Vertragsabschluss.

Daher gehe ich heute auf die fünf wichtigsten Kaufmotive ein und erläutere diese an Beispielen aus der IT-Branche. Bitte übertragen Sie dies auf Ihr Angebot und erkennen so, wie Sie Ihre Kunden am besten erreichen können.

  1. Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil
  2. Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit
  3. Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle
  4. Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen
  5. Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen

Geldersparnis, Gewinn, finanzieller Vorteil

Dieses Kaufmotiv ist an erster Stelle aufgeführt, da es die meisten Menschen betrifft. Sonderangebote, Sonder-Rabatte,  Aktionspreise, Frühbucherrabatte – wir kennen sie alle. Dieses Kaufmotiv wird am häufigsten angesprochen und die Angebote versprechen uns garantiert Einsparpotenzial.

In der IT-Branche sind ebenfalls geringe Wartungs- oder Folgekosten von Vorteil. In diesen Bereich gehört auch die  Zeitersparnis, die durch den Einsatz von Tools und Lösungen entsteht.

Arbeitserleichterung, Nützlichkeit, Bequemlichkeit

Full-Service, alles aus einer Hand, All-inclusive-Angebote, Wartungs- oder Service-Verträge  – alle diese Angebote signalisieren uns, dass wir uns um nichts oder kaum etwas kümmern müssen. Wir können uns darauf verlassen, dass alles einwandfrei funktioniert.

In der IT-Branche sind es Lösungen, die sofort einsatzbereit sind und wenig Aufwand verursachen. Systeme, die uns automatisch erinnern oder automatisiert Prozesse im Hintergrund durchführen gehören genauso zur Arbeitserleichterung wie Berichte, die uns bequem eine Übersicht bieten.

Sicherheit, Nachhaltigkeit, Kontrolle

Garantien geben uns Sicherheit, ebenso wie Gewährleistungen. Nicht zufrieden – Geld zurück. Garantierte Erfolge, nachweisbare Ergebnisse, kontrollierbare und transparente Prozesse – all dies verspricht uns Sicherheit.

Nachhaltige Aspekte werden beispielsweise durch Natur- und Umweltengagement berücksichtigt, „Made in Germany“ zeugt von Qualität und Sicherheit, Zuverlässigkeit.

Das Sicherheitsbedürfnis ist ein starkes Bedürfnis – besonders in der IT-Branche. Hier geht es um sensible, vertrauliche Daten und Prozesse. IT-Systeme und Lösungen müssen sicher sein – und zuverlässig.

Image, Geltungsbedürfnis, Ansehen

Schauen Sie auf ein Gruppenbild, auf dem Sie abgebildet sind. Wen suchen Sie zuerst? Sich selber. Das ist ein ganz normales Verhalten. Jeder Mensch möchte, dass sich andere für ihn interessieren, spricht gerne über sich und das, was ihn interessiert.

Individuelle Angebote, die auf den eigenen Bedarf zugeschnitten sind und das eigene Ansehen und Image verbessern, sind interessant. Das gilt auch für Ihre Kunden. Respektieren Sie die Wünsche und das Geltungsbedürfnis Ihrer Kunden. Wie kann Ihr Angebot die Einzigartigkeit Ihres Kunden unterstreichen?

Neugier, Entdeckungsfreude, Höchstleistungen

Besonders in der IT-Branche – und hier bei den Jung-Gebliebenen – wird die Entdeckerfreude beispielsweise durch Spiele gestillt: Apps, Online-Spiele, um nur zwei Möglichkeiten zu nennen. Gewinnspiele, Rätsel, Psycho-Tests, Social Media – dies sind Beispiele, die die Neugier und den Spieltrieb der Menschen stillen.

Mit den Gewinnspielen ist es wie mit Geldanlagen – sie versprechen hohe Gewinnmöglichkeiten und reizen zum Mitmachen.

Wo finden Sie Ihre Zielgruppe? Reagiert Ihr Wunschkunde auf dieses Kaufmotiv? Dann bieten Sie ihm Spaß und Spiel und die Aussicht auf einen Gewinn.

Wenn Sie Fragen dazu haben, sprechen Sie mich gerne unter 0211 42389710 an oder senden mir eine E-Mail

Sie können auch meine aktuelle Sprechstunde nutzen, um sich eine Stunde lang kostenlos zu Ihrer Situation beraten zu lassen. Mehr dazu finden Sie hier

Ihre

Alexandra Langstrof
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