Wie IT-Unternehmen ihren Bekanntheitsgrad steigern

IT-Unternehmen, die ihren Bekanntheitsgrad steigern, verbessern ihr Image und ziehen neue Kunden an. Publikationen in Fachmagazinen tragen dazu bei, dass Unternehmen für den Markt attraktiv werden.

Im heutigen Blog-Artikel erfahren Sie, wie es ein IT-Unternehmen schaffte, monatlich zwei Fachartikel zu veröffentlichen.

Bekanntheitsgrad steigern

Bekanntheitsgrad steigern

Möchten Sie die Attraktivität Ihres Unternehmens steigern, achten Sie darauf, die richtige Zielgruppe anzusprechen. Denn die Beurteilung von Attraktivität ist stets subjektiv. Ein Unternehmen, das zum Beispiel eine Software für die Branche Maschinenbau anbietet, publiziert Fachartikel in den entsprechenden Fachmagazinen, die von der Zielgruppe auch gelesen werden. (siehe Bild)

Pressemitteilungen

Jedes Unternehmen profitiert von Pressemitteilungen, da diese – je nach Magazin und Auflage – eine große Anzahl von Menschen erreichen, potentielle Interessenten. In Zeiten der Digitalisierung werden die Beiträge häufig parallel online veröffentlicht. Mit Pressemitteilungen informieren Sie über interessante Neuigkeiten, Ereignisse, Entwicklungen oder Lösungen, die für Ihre Leser hilfreich sind.

Content-Strategie

Damit Sie Ihre PR-Maßnahmen zielgerichtet planen und steuern können, überlegen Sie im Vorfeld, welche Inhalte interessant sind. Dann entwickeln Sie eine ganzheitliche Strategie, die Sie für Ihren Vertrieb und Ihr Marketing verwenden können. Professionell ist es, wenn Sie z. B. den in Pressemitteilungen veröffentlichten Content in Ihr Gesamtkonzept einbinden.

Ganzheitlich Bekanntheitsgrad steigern

Ihr Vertrieb sollte über die aktuellen Fachartikel Bescheid wissen. So kann er in E-Mails oder Telefonaten darauf aufmerksam machen. Nutzen Sie diese Artikel, um Produkte und Dienstleistungen zu bewerben, z. B. auf Aktionen hinzuweisen. In Kombination mit Online-Pressemitteilungen ist es leicht, diese in Ihren Social-Media-Kanälen zu teilen.

Suchergebnisse bei Google

Eine aktuelle Studie zur Sichtbarkeit von Online-Pressemitteilungen zeigt, dass Sie durch die Veröffentlichung von Beiträgen kurz nach der Veröffentlichung durchschnittlich 5 der Top-10 Suchergebnisse auf der ersten Seite in der GoogleSuche belegen (Quelle: PR-Gateway Blog https://www.pr-gateway.de/blog/studie-mit-online-pressemitteilungen-zu-mehr-reichweite-im-internet/)

Fachartikel schreiben

Ihre Kunden wünschen sich, im Mittelpunkt zu stehen. Sie möchten Angebote, die sie wirklich interessieren und ihnen genau die Informationen liefern, die sie benötigen. Sie kennen die Fakten, sind Experte in Ihrem Bereich  – ich forme daraus einen Fachartikel und kommuniziere mit den Redakteuren, damit diese auch veröffentlicht werden.

Ich freue mich, die CE-CON GmbH mit Sitz in Bremen und Augsburg u. a. mit Fachartikeln zu unterstützen. Es ist eine wunderbare und erfolgreiche Zusammenarbeit. Bisher haben wir in 2017 bereits 7 Veröffentlichungen und aktuell 2 weitere Bestätigungen für das Erscheinen von Fachartikeln im Juli!

Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens steigern

Möchten auch Sie den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens steigern? Sprechen Sie mich unter 0211 42389710 an oder senden mir eine E-Mail an info@langstrof.eu.

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin IT-Vertrieb

Weitere Wege, wie Sie neue Kunden gewinnen können erfahren Sie hier.

Das Belohnungs-System – für jeden Kunden das Richtige

Belohnungs-System

Wie das Belohnungs-System funktioniert

Kunden, die kaufen, belohnen sich!

Das „positive Belohnungs-System“ (auch bekannt als limbisches System) ist maßgeblich an der Entstehung der Emotion „Freude“ beteiligt. Das Belohnungs-System motiviert zum Handeln.

Folgende Aufteilung hilft Ihnen, das Belohnungs-System Ihrer Zielgruppe zu erkennen und entsprechend zu nutzen:

Dominanz-Bereich

Ihre Kunden legen Wert auf Status und einen guten Ruf, der ihnen wiederum dabei hilft, Macht und Einfluss zu erlangen. Erfolg und damit verbundene Leistung sind für diese Menschen wichtig. Meist handelt es sich bei dieser Zielgruppe um dominante Menschen, die an der Verdrängung von Mitbewerbern interessiert sind. Häufig sind sie starke Motivatoren.

Aktivieren Sie das Belohnungs-System durch:

  • Fakten: Zahlen, Daten zu Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten, die Ihre Leistungsfähigkeit unterstreichen
  • Auszeichnungen: Sie sind Marktführer, haben Preise oder Zertifikate erhalten? Sprechen und schreiben Sie darüber
  • Präsentieren Sie strukturiert und klar die Vorteile, die aus einer Zusammenarbeit entstehen
  • Achten Sie auf Ihr Erscheinungsbild (Website/Design Ihrer Dokumente etc.) – Gewinner möchten mit Gewinnern zusammenarbeiten!

Stimulanz-Bereich

Ihre Kunden betrachten sich als etwas Besonderes. Sie legen Wert auf Individualität.  Wenn es um Neuheiten geht, möchten diese Menschen die ersten sein, die sie besitzen. Sie lieben die Abwechslung und möchten unterhalten werden.

Aktivieren Sie das Belohnungs-System durch:

  • Neuigkeiten und unterhaltsame Informationen
  • spielerische Kommunikation, z. B. durch Gewinnspiele, Tests, Vergleichs-Rechner, Videos, Apps
  • interessante Angebote: Sie führen beispielsweise ein Produkt ein und bieten es zum Einführungspreis ein? Sprechen und schreiben Sie darüber.
  • Sorgen Sie dafür, dass Sie immer ein „Special“ in Ihrem Portfolio haben

Balance-Bereich

Ihre Kunden vertrauen auf das Bewährte. Veränderungen  mögen sie nicht, weil diese mit Aufwand verbunden sind. Zusätzlich gehen sie gerne den sicheren Weg und orientieren sich an den Kaufentscheidungen anderer. Harmonie ist ihnen wichtig. Sie möchten das, was sie bisher erreicht haben, absichern. Sie legen Wert auf Harmonie.

Aktivieren Sie das Belohnungs-System durch:

  • Informationen in Wort und Bild von Ihnen und Ihrem Unternehmen, welche Vertrauen schaffen
  • Offenheit in Bezug auf Menschen – Lassen Sie Ihre Mitarbeiter sprechen, z. B. Zitate, in denen über das Unternehmen berichtet wird.
  • Referenzen, Success-Stories – Lassen Sie Ihre Kunden zu Wort kommen. Ein Anwendungsfall kann Klarheit über die Art und Weise einer Zusammenarbeit verschaffen.
  • Social-Media Aktivitäten – dort finden sich in Form von Mitteilungen, Likes etc. Meinungen anderer

Haben Sie Fragen dazu oder benötigen Unterstützung? Schreiben Sie mir eine E-Mail an info@langstrof.eu

Mehr zu mir finden Sie hier

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer Zielgruppen-Ansprache!

Schönes Wochenende!

Ihre
Alexandra Langstrof
Expertin für ganzheitlichen IT-Vertrieb

www.langstrof.eu

Osterzeit: Entrümpeln & Wunschkunden gewinnen

Wunschkunden gewinnen? Wie soll das gehen bei den vielen To-Do´s des Tages? Die Wiedervorlage-Termine im CRM häufen sich, das Telefon klingelt, eine ungelesene E-Mail Liste wartet im Posteingang, das Alltags-Geschäft muss auch noch erledigt werden…

Wunschkunden gewinnen

Ich habe heute für Sie eine Osterüberraschung: einen einfach durchzuführenden Plan, wie Sie entrümpeln und nebenbei Wunschkunden gewinnen. Wie dies im Detail aussieht, das ist individuell unterschiedlich. Je nach Aufgabengebiet, Kunden, Produkt oder Zielgruppe variieren die Themen.

Richtig entrümpeln

Um richtig entrümpeln zu können, benötigen Sie eine genaue Vorstellung dessen, was Sie erreichen möchten. Haben Sie schon mal vom Pareto-Prinzip gehört?

20 % des Aufwandes erzielen 80 % des Erfolges. Und umgekehrt… die verbleibenden 20 % Ihres Erfolges benötigen 80 % Aufwand.

Diese einfache Regel können Sie überall anwenden.

Beispiel Vertrieb
20 % Ihrer Kunden sorgen für 80 % Ihres Umsatzes. Daher lautet mein Vorschlag: Erstellen Sie eine Liste Ihrer Kunden. Im nächsten Schritt verteilen Sie Punkte oder Sterne für die Kategorien, die Ihnen wichtig sind. Das könnten beispielsweise erzielter Umsatz pro Projekt sein, angenehme Zusammenarbeit, pünktliche Zahlung, Zuverlässigkeit bei getroffenen Vereinbarungen etc.

Dann konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die Ihnen die meisten Punkte / Sterne eingebracht haben – et voilà: Das sind Ihre Wunschkunden oder Wunschprojekte.

Definieren Sie danach Ihre Zielgruppe und Sie werden weitere Wunschkunden gewinnen.

Wunschkunden gewinnen

Beispiel Marketing
Auch hier gilt: 20 % Ihrer Maßnahmen erzielen 80 % Ihrer Anfragen und 80 % der Aufwände für Maßnahmen verpuffen für lediglich 20 % gewünschter Anfragen.

Ermitteln Sie ganz einfach, wie Ihre Kunden (Ihre Wunschkunden) auf Sie aufmerksam geworden sind. Erstellen Sie eine Liste und notieren Sie, über welche Kanäle Interessenten auf Sie aufmerksam geworden sind. Im Dienstleistungsbereich höre ich häufig: Empfehlungen. Das ist dann auch der Grund, warum der ein oder andere Experte beispielsweise keine Webseite besitzt. Man glaubt es kaum – in der heutigen Zeit 🙂

Zurück zu Ihrem Business: Generieren Sie Ihre Leads über die Webseite, dann sorgen Sie für interessanten Content, der Ihre Zielgruppe begeistert. Ist eine Telefonakquise in Verbindung mit E-Mail-Kampagnen und Postsendungen am erfolgreichsten – dann sparen Sie sich Geld für teure Maßnahmen, in die Sie sich ggf. komplett neu einarbeiten müssen.

Letztlich sind wir Menschen Gewohnheitstiere. Und das Leben bedeutet Veränderung. Trauen Sie sich! Entrümpeln Sie und passen Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing an die Bedürfnisse des Marktes an.

Ich verspreche Ihnen: Sie werden sich später fragen, warum Sie so viel Zeit mit sinnlosen Maßnahmen verschwendet haben. Sich auf Wunschkunden und Wunschprojekte zu konzentrieren macht nicht nur Spaß – so ganz nebenbei sind Sie auch noch erfolgreicher als zuvor! Mit weniger Aufwand!

Ich freue mich jeden Tag, wenn mir ein Kunde von seinem Erfolg berichtet oder die Zahlen alleine für sich sprechen, die Ergebnisse! Und ich kann glücklich berichten: Ja, ich arbeite ausschließlich mit Wunschkunden zusammen 🙂 Ich danke jedem einzelnen für die schöne Zeit und die angenehme Zusammenarbeit!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin für ganzheitlichen IT-Vertrieb

Wie IT-Unternehmen den Wert ihrer Leistung – und damit den Umsatz steigern

 

Umsatz steigern
Foto: Alexandra Langstrof

2017 hat begonnen. Sie möchten Ihren Umsatz steigern? Ich bin zurück aus dem Urlaub – Batterien bis oben hin vollgeladen 🙂 Und stehe Ihnen auch dieses Jahr wieder mit wertvollen Tipps zur Seite.

IT Firmen erzielen ihren Umsatz in der Regel durch Lizenzen, die sie verkaufen und Dienstleistungen, die sie erbringen. Das beginnt bei der Beratung. Je nach Bereich gehört die Programmierung dazu, Projektmanagement, Support usw.

Umsätze werden benötigt, damit Unternehmen fortbestehen, in Wachstum oder Innovationen investieren und ihren Mitarbeiter ein vernünftiges Gehalt zahlen können… Letztlich möchte doch jeder ein Leben führen, dass ihn erfüllt. Für mich gehört ein Urlaub am Meer beispielsweise dazu.

Umsatz steigern

Umsätze steigern können Sie auf mindestens zwei Wegen. Indem Sie mehr Produkte verkaufen oder mehr Stunden abrechnen oder Ihre Preise erhöhen. Es gibt natürlich noch zahlreiche weitere Möglichkeiten.

Wert Ihrer Leistung

Haben Ihre Produkte zusätzliche Merkmale, Eigenschaften – sind also verbessert worden – können Sie den Preis erhöhen. Dasselbe gilt für Dienstleistungen. Können Sie nachweisen, dass die Qualität Ihrer Leistung gesteigert wurde und Sie nun ein Experte in einem bestimmten Bereich sind, können Sie Ihre Stunden- oder Tagessätze erhöhen.

Zertifikate, Auszeichnungen, Kundenmeinungen, Success-Stories, PR-Artikel und viele weitere Nachweise bestätigen Ihre Qualifikation.

Achten Sie darauf, dass Sie erläutern können und der Kunde auch versteht, warum Sie Ihr Geld Wert sind – oder Ihre Mitarbeiter. Sobald es etwas tiefer in die fachliche Thematik geht, erkennt Ihr Kunde den Unterschied.

Am einfachsten ist es immer, wenn Ihr Kunde bereits einen „Fehlgriff“ hinter sich hat, also schlecht beraten wurde oder eine schlechte Dienstleistung erhielt. Die notwendigen Maßnahmen, um die Fehler wieder auszugleichen, rechtfertigen schnell die Kosten für einen Spezialisten, den man beim nächsten Mal zu Rate zieht.

„Enten legen ihre Eier in der Stille. Hühner gackern dabei wie verrückt. Was ist die Folge? Alle Welt isst Hühnereier!“ (Henry Ford)

Wichtig ist, dass Sie auch darüber sprechen und berichten, sich als Experte oder Spezialist positionieren. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten. Mehr dazu lesen Sie hier

Ist es für Sie wichtig, den Umsatz zu steigern – die Ressourcen allerdings knapp? Viele Bereiche aus dem Vertrieb und Marketing können automatisiert und beispielsweise digital transparent Ergebnisse geliefert werden. Nutzen Sie die Möglichkeiten: So viel wie nötig – so wenig wie möglich – dann wird es gut!

Schönes Wochenende und viel Erfolg in 2017!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin im IT-Vertrieb
www.langstrof.eu

Möchten Sie sich mit der Digitalisierung im Vertrieb beschäftigen?

Dann buchen Sie einfach bei der IHK Düsseldorf das Seminar „Digitalisierung im Vertrieb“. Das eintägige Grundlagen-Seminar findet am 26.01. und 30.03. statt (Termine 1. Quartal 2017).

Frohe Weihnachten und einen guten Rutsch in 2017

Weihnachten IT-Vertrieb

Heute ist der 16. Dezember – der vierte Advent steht vor der Tür. Und hinter dem heutigen Türchen verbirgt sich etwas ganz Besonders. Eine kleine Geschichte:

Zwei Brüder und das Christkind

Es waren einmal zwei Brüder, der Ältere nur ein Jahr älter als der Jüngere. Und doch waren beide sehr verschieden. Der Jüngere war der Meinung, er habe es nicht leicht im Leben. Er versagte sich alles und glaubte, zu viel Geld verderbe den Charakter. Er schien immer Pech zu haben, das Unglück förmlich anzuziehen. Es mangelte ihm an Vielem.

Der Ältere war ganz anders. Er lebte ein Leben im Überfluss, kaufte, was er wollte, hatte einen großen Besitz und schien ein Glückspilz zu sein. So trachtete er sein Leben lang nach mehr Besitz, weil er glaubte, je mehr Geld er habe, umso glücklicher werde er.

Es war am Heiligen Abend. Ruhe kehrte ein. Die Brüder hatten sich – wie jedes Jahr – verabredet, um die alte Tradition des Hauses fortzuführen. Sie saßen zusammen und waren Familie. Auch jetzt, wo die Eltern bereits verstorben waren pflegten sie die Gewohnheit und schmückten den prächtigen Baum im großen Haus des älteren Bruders. Sie gingen zur Christmette, der Auftakt des Weihnachtsabends.

Als sie nach Hause kamen, staunten sie nicht schlecht. Irgend jemand hatte bereits die Kerzen angezündet. Es tönte liebliche Weihnachtsmusik aus den Lautsprechern im Wohnzimmer. Ein heller Strahl erhellte den Raum. Sie traten ein und blickten mit großen Augen das Christkind an. War es ein Traum?

Zu dritt saßen sie nun vor dem Tannenbaum und blickten nachdenklich in das Kerzenlicht. Es herrschte Schweigen. Nur die Kerzen knisterten ein wenig. Und das Christkind blickte die Beiden mit seinen freundlichen Augen an. „Heute ist das Fest der Liebe“, sagte es. Ich möchte euch gerne einen Gefallen tun. „Gibt es etwas, das euch glücklich machen würde?“

Der Jüngere strahlte und antwortete sofort: „Oh ja. Ich möchte gerne auch in einem so schönen Haus wohnen wie mein Bruder hier und ganz viel Geld besitzen. Dann kann ich mir alle Wünsche erfüllen. Das möchte ich mal erleben. Das würde mich glücklich machen.“

Sein älterer Bruder wurde nachdenklich, als er die Worte hörte. Das Christkind blickte ihn fragend an. „Was denkst du? Stimmst du dem zu, was dein Bruder sagt. Bist du glücklich? Oder gibt es noch etwas, womit ich dich glücklich machen kann?“.

„Oh, liebes Christkind, mein Bruder hat ja keine Ahnung, welche Last dieser ganze Besitz und all das Geld mit sich bringt. Ich muss mich um alles kümmern, alles verwalten, aufpassen, dass alles in Ordnung bleibt und den Besitz instand halten. Mein Bruder kann sich doch glücklich schätzen. Er ist frei, hat keine Verantwortung. Das möchte ich gerne mal im Leben erfahren. Das wäre Glück.“

Jetzt herrschte wieder Schweigen. Die beiden Brüder waren überrascht. Diese Sicht auf die Dinge des anderen kannten sie gar nicht.

Und das Christkind sprach zu ihnen: „Weder Mangel noch Überfluss bedeuten Glück. Lernt, das zu schätzen, was ihr habt und seid achtsam in jedem Moment eures Lebens. Jeder von euch hat jeden Morgen, wenn er aufwacht einen neuen Tag in seinem Leben geschenkt bekommen. Nutzt diesen Tag!

Jeden Morgen beginnt ein neues Spiel des Lebens. Stellt euch vor, die Stunden, in denen ihr wach seid, wären Geld und die Bank würde jeden Tag 14.000 Euro zur Verfügung stellen. Alles, was ihr im Laufe des Tages nicht ausgegeben habt, wird euch wieder weggenommen. Ihr könnt es nur ausgeben. Was macht ihr damit?“

Und das Christkind schaut den jüngeren Bruder an. „Stell dir vor, du hättest jeden Morgen beim Aufwachen 14.000 Euro. Mach die Augen zu und stell es dir vor. Kaufst du dir etwas? Kaufst du den Menschen etwas, die du liebst? Vielleicht gibst du Geld für Menschen in Not, die du gar nicht kennst, um ihnen zu helfen. Du würdest jeden Cent nutzen, denn du weißt, die Bank kann jederzeit das Spiel ohne Vorwarnung beenden.

Natürlich war mit der Geschichte auch der ältere Bruder angesprochen. Daher fuhr das Christkind fort:

„Eigentlich ist dieses Spiel Realität, denn jeder von euch bekommt täglich 14 Stunden Lebenszeit und wenn ihr am Abend zu Bette geht, ist dieser Tag für immer verloren. Er wird nicht wiederkehren. Ihr wisst nicht, was morgen kommt. Also lebt im Augenblick, denn das JETZT ist grenzenlose Fülle. Darin findet ihr euer Glück.“

Und genau so unerwartet wie es erschienen war, war es auch wieder verschwunden. Zurück blieb ein kleines Schild aus Holz, auf dem zwei Worte eingeritzt waren:

CARPE DIEM (nutze den Tag)

In diesem Sinne, meine lieben Blog-Leser, wünsche ich Ihnen eine wunderschöne Weihnachtszeit und einen gesunden und glücklichen Start in ein neues Jahr!

Alles Liebe & Gute

Ihre Alexandra Langstrof

offizielle Webseite IT Vertrieb

Aktiver Vertrieb (Outbound) oder Inbound-Vertrieb?

Outbound-Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter, die im direkten Kontakt zum Kunden stehen, z. B. Vertriebsinnendienst oder Außendienstmitarbeiter bezeichnet man modern als „Outbound-Vertrieb“. Sie gehen aktiv auf den Kunden zu.

Erhalten wir Anfragen aus dem Internet, beispielsweise über eine Landingpage gehört das zum „Inbound-Vertrieb“. Voraussetzung dafür ist, dass gründliche Marketing-Arbeit im Vorfeld geleistet wurde und die notwendigen Bedingungen erfüllt sind.

Welcher Vertriebskanal ist für Sie der geeignete? Aktiv auf Kunden zugehen oder Kunden über das Internet generieren?

Outbound Inbound

Aktiver Vertrieb, Outbound, beispielsweise die telefonische Kaltakquise, hat zugegebenermaßen ein schlechtes Image. Für die, die anrufen, ist es häufig unangenehm, fremde Menschen anzurufen.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es von mehreren Faktoren abhängt, ob sich dieser Vertriebskanal lohnt. Welche Erwartungen hat die Zielgruppe? In der IT-Branche und auch im Dienstleistungssektor ist die aktive Kontaktaufnahme ein gängiger Weg, weil die Themen komplex sind.

In einem Dialog haben wir die Möglichkeit, Fragen zu stellen, die uns wichtige Informationen liefern.

Beim direkten Vertrieb steuern wir, ob und wie viele potenzielle Kunden wir ansprechen und damit auch das Ergebnis. Ein aktuelles Outbound Beispiel aus meiner Praxis (Projekt für ein Beratungsunternehmen): 70 Adressen – 6 qualitativ hochwertige Termine.

Inbound Vertrieb

Der Kunde kommt auf uns zu, weil er uns im Internet gefunden und Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung hat. Beispielsweise über eine Landing-Page. So soll es sein. Es klingt einfach und gut.

Dabei ist zu berücksichtigen, dass wir auch im Internet mit unserem Angebot gefunden werden müssen. Das heißt, der Erfolg ist abhängig von den Zugriffen. Kein Zugriff – keine Anfrage. Die Erfolgschancen sind auf die Anzahl der Anfragen begrenzt.

Der erfolgreiche Inbound-Vertrieb, genau genommen ist es Inbound-Marketing, benötigt eine gründliche Vorgehensweise:

Kenntnisse der Zielgruppe

Je genauer wir unsere Zielgruppe kennen, um so klarer können wir uns positionieren. Wir finden in den sozialen Medien neben den klassischen Unternehmens-Webseiten auch Informationen zu unseren Ansprechpartnern.

Kenntnisse über den Bedarf

Wenn wir mit gezielten Marketing-Aktivitäten Handlungen hervorrufen, erfahren wir etwas über das Interesse. Im Gegenzug zum Download einer Information hinterlässt der Interessent seine E-Mail-Adresse. Das tut er, weil ihn das Thema interessiert.

Content

Voraussetzung für einen Inbound-Vertrieb sind interessante Inhalte im Internet. Die Herstellung der Texte benötigt Zeit. Der Content muss ebenfalls gefunden werden. Eine Content-Strategie ist notwendig. Mehr zum Thema Content finden Sie hier.

Tools und Technik

Wir benötigen neben den interessanten Themen, über die wir berichten und der Strategie auch technische Hilfsmittel, um mit Inbound-Vertrieb/Marketing arbeiten zu können.

Fazit

Durch den aktiven, professionellen Vertrieb können kurzfristige Erfolge erzielt werden. Voraussetzung für langfristigen Erfolg ist, dass die Aktivitäten fortgeführt werden. Stellen wir sie ein, geraten wir in Vergessenheit und die Quelle ist versiegt.

Dies ist allgemein gültig im Vertrieb und gilt somit auch für den Inbound-Vertrieb. Dranbleiben ist das Geheimnis. Ferner bedarf es stets einer klaren Strategie, Markt- und Zielgruppen-Kenntnis.

Meine Empfehlung ist ein Mix aus beiden Varianten, der zum Unternehmen und zur Zielgruppe passt. Jeden Tag erlebe ich, dass Menschen den persönlichen Kontakt schätzen. Es ist eine Freude, zu telefonieren. Und es sind die gleichen Menschen, die auch relevante Inhalte im Newsletter lesen und bei interessanten Themen ins Internet gehen.

Es ist eine Frage, „wie“ wir die Menschen ansprechen und „womit“ wir sie ansprechen.

Darf ich Ihnen dabei helfen, Ihre potentiellen Kunden anzusprechen? Dann schreiben Sie mir eine E-Mail an alexanda@langstrof.eu oder rufen Sie mich unter 0211 42389710 an.

Ich freue mich auf Sie!

Ihre

Alexandra Langstrof
Expertin im IT-Vertrieb
www.langstrof.eu

5 Fehler, die Sie im Vertriebsprozess unbedingt vermeiden müssen!

Leads durch Telefonakquise

Das letzte Quartal hat begonnen und Sie möchten die Zeit effektiv für Ihren Vertrieb nutzen? Dann helfen Ihnen die nachfolgenden Tipps:

Erfolgreicher Vertriebsprozess

  1. Falsche Ansprechpartner kontaktieren

    Kontakte, die aus der Telefonakquise oder über das Internet generiert werden, sind nicht die Entscheider für Ihr Angebot. Sie investieren Zeit (oder bei externer Dienstleistung Geld) in der ersten Phase des Vertriebsprozesses. Und im Nachhinein stellt sich heraus, dass der Entscheider jemand ganz anderes ist.

    Daher finden Sie zuerst heraus, ob Ihr Ansprechpartner der Richtige für Sie ist und ob ein Bedarf oder ein konkretes Interesse besteht.

    Wie Sie erfolgreich Adressen qualifizieren erfahren Sie hier

     

  2. Falsche Fragen stellen

    Ein Telefonleitfaden, der bei jedem Telefonat angewandt wird, kann nicht zielführend sein! Warum? Weil die Menschen, mit denen Sie sprechen, ganz unterschiedliche Typen sind. Was für den einen passt, schreckt den nächsten ab. Daher ist es wesentlich zielführender, Fragen zu formulieren, die im Telefonat oder im persönlichen Gespräch wertvolle Informationen zum Bedarf liefern. Fragen, die den Vertriebsprozess unterstützten.

    Diese Fragen könnten sich auf die gegenwärtige Situation beziehen. Wie löst ihr Kontakt derzeit das Problem, für das Sie eine Lösung haben. Wie groß ist üblicherweise die Investition, die er für die Leistung aufbringt? Was ist ihm besonders wichtig?

  3. keine Folge-Aktivitäten planen

    Ob Ihre Kontakte über das Internet, durch Anzeigen, Presseartikel, Messen oder Veranstaltungen auf Sie zukommen oder akquiriert werden, bleiben Sie dran!

    Planen Sie die weiteren Aktivitäten im Vertriebsprozess. Nach einer Anfrage versenden Sie Informationen (oder bereits Ihr Angebot). Fassen Sie nach und erfahren Sie, was Ihr Kontakt wünscht. Vereinbaren Sie immer Folge-Aktivitäten, wenn der Kontakt für Sie interessant ist. Dies kann ein Messebesuch oder eine Veranstaltung sein, wo Sie sich begegnen oder der Versand von E-Mails mit interessanten Informationen.

    Die wichtigsten Elemente einer Vertriebsstrategie können Sie hier nachlesen.

  4. Kontakte nicht weiter betreuen

    Dieses ist der meist begangene Fehler, dass Kontakte nicht weiter betreut werden. Denn selbst, wenn der Gesprächspartner zur Zeit keinen Bedarf hat oder keine Zeit, kein Budget – die Dinge ändern sich. Eventuell ändert sich auch Ihr Angebot. Nutzen Sie die Gelegenheit, die sich Ihnen bietet, pflegen Sie Ihre Kontakte und halten Sie in einer Datenbank fest, was wichtig ist.

    Zum einen bauen Sie mit jeder Kontaktstufe im Vertriebsprozess weiter Vertrauen auf und zum anderen erfahren Ihre Kontakte Schritt für Schritt, worin Sie Experte sind. Und bei einem konkreten Bedarf wird Ihr Kontakt auf Sie zukommen. Von ganz alleine!

    Warum Sie auch mit Ihren Bestandskunden in regelmäßigem Kontakt bleiben sollten, das erfahren Sie hier.

  5. Unprofessionell präsentieren

    Rechtschreibfehler in Ihren Dokumenten oder in der Korrespondenz, unterschiedliche Schriftarten in einer E-Mail, falsche Namensschreibung, unprofessionelles Design. Es gibt viele Fehler, die Sie vermeiden können.

    Insbesondere, wenn Sie planen, marktgerechte Preise für Ihr Angebot anzusetzen, ist es von großer Bedeutung, wie Sie sich, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot präsentieren. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

    Besonders bei wiederkehrenden Aktivitäten, z. B. E-Mail-Vorlagen, die im Anschluss an einen Erstkontakt versendet werden, können Sie punkten, wenn Sie einen Experten im Vertriebsprozess zu Rate ziehen, der Ihnen einmalig bei der Erstellung behilflich ist. Die Investition rechnet sich sehr schnell! Die Ergebnisse sind messbar 🙂

    Lassen Sie sich beraten und unterstützen! Sprechen Sie mich unter 0211 42389710 an oder senden Sie mir eine E-Mail an info@langstrof.eu

    Soeben ist mein Praxisbeispiel für eine Potentialberatung in NRW vom Kunden genehmigt worden. Erfahren Sie, was auch Sie erreichen können. Fordern Sie es kostenlos an! 

    Ich wünsche Ihnen ein erfolgreiches letztes Quartal!

    Ihre

    Alexandra Langstrof
    http://www.langstrof.eu

Frühbucherrabatt sichern – Digitalisierung im Vertrieb

Seminar „Digitalisierung im Vertrieb“

Seminare Alexandra Langstrof

Digitalisierung hat bereits vor der Jahrtausendwende den Vertrieb verändert. Neue Technologien unterstützen – richtig angewandt – den Vertrieb. In dem Seminar werden den Teilnehmern Methoden und Werkzeuge vorgestellt, die im Zeitalter der Digitalisierung zu mehr Erfolg im Vertrieb führen können.

Auch kleine und mittelständische Unternehmen profitieren von den Vorteilen der neuen Technologien. Open-Source-Lösungen bieten dazu kostengünstige Möglichkeiten.

Inhalte Grundlagenseminar

  • Chancen und Risiken der Digitalisierung
  • Rechtsprechung und Bundesdatenschutz
  • Nutzen entlang der Vertriebsphasen
  • Wettbewerbsvorteile durch neue Technologien
  • Digitale Maßnahmen und Werkzeuge im Vertrieb
  • Bessere Kundenbeziehung mit System

Interaktiv werden die Teilnehmer an das Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ herangeführt, damit sie einen Überblick erhalten, welche Potenziale neue Technologien bieten. Nach dem Besuch des Seminars wissen die Teilnehmer, worauf sie achten müssen, wenn sie digitale Maßnahmen im eigenen Unternehmen zielführend einsetzen möchten.

Abschluss:
IHK-Teilnahmebescheinigung

Seminar Digitalisierung im Vertrieb Grundlagenseminar

Aktuelle Termine für 2017 finden Sie auf der Seite IHK Düsseldorf

10 effektive Wege, um Kunden zu gewinnen

Im heutigen Blog erfahren Sie 10 Wege, um Kunden zu gewinnen. Bitte orientieren Sie sich bei der Auswahl der für Sie geeigneten Methoden an Ihrer Zielgruppe. Welche Erwartungen haben diese an Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung? Wo und wie erreichen Sie Ihre Entscheider am besten?

10 effektive Wege, um Kunden zu gewinnen

Am einfachsten ist es, wenn Sie sich in Ihrem Kundenstamm umschauen: Wer sind Ihre Kunden und wie haben Sie sie erreicht?

Wege, um Kunden zu gewinnen, sind:

1. Empfehlungsmarketing

Eine Empfehlung ist der Weg des Vertrauens und daher die “Königslösung”. Weiterer Pluspunkt: Sie haben keine Kosten!

2. Serienbriefe

Da immer weniger Briefe versendet werden, fallen Sie auf, wenn Sie Ihre Kunden anschreiben. Fügen Sie diesen Schreiben etwas zum Anfassen, Riechen, Essen etc. bei und machen Sie die Leser neugierig. Wichtig ist, dass das beigefügte Element zu Ihnen und der Leistung Ihres Unternehmens passt. Hier kommt es auf den Text an, wie Sie Ihre Ansprechpartner begeistern können.

3. E-Mail Marketing

E-Mail-Marketing ist der digitale Weg, Kunden auf interessante Termine und Angebote aufmerksam zu machen. Bitte informieren Sie sich vorab, wie Sie dieses Medium gemäß den gesetzlichen Bestimmungen einsetzen können. Wichtig ist ebenfalls, die Ergebnisse auszuwerten. Beim Versenden der E-Mails entstehen kaum Kosten im Vergleich zum Versand per Post.

4. Ein optimierter Internetauftritt

Viele Menschen orientieren sich vorab im Internet, bevor sie eine Investition tätigen. Darum ist es wichtig, dass Sie gefunden werden! Nutzen Sie Ihre Webseite, um Vertrauen aufzubauen, damit Ihre potentiellen Kunden mit Ihnen in Kontakt treten. Bieten Sie Informationen, die neugierig machen und fordern Sie zur Handlung auf. Und analysieren Sie das Besucherverhalten, um Ihre Seite stets optimieren zu können.

5. Online-Bewertungen

Es gibt verschiedene Bewertungsportale und auch Suchmaschinen mit Bewertungsoptionen. Sie haben einen Kunden zufrieden gestellt? Dann lassen Sie ihn eine Bewertung abgeben. Die Portale haben ein Eigeninteresse, den Bewertungsseiten eine hohe Platzierung bei den Suchmaschinen zu beschaffen. Und auch hier haben Sie keine Kosten!

6. Vertriebsmitarbeiter

Kunden suchen den Dialog. Vertriebsmitarbeiter sind – je nach Branche – das A und O einer Geschäftsbeziehung. Je nach Qualifikation und Aufgabe variieren hier die Kosten. Der Dialog zum Kunden bringt Ihnen viele interessante Informationen, die Sie sowohl für Ihre Vertriebsstrategie als auch Ihr Marketing gezielt nutzen können.

7. Marketing

Produktwerbung, Design und Marketing machen unsere Produkte attraktiver. Ein Fachmann oder eine Fachfrau hat Erfahrung und liefert Ihnen interessante kreative neue Ansätze. Marketing-Ziele sind z. B.: Marktanteil gewinnen, Markt- und Absatzpotential erhöhen, Image- und Bekanntheitsgrad steigern.

8. Vorträge

Sie können kostenlose oder kostenpflichtige Vorträge halten. So haben Sie die Möglichkeit, Informationen zu vermitteln und sich als Experte oder Spezialist (Unternehmen) zu positionieren. Auch Inhouse-Veranstaltungen oder Messen können dazu genutzt werden.

9. Bücher schreiben

Bücher schreiben ist besonders für Dienstleister interessant. Durch das Buch erfahren die Leser mehr über Sie und Ihre Vorgehensweise. Dadurch schaffen Sie Vertrauen und machen sich “transparent”. Wer nicht direkt ein Buch schreiben möchte, kann auch mit Pressetexten beginnen oder Blog-Beiträge veröffentlichen.

10. Videomarketing

Verbreitungskanäle wie YouTube und Facebook bieten die Möglichkeit, tausende potentieller Neukunden zu erreichen.

Wenn Sie die Zielgruppe analysiert, Ziele festgelegt,  die Strategie ausgewählt haben, dann heißt es: TUN – Maßnahmen umsetzen

Sie haben Fragen zu den einzelnen Themen? Schreiben Sie mir eine E-Mail an alexandra@langstrof.eu.

Ihre

Alexandra Langstrof

Marketing in der Praxis (IHK Zertifikat)
Trainerin Digitalisierung im Vertrieb (IHK)

Webseite IT-Vertrieb

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

Als Anbieter von Software und / oder Dienstleistungen im IT-Umfeld bieten Sie ein Produkt an, das komplex und schwer erklärbar ist. Zudem befinden Sie sich in einem schnelllebigen Markt, in dem es permanent Neuerungen gibt – eine Innovation jagt die nächste.

Haben Sie einen Kunden – meist nach zeitaufwendigen Vertriebstätigkeiten (5-12 Kontakte im Schnitt) – gewonnen, ist es wichtig, diesen Kunden weiter zu betreuen. Das Gleiche gilt übrigens auch für einen Interessenten. Der Aufwand, um einen Interessenten zu identifizieren, ist so hoch, dass es sich durchaus lohnt, diesen Kontakt weiter zu pflegen.

Daher gebe ich Ihnen heute

3 gute Gründe, warum Sie mit Ihren Kunden regelmäßig im Kontakt bleiben sollten

  1. Regelmäßiger Kontakt schafft Vertrauen

Die Erfolgsfaktoren für die Vermarktung von Software und Dienstleistungen sind

  • eine ganzheitliche Vertriebs- und Marketing-Strategie
  • professionelle Kommunikation (Content schafft Vertrauen)
  • langfristige Verpflichtung zur Qualität (z. B. Zertifikate, Auszeichnungen)
  • messbare Ergebnisse (Leistungskontrolle: what you can measure – you can manage)
  • hohe Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit

Eine ganzheitliche Vertriebs- und Marketing-Strategie definiert grundsätzlich eine langfristige Verhaltensweise (Maßnahmen-Kombination).  Die regelmäßige Bereitstellung qualitativ hochwertiger Inhalte bietet Ihren Interessenten und Kunden nützliche Informationen, weiterführendes Wissen oder relevante Unterhaltung. Nicht zuletzt schafft eine professionelle Kommunikation Vertrauen.

Bei Ihren Bestandskunden schafft der regelmäßige Kontakt (digital oder persönlich) eine Kundenbeziehung / Kundenbindung. Der Mitbewerber hat es schwer, in eine intakte Kundenbeziehung „einzubrechen“.

  1. Regelmäßiger Kontakt steigert die Bekanntheit Ihres Produkt-Portfolios

Kennen Sie ein Unternehmen in der IT-Branche, das nur ein einziges Produkt anbietet? Wie ist es bei Ihnen?

In dem Moment, wo Sie mehr als eine Leistung oder ein Produkt anbieten, vermitteln Sie, dass Sie in mehreren Bereichen Experte oder Spezialist sind. Es ist wichtig, dass Sie diese verschiedenen Angebote „in Häppchen“ anbieten, denn Ihre Zielpersonen können komplexe Informationen schwierig verarbeiten.

Im Zeitalter der Digitalisierung eignet sich das sogenannte E-Mail-Marketing oder Newsletter-Marketing. Die Art der digitalen Kommunikation ist – vorausgesetzt Ihr Interessent / Kunde hat diesem zugestimmt – eine smarte Art, sich regelmäßig in Erinnerung zu rufen. Zudem informieren Sie – über einen längeren Zeitraum betrachtet –über Ihr gesamtes Angebot und bieten die Möglichkeit für einen Dialog.

  1. Regelmäßiger Kontakt führt letztlich zur Umsatzsteigerung und neuen Kunden

Last but not least erfüllen Sie eine Grundvoraussetzung für den Erfolg im Vertrieb – Sie gehen Schritt für Schritt den Weg vom Interessenten – zum Lead (Interessent mit Bedarf) – und letztlich zum Kunden.

Durch den Dialog mit Ihren Ansprechpartnern erhalten Sie wertvolle Informationen. Und die Messung Ihrer digitalen Maßnahmen gibt Aufschluss über die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppen.

Vorteil der Digitalisierung ist, dass Sie angesprochen werden, wenn Ihr Kunde konkreten Bedarf hat und Sie nicht aktiv in den Dialog treten müssen – wie beispielsweise beim Telefonat. Sie betreiben Kundenpflege auf der Höhe der Zeit, sparen Geld für Druck und Porto!

Auf meiner Webseite finden Sie zwei Bereiche zu diesen Themen „Neue Aufträge durch Newsletter“ und „Akquise mit E-Mail-Marketing“.  Lesen Sie hier nach, wenn Sie mehr darüber wissen möchten.

Mein Tipp:

Klären Sie mit Ihren Ansprechpartnern, welche Art der Kommunikationswege sie bevorzugen. In der Praxis hat sich ein Mix aus E-Mails und gelegentlichen Telefonaten bewährt.

Wie sind Ihre Erfahrungen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Ihre

Alexandra Langstrof
Ihre Expertin für IT-Vertrieb

P.S.: Sie können übrigens über die „Suche“ zu verschiedenen Themen / Schlagworten ganz einfach weitere Informationen hier im Blog finden.